Nicht nur mit Produkten überzeugen

Wer heutzutage im Flottengeschäft erfolgreich sein will, braucht mehr als lediglich ein gutes Produkt. Davon ist man bei Bandag Inc. in Muscatine, Iowa, wie auch bei Bandag in Europa im belgischen Zaventem überzeugt. Um künftig die rund 220 unabhängigen europäischen Händler noch stärker in den amerikanischen Konzern einzubinden und ihnen die Gelegenheit zu geben für einen direkten Meinungsaustausch, hat Bandag nun damit begonnen, Händler aus Europa ins Hauptquartier in den Vereinigten Staaten einzuladen. Das Runderneuerungsgeschäft werde immer professioneller, dasselbe müsse auf der Händlerseite geschehen.

In der jüngsten Vergangenheit hatten europäische Bandag-Händler selten die Gelegenheit, sich im „Heiligtum“ des Konzerns, in der Zentrale in Muscatine, Iowa, umzusehen. Obwohl auch in Europa überaus erfolgreich mit einem durchschnittlichen Anteil von 18 Prozent (Unternehmensangaben) am Runderneuerungsmarkt für Lkw- und Busreifen, so ist Bandag Inc. in den Vereinigten Staaten doch absoluter Marktführer und kann sich dort über rund die Hälfte des Runderneuerungsmarktes insgesamt, sowie über etwa 25 Prozent des gesamten Ersatzmarktes (mit den runderneuerten Reifen) freuen.

Seit einiger Zeit wandelt sich das Unternehmen vom Runderneuerer mit Serviceangeboten zum Service-Provider mit Produktportfolio. Diese Wandlung kommt nicht von ungefähr, so Martin Carver, der gleichzeitig Inhaber, CEO, Chairman und President des Unternehmens ist. „Wir müssen maßstabsetzende Produkte gegen die besten der Klasse aufbieten“, so Carver. Dass dies im Wettbewerb mit „20-Milliarden-Dollar-Unternehmen“ wie Michelin oder Bridgestone nicht einfach ist, sei klar. Folglich müsse man nicht nur die entsprechenden Produkte anbieten können, wozu sich Bandag weltweit durchaus in der Lage sieht. Sondern man müsse eine „win-win-win-Lösung“ finden, von der alle drei Seiten profitieren könnten, also der Endverbraucher, in diesem Fall der Flottenbetreiber, der Bandag-Händler und Bandag selbst. Von zentraler Bedeutung für den fortgesetzten Erfolg des Unternehmens sei die Bildung eines so genannten Service-Netzwerks, ist Martin Carver überzeugt: „Dies ist der Kern dessen, was wir strategisch tun.“ Lediglich über Produkte zu sprechen, würde heutzutage niemanden mehr hinter dem Ofen hervorlocken.

Dass Bandag die Übergangszeit gut überstanden hat, zeigt sich an der Liste der Kunden, die erst jüngst mit Bandag einen Reifenmanagement-Vertrag unterzeichnet haben: so etwa DFDS mit 3.900 Anhängern in Europa; oder TIP (Transport International Pool) mit sogar 65.000 Anhängern in gesamt Europa, das zu GE Capital gehört, einem der weltweit größten Unternehmen für Leasing- und Fuhrparkmanagement. Allein durch den Deal mit GE Capital sei der Umsatz förmlich um 22 Prozent explodiert.

Auch daran zeige sich, dass Bandag mit seinen Kunden mitwachsen muss, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Im Geschäftsgebiet Europa, Mittlerer Osten und Afrika (EMEA) müsse Bandag das gesamte Spektrum von „lokalen Flotten bis pan-europäischen Kunden“ bedienen, die auch pan-europäische Lösungen brauchen, so Peter De Cabooter. Bandags Verkaufsdirektor für EMEA weiß genau, dass das Geschäft immer komplizierter wird. Daher sei eine „flexible Integration“ der drei Vertragspartner vonnöten, so De Cabooter; starre Strukturen und Vertragsbedingungen seien hier überaus schädlich. Da diese flexible Integration aber eben auch ein Höchstmaß an Professionalität erfordert, um das komplexe System am Laufen zu halten, habe sich Bandag in jüngster Vergangenheit bereits genau angesehen, mit welchen Händlern auch künftig noch Potenzial besteht. „Wir werden in Zukunft noch viel selektiver werden“, was die Auswahl der Vertragspartner aus dem Reifenhandel betrifft, kündigt der Verkaufsdirektor Europa an. Die win-win-win-Lösung stellt für Bandag die oberste Geschäftsgrundlage dar. Man wolle lediglich mit denjenigen Händlern – ob in Europa oder andernorts – zusammenarbeiten, die „Werte schaffen“.

Nachdem Bandag Inc. seine Reifenmanagement-Geschäfte auf dem heimischen nordamerikanischen Markt stabilisieren konnte, nachdem Michelin mit umfangreichen Flottenlösungen nach Amerika drängte, wolle sich der Konzern nun wieder verstärkt um seine europäischen Händler kümmern und mit ihnen das Gespräch suchen, mit ihnen gemeinsam Pläne für die Zukunft zu entwerfen und mit ihnen notfalls auch Probleme zu diskutieren. Ende Oktober hatte eine Gruppe britischer und irischer Bandag-Händler die Möglichkeit, sich vor Ort in Muscatine, Iowa, am Hauptquartier des Konzerns in den Vereinigten Staaten, darüber zu informieren, was der Vertragspartner, an den sie sich wenigstens fünf Jahre binden, mit ihnen im Sinn hat. Im kommenden Frühjahr hat dann eine Gruppe deutscher Bandag-Händler die Gelegenheit, sich vor Ort im „Heiligtum“, wie es im Konzern heißt, mit Martin Carver sowie den anderen Führungspersönlichkeiten auszutauschen.