Pneuhage und PVP-System: „Klasse statt Masse“

Pneuhage Reifendienste – das ist mit Abstand der größte unabhängige, unternehmergeführte Reifenhändler Deutschlands. Mit 88 Niederlassungen kann der Filialist aus Karlsruhe bereits etliche Teile Deutschlands abdecken. Insbesondere um auch darüber hinaus einen flächendeckenden Pannenservice in Deutschland bieten zu können, hat Pneuhage 1998 sein Vertriebspartnersystem PVP eingeführt, dem heute bereits 221 Partner angehören. Das kontinuierliche Wachstum gerade in der jüngsten Vergangenheit habe die Organisation vor allem seinen Leistungsbausteinen zu verdanken, die die Partner in ihrer täglichen Arbeit unterstützen, findet Fred Schorpp, der bei Pneuhage für das PVP-System zuständig ist. Damit will Pneuhage heute mehr denn je auf qualitative Vermarktung setzen und betrachtet quantitatives Wachstum dagegen als zweitrangig.

„Wir legen den Fokus verstärkt auf die Qualität unserer Partner. Die reine Anzahl der Nadeln auf unserer PVP-Karte spielt eine eher untergeordnete Rolle“, sagt Schorpp im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG. „Mehr Wert legen wir auf das Können unserer Partner und ihre strategische Verteilung.“ Selbstverständlich wolle man weiter wachsen. Die Priorität liege dabei heute aber ganz klar in der Akquise der zum PVP-System passenden Reifenfachhändler und Kfz-Servicebetriebe, und zwar „unter Berücksichtigung der genannten Prämissen“, wie Schorpp betont. Dies bedeutet eben: Klasse statt Masse.

Wobei es mittlerweile sicher auch die schiere Masse der Verkaufspunkte ist, die es Schorpp erleichtert, wählerisch zu sein. „Wir erweitern unser Pannenserviceangebot damit auf über 300 Servicepunkte. Innerhalb der Pannennetzwerke stellen wir damit eine markante Größe dar“, konstatiert der PVP-Verantwortliche und verweist außerdem auf die Bedeutung der Vernetzung. Pneuhage bekomme durch seine Vertriebspartner stets ein direktes Feedback aus dem Markt, was für ein dermaßen weit verzweigtes Unternehmen überaus wichtig ist. Nicht zuletzt sind die Pneuhage Vertriebspartner samt und sonders auch Kunden des Großhändlers Interpneu; gerade inmitten der Wertschöpfungskette von Hersteller zum Endverbraucher ist der Informationsfluss aus dem Markt überlebenswichtig. Nicht zu vergessen: „Die Partner sind wichtige Stützpunkte für den Absatz unserer Eigenmarken“, so Schorpp weiter, „die übrigens auch von den Partnern sehr geschätzt werden“.

Freilich, die Mitgliedschaft in einer großen Gruppe ist per se schon reizvoll, ergeben sich dadurch in der Regel andere Möglichkeiten, am Markt aktiv zu sein; Stichwort etwa: Flottengeschäft. Aber das PVP-System will darüber hinaus noch mehr bieten, so Schorpp. „Die wichtigsten Vorteile für unsere Partner sehen wir darin, dass die Partner eigenständige Unternehmen bleiben und die Inhaber in ihrer Entscheidung völlig frei und unabhängig sind; dass für die Zugehörigkeit zu unserem Vertriebspartner-System keine Gebühren anfallen; dass unsere Partner alles aus einer Hand beziehen können, wir bieten ein breites Sortiment in allen Produkt- und Warengruppen, vom Pkw- bis zum großen EM-Reifen über Aluräder bis hin zum Komplettrad.“ Dieses Portfolio an Leistungsbausteinen überzeuge, so Fred Schorpp weitere im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG.

Die Verantwortlichen beim Systemgeber Pneuhage in Karlsruhe „wollen unsere Erfahrungen als großes, jedoch immer noch inhabergeführtes Unternehmen an unsere Partner weitergeben. Diese Partner – ebenfalls alle selbstständige Unternehmer vor Ort – können von unseren Tools entsprechend günstig profitieren.“ An diesen grundsätzlichen Gründen, die Pneuhage Vertriebspartner ins Leben zu rufen, habe sich in den vergangenen 15 Jahren nichts geändert.

Das Vertriebspartnersystem zeichne sich durch eine ganze Anzahl an Leistungsbausteinen aus. Zentral dabei sei, wie oben bereits kurz erwähnt, der Bereich der Flottenabwicklung. Reifenfachhändler und Kfz-Servicebetriebe müssen heute Mitglied in einem entsprechenden Verbund sein, wenn sie am für den Markt so überaus wichtigen Flottengeschäft teilhaben wollen, von kleinen lokalen Flotten vielleicht einmal abgesehen. Ebenfalls wichtig als Leistungsbaustein ist die Marketingunterstützung durch Beilagenwerbung oder die Vermarktung der Eigenmarken „Platin“ für Reifen und Räder und „Premada“ als Ganzjahres- und 2013 neu auch als Winterreifen. Für diese Produkte könne Pneuhage bzw. der zur Unternehmensgruppe gehörende Großhändler Interpneu stets eine „gute Verfügbarkeit“ gewährleisten, gepaart mit dem neuen Leistungsbaustein Reifenversicherung.

Auch wenn Interessenten am PVP-System sich zunächst mit einer Laufzeit von drei Jahren vertraglich binden (die Verlängerung findet in der Regel um jeweils ein weiteres Jahr statt), will Schorpp nicht von einem Franchisesystem sprechen. „Wenn überhaupt eine Eingruppierung getroffen werden soll, dann zählen wir uns zu den freien und unabhängigen Kooperationen. Im eigentlichen Sinne sehe ich unser System als eine partnerschaftliche Vereinbarung zwischen Kunde und Lieferant.“ Es fallen keine Systemgebühren an, „jedoch sollten die Umsatzerwartungen erfüllt werden“, so der PVP-Verantwortliche weiter. Außerdem gibt es auch im PVP-System „Mindeststandards, die aus den Vertragsunterlagen hervorgehen“.

Der ideale Pneuhage-Vertriebspartner sei ein Reifenfachhändler oder Kfz-Servicebetrieb, der in seinem Produktportfolio Reifen aller Warengruppen von Pkw- über Lkw- hin zu anderen Nutzfahrzeugreifen führt und auch ein mobiles Pannenservicefahrzeug hat. Schorpp sieht das PVP-System dabei als Partnerschaft unter Gleichgesinnten. „Wir sprechen quasi dieselbe Sprache als inhabergeführte Unternehmen und haben daher auch dieselben Herausforderungen in unseren lokalen Märkten. Die Partner profitieren von unserem Großhandel – wir von unseren Absatzpartnern und Stützpunkten.“ arno.borchers@reifenpresse.de