ZBR Hohl: Ansprüche des Motorradfahrers in Sachen Beratung erfüllen

Anlässlich des zehnjährigen Bestehens der Zweiradbereifung (ZBR) Hohl GmbH hat die NEUE REIFENZEITUNG ein Interview mit Dennis Adolph, Im- und Exportmanager des Unternehmens, sowie Manfred Temme, Vertriebsleiter Deutschland, geführt. Dabei ging es um das Motorradreifengeschäft im Allgemeinen sowie den in Leverkusen-Hitdorf beheimateten und auf dieses Marktsegment spezialisierten Großhändler im Besonderen.

NRZ: Welche Faktoren haben Ihrer Meinung nach das Motorradreifengeschäft im vergangenen Jahr maßgeblich beeinflusst?
Dennis Adolph: Die gesamte Motorradbranche hatte im letzten Jahr mit sehr ungünstigen Rahmenbedingungen zu kämpfen. Der lang anhaltende Winter hatte einen vergleichsweise späten Saisonstart zur Folge. In der kurzen Schönwetterperiode im Sommer haben sicherlich viele lieber die Fußball-WM verfolgt als Motorrad zu fahren, wer mag es ihnen verübeln. Es folgte ein weitestgehend verregneter Sommer und Herbst. Die Motorradsaison, die eigentlich nie so richtig begonnen hatte, war somit schnell wieder beendet.

NRZ: Was erwarten Sie diesbezüglich vom laufenden Jahr?
Dennis Adolph: Angesichts der genannten Rahmenbedingungen konnte dieses Jahr eigentlich nur besser werden, was die ersten drei Monate bislang ja auch bestätigt haben. Nach dem frühen und vergleichsweise kurzen Winter hat das überwiegend schöne Wetter im Februar und März unserer Branche einen frühen und intensiven Saisonstart beschert. Man hat den Eindruck, dass die Motorradfahrer in Deutschland nach dem enttäuschenden letzten Jahr einige Touren nachzuholen haben. Dies stimmt uns sehr optimistisch für den Rest des Jahres.

NRZ: Lassen sich im Vergleich zum Vorjahr für 2011 eventuell bereits abweichende Trends beobachten?
Manfred Temme: Aufgrund der seit Ende 2010 gültigen Winterreifenpflicht bei winterlichen Witterungsbedingungen für Kraftfahrzeuge, also auch für motorisierte Zweiräder, lässt sich schon ein deutlicher Nachfrageanstieg nach Reifen mit M+S-Kennung erkennen. Dies gilt insbesondere für Roller, die oftmals das ganze Jahr über gefahren werden. Das Angebot an M+S-Rollerreifen ist ja bereits recht groß, an einer Vielfalt von Ganzjahresreifen für Leichtkraftmotorräder oder Chopper mangelt es jedoch bis dato. Ich bin sicher, dass sich der eine oder andere Reifenhersteller bereits Gedanken macht, wie er sein Reifensortiment entsprechend sinnvoll erweitern kann. Zudem meinen wir auch beim Fachhandel wieder einen gewissen Trend weg von Internetanbietern und Industrie, hin zum Reifengroßhandel erkennen zu können. In Gesprächen mit Neukunden wird auf die Frage nach der Triebfeder für die Zusammenarbeit oftmals der Wunsch geäußert „alles aus einer Hand“ beziehen zu wollen, verbunden mit einem festen Ansprechpartner, einem vereinfachten Bestellwesen und einer Reduzierung der Lagerhaltungskosten. Dies stimmt uns natürlich positiv für die Zukunft.

NRZ: Gibt es andere Marktsegmente (Sportreifen, Tourensportreifen, Enduroreifen etc.), die man eher zu den „Gewinnern“ im deutschen Markt zählen könnte? Welche verlieren demgegenüber an Bedeutung?
Manfred Temme: Aufgrund der erläuterten Winterreifenpflicht zählen die M+S-Reifen sicherlich zu den Gewinnern der letzten Monate und sicherlich auch in der Zukunft. Grundsätzlich beobachten wir allerdings auch eine steigende Nachfrage bei Tourensportreifen zulasten der Supersportreifen. Diese Entwicklung lässt sich durch die geänderten Bedürfnisse seitens der Endverbraucher erklären. Viele Motorradfahrer geben sich nicht mehr mit dem Supersportreifen oder dem Tourenreifen zufrieden, sondern sie verlangen vielmehr einen Reifen, der sowohl Sportlichkeit und Fahrspaß als auch Sicherheit, Nasshaftung und eine hohe Laufleistung bietet. Neue Produktionstechnologien machen dies mehr oder weniger möglich. Mit den neuen Tourensportreifen, wie zum Beispiel „Pilot Road 3“, „Roadtec Z8 Interact“, „Battlax BT-023“, „Roadsmart“, „Roadattack 2“ oder „Angel ST“ reagiert die Reifenindustrie auf diese geänderten Bedürfnisse.

NRZ: Welche Rolle spielt das Internet bei der Motorradreifenvermarktung und wie positioniert sich ZBR Hohl diesbezüglich?
Dennis Adolph: Im heutigen Zeitalter ist die Bedeutung des Internets als Vermarktungsplattform sicherlich nicht mehr wegzudiskutieren, viele von uns kennen und nutzen es ja auch im privaten Bereich. Für viele Händler ist das Internet jedoch mehr Fluch als Segen, da viele Vermarkter durch ihr aggressives Pricing das Preisniveau unnötigerweise immer weiter nach unten ziehen. Sicherlich vermarkten auch wir über das Internet, jedoch nicht direkt an den Endverbraucher, sondern nur an den Fachhandel mit einem marktgerechten Pricing. Unsere Stammkunden, die direkt bei uns bestellen, werden immer preisliche Vorteile gegenüber unserem Angebot auf diversen Internetplattformen haben. Diese Unternehmensphilosophie hat uns viele Stammkunden eingebracht.

NRZ: Wie hoch liegt gemessen am Gesamtabsatz der Anteil der Reifenbestellungen, die über den B2B-Onlineshop „JuDiMo“ abgewickelt werden?
Manfred Temme: Mittlerweile werden knapp 90 Prozent aller Bestellungen über unseren Onlineshop „JuDiMo“ getätigt, Tendenz weiter steigend. Dies bedeutet jedoch keinesfalls, dass der Verkauf oder die Beratung am Telefon unwichtiger wird. Viele Kunden greifen nach wie vor gerne zum Telefonhörer, sei es aufgrund des Wunsches nach intensiverer Beratung oder einfach zum persönlichen Kontakt. Nach dem Gespräch bestellen dann aber viele Kunden trotzdem über den Shop, da sie zum Beispiel ohnehin noch eine Freigabe für den Endkunden ausdrucken möchten oder bereits andere Artikel im Warenkorb gespeichert haben. Trotz des großen Erfolges unseres Shops werden und möchten wir die 100 Prozent auch nie erreichen.

NRZ: Welche neuen Entwicklungen bzw. Ergänzungen sind für das laufende Jahr rund um den Shop geplant?
Dennis Adolph: Unser Onlineshop „JuDiMo“ wurde in den letzten Jahren kontinuierlich weiterentwickelt, dennoch werden wir insbesondere in diesem Jahr stark in unseren Internetauftritt investieren. So wird es im Laufe des Jahres neben einer Weiterentwicklung unserer Homepage auch einen kompletten Relaunch unseres Onlineshops geben, verbunden mit einem neuen Design und vielen Neuerungen, die den Kundenservice weiter verbessern. Natürlich bleiben dabei sämtliche bewährten Funktionen erhalten. Wir stecken bereits mitten in der Umsetzung des neuen „JuDiMo“, und wir werden unsere Kunden zu gegebener Zeit langsam an den neuen Onlineshop heranführen. Wir denken, dass unsere Kunden schon jetzt sehr gespannt sein dürfen und sich auf den neuen Shop freuen können.

NRZ: ZBR Hohl feiert in diesem Jahr das zehnjährige Jubiläum. Was gab damals den Ausschlag für Ihren Entschluss, in den Reifengroßhandel einzusteigen?
Dennis Adolph: Zehn Jahre Zweiradbereifung Hohl ist sicherlich auch für uns als Mitarbeiter etwas Besonderes. Jedoch muss man sagen, dass unsere Geschäftsführer Dieter Adolph und Jürgen Plumbohm, der leider im letzten Jahr verstorben ist, bereits auf mehr als 25 Jahre Erfahrung im Reifengroßhandelsgeschäft zurückblicken können. Unter der Firma Reifen Hohl in Düsseldorf wurden bereits seit den 80er Jahren erfolgreich Pkw- und Motorradreifen vermarktet. Der Anteil an Motorradreifen gewann im Laufe der Jahre immer mehr an Bedeutung. Dabei kamen die Beiden zu der Erkenntnis, dass es dem Reifenmarkt bislang an einem wirklichen Spezialisten für die Vermarktung von Zweiradreifen fehlt. Das Ziel der ZBR Hohl bestand somit von Anfang an darin, diese Marktlücke zu füllen und sich voll und ganz auf die Bereifung von motorisierten Zweirädern zu fokussieren. Nach nun zehn Jahren können wir mit Stolz behaupten, uns mit dieser Spezialisierung zu einem der größten europäischen Marktversorger für Zweiradreifen entwickelt zu haben.

NRZ: Sind anlässlich des zehnjährigen Jubiläums spezielle Aktionen in Planung?
Manfred Temme: Spezielle Aktionen zu unserem Zehnjährigen sind nicht geplant. Sicherlich werden wir unseren Kunden im Laufe des Jahres noch das eine oder andere „Special“ anbieten, so wie wir es auch zu Beginn des Jahres mit unseren Topsellern und Schläuchen gemacht haben. Grundsätzlich ist es aber unser Anspruch, unseren Kunden kontinuierlich über das ganze Jahr einen erstklassigen Service zu wettbewerbsfähigen Preisen und Konditionen zu bieten.

NRZ: Was würden Sie auf die Frage antworten, was das Motorradreifengeschäft zu etwas Speziellem macht? Worin liegen beispielsweise die besonderen Herausforderungen bzw. was ist völlig anders als beim Geschäft etwa mit Pkw- oder Lkw-Reifen?
Manfred Temme: Die besondere Herausforderung im Motorradreifengeschäft liegt zum einen in der enormen Produktvielfalt. Mittlerweile führen wir mehr als 4.000 unterschiedliche Reifen von ungefähr 20 Herstellern an Lager. Zum anderen gilt in Deutschland immer noch die Marken- und Profilbindung für über 95 Prozent aller Motorräder. Beide Aspekte führen zu einer hohen Beratungsintensität. Darin sehen wir eine unserer Stärken, sei es durch unseren Onlineshop „JuDiMo“, der alle möglichen Reifenkombinationen und Freigaben beinhaltet, oder durch unser langjähriges und markterfahrenes Beratungsteam am Telefon.
Dennis Adolph: Zudem haben wir es in der Motorradbranche im Vergleich zum Pkw- oder Lkw-Bereich mit einer anderen Klientel zu tun. Ich behaupte, dass der Großteil der Autofahrer gar nicht weiß, welches Reifenfabrikat er momentan fährt. Bei Motorradfahrern ist dies ganz anders. Während wir das Auto grundsätzlich für die Bewältigung unseres täglichen Lebens benötigen und nutzen, stellt Motorradfahren für die meisten Fahrer doch eher ein Hobby dar. Der Motorradfahrer ist in der Regel sehr interessiert, liest viel über Produkte in Fachzeitschriften oder tauscht sich mit anderen Fahrern in Internetforen aus. Auch spielen Reifentests eine viel größere Rolle, als dies im Pkw-Bereich der Fall ist. Diese besonderen Ansprüche des Motorradfahrers gilt es sowohl von der Reifenindustrie als auch vom Fachhandel bei der Beratung zu erfüllen. cm