Grasdorf Wennekamp GmbH: Alleinstellungsmerkmale

Die Grasdorf Wennekamp GmbH mit Hauptsitz in Holle (Sottrum/Südniedersachsen) ist bekannt als spezialisierter Großhändler von Landwirtschafts-, in zunehmendem Maße aber auch Baumaschinenreifen. Diese Großhandelsfunktion allerdings ist nur eine, wenn auch natürlich die gewichtigste Facette des Unternehmens: Etwa die Hälfte des Umsatzes entfällt darauf. Grasdorf Wennekamp sei aber viel mehr als das, so unter anderem auch ein Produzent, nämlich Räderhersteller, betont Heinz Wennekamp (60), dem das Unternehmen den zweiten Teil des Firmennamens verdankt. Aus dem operativen Geschäft zieht er sich sukzessive zurück, genauso wie sein langjähriger Partner Bernd Pyritz (62). Der Generationswechsel ist bereits teilweise vollzogen, der Fahrplan für den Übergang auf ein dreiköpfiges Führungstrio steht, die NEUE REIFENZEITUNG wird darüber im weiteren Verlauf des Jahres berichten.

Neben der Hauptfirma gibt es also noch den Hersteller „Grasdorf-Räder-Groitzsch GmbH“, der mehrheitlich zur Grasdorf Wennekamp GmbH gehört. Die Gründung einer weiteren Tochterfirma ist initiiert: In Russland soll eine Produktion aufgebaut werden, um den Rad- und Reifenbedarf von Fahrzeugherstellern wie Claas oder John Deere, die sich dort bereits angesiedelt haben, zu befriedigen. Da die Märkte für landwirtschaftliche Maschinen in Russland und in angrenzenden Staaten wie der Ukraine im letzten Jahr förmlich zusammengebrochen sind, mag für solch eine Firmendependance zwar aktuell keine Eile herrschen, die Märkte werden sich aber erholen, und dann wird Grasdorf Wennekamp vorbereitet sein. Denn weil diese Märkte so ganz anders strukturiert sind als beispielsweise in West- oder Zentraleuropa, ist man am besten vor Ort.

Die Exporte werden ebenso wie das Erstausrüstungsgeschäft in den drei Bereichen Traktoren (z.B. für Fendt, John Deere, Deutz …), Erntemaschinen (für Holmer, Claas, CNH …) und gezogene Maschinen (für Amazone, Dammann, Horsch …) bislang über die Unternehmenszentrale in Holle abgewickelt. Gut ein Fünftel des Firmenumsatzes, der im hohen zweistelligen Millionenbereich liegt und von etwa 150 Mitarbeitern einschließlich Auszubildender erwirtschaftet wird, entfällt auf diesen Geschäftsbereich. Die zweitgrößte Aktivität allerdings ist die Dienstleistung Komplettradmontage: 2008 – im Jahr vor der großen Wirtschaftskrise, die auch an Grasdorf Wennekamp nicht spurlos vorbeiging, wie Heinz Wennekamp einräumt – etwa wurden 77.300 Räder von 16 bis 25 Zoll für Kunden wie Liebherr, Komatsu oder Michelin montiert. Jahrelange deutliche Steigerungsraten bei den Montagezahlen zeugen auch von der immer weiter gewachsenen Dienstleistungskompetenz, die gerne von den Industrieunternehmen in Anspruch genommen wird. Das korrespondiert mit dem Spezialwissen rund um die Sonderräder (siehe nochmals den Kastentext) und findet seinen Ausdruck in der Gründung eines internen „Räderteams“, die im Jahre 2007 erfolgte.

Das so breite Spektrum an Sonderleistungen führte fast zwangsläufig zu einer Alleinstellung im Markt: einer herausragenden Beratungskompetenz, bei der aus einer Vielzahl von theoretisch möglichen Kombinationsmöglichkeiten das individuell optimale Rad zusammengestellt werden kann. Sämtliche Kundenwünsche an Größe, Schlepp- oder Lastgewicht usw. können abgedeckt werden. Und wenn das Rad gewissermaßen neu erfunden werden muss, um alle Ansprüche abzudecken, dann wird das eben gemacht.

Solchen „Einzelstücken“ an Scheibenrädern, die machbar sind, steht natürlich auf der anderen Seite ein enormer Lagerbestand vor allem an Reifen gegenüber. Etwa 160.000 Einheiten liegen in den drei Lägern Holle, Aschara und Stuhr permanent parat und gewährleisten eine zeitnahe Auslieferung. Etwa die Hälfte des Bestandes befindet sich am Stammsitz, vor allem in den beiden großen offenen Lagerhallen: Hier in Holle liegen tendenziell die Premiumprodukte beispielsweise im AS-Bereich und werden die Verkaufsgebiete Deutschland Mitte und weitgehend Süd abgedeckt. Der Osten der Republik wird von Aschara aus bedient, wobei sich hier ein Schwerpunkt auf die Nichtpremiummarken herauskristallisiert hat. In Stuhr vor den Toren Bremens, von wo aus der Norden Deutschlands bearbeitet wird, gibt es eine gewisse Fokussierung auf Industrie- und Kleinreifen. Allen drei Standorten allerdings ist gemein, dass sie verkehrsgünstig in Autobahnnähe angesiedelt sind und die tendenzielle Spezialisierung in der Lagerhaltung nicht so weit geht, dass ein Kunde lange auf das von ihm gewünschte Produkt warten muss.

Grasdorf Wennekamp versteht sich als Vollsortimenter, der alle relevanten Marken auf Lager hat oder wenigstens schnell besorgen kann. Von Exklusivabkommen hält man wenig angesichts offener Grenzen zu den Nachbarländern. Aber über die Jahre bilden sich ganz natürlich gewachsene engere Geschäftsbeziehungen heraus: Die Marken des Michelin-Konzerns fehlen darum ebenso wenig wie die anderen marktbedeutenden Anbieter à la CGS (traditionell hat Mitas eine herausragende Bedeutung), Trelleborg, Goodyear oder Firestone. Im Premiumsegment ist kein weißer Fleck auf der Angebotsliste zu finden, im Budgetsegment fällt dem Unternehmen bei der gerade erst von CGS eingeführten neuen Marke Cultor eine überdurchschnittliche Marktverantwortung zu. Geradezu begeistert ist man von der türkischen Marke Petlas, deren Qualitäten sich nach der Übernahme durch eine wohlhabende Familie in den letzten zwei, drei Jahren dramatisch verbessert haben und moderne Profile von Radialreifen Eingang in die Angebotslisten gefunden haben.

Sorgen macht das mittlere Segment, dessen Anteil am Gesamtgeschäft rückläufig ist und zwischen Premium einer- und Budget andererseits zerrieben werden kann. Das führen Heinz Wennekamp und Vertriebsleiter Olaf Sandeck auf die wachsende Professionalisierung in der Landwirtschaft zurück. An die Stelle des Bauern tritt wenigstens bei den Großbetrieben der landwirtschaftliche Manager mit Hochschulabschluss: Agrarökonomen, Abschlüsse mit Bachelor oder Master usw. Der moderne Landwirt von heute ist Akademiker, der kühl rechnet, mit Hilfe des Laptop analysiert und weiß, dass er mit einem in der Anschaffung teureren Premiumprodukt langfristig die wirtschaftlich bessere Wahl getroffen hat. Lohnunternehmer bzw. Landmaschinenringe denken übrigens in zunehmendem Maße ganz ähnlich. – Auf der anderen Seite setzt der Agrarmanager dieses Typs vielleicht bei einem Fahrzeug, das nicht mehr so häufig im Einsatz oder nur noch im engeren Umkreis genutzt wird, auch auf eine Lösung, bei der es auf das richtige Preis-Leistungs-Verhältnis ankommt. Bei Kleinbauern und in noch nicht so weit professionalisierten Betrieben kommt es oftmals vor allem auf den ersten Teil an: den Preis.

Der Verkauf soll das Ergebnis guter Beratung sein

Die Mitarbeiter von Grasdorf Wennekamp haben aufgrund ihrer täglichen Praxis eine enorme Expertise entwickelt. Weil aber angesichts der immer schneller werdenden Informationsflut beim besten Willen kein Mitarbeiter auf allen Spezialgebieten immer auf dem allerneuesten Stand sein kann, teilt auch Grasdorf Wennekamp auf in die vier Vertriebsteams Räder, Reifen Landwirtschaft, Reifen EM und Kleinreifen. Bei solch qualifizierter Beratung rückt der Preis fast zwangsläufig in den Hintergrund, er sollte es jedenfalls.

„Der Verkauf soll das Ergebnis einer guten Beratung sein“, gibt Vertriebsleiter Sandeck die Maxime vor. Wer nur über den Preis kauft, der will manchmal gar nicht unbedingt eine fundierte Beratung, lehrt die Erfahrung. Die enorme fachliche Kompetenz der Mitarbeiter im eigenen Hause mag schon bei telefonischen Anfragen ein Pfund sein, mit dem Grasdorf Wennekamp wuchern kann, das Potenzial allerdings ist damit noch längst nicht gehoben. Vielmehr soll das Wissen weitertransferiert werden an Zielgruppen wie Landwirtschaftskammern und -schulen, Lohnunternehmer, Landmaschinen- und Reifenhändler, aber auch – ganz wichtig – an den Endverbraucher.

So etwa 70 bis 80 Schulungsmaßnahmen führt Grasdorf Wennekamp pro Jahr durch – und will das noch weiter intensivieren! Der Grund liegt auf der Hand: Die Anforderungen an den Händler sind in den letzten Jahren enorm angewachsen, die Elektronik hat mit Macht Einzug in die Landwirtschaft gehalten, auch reifen- und räderseitig ist das Finden der optimalen Problemlösung durch immer weiter spezialisierte Produkte ja nicht einfacher geworden. Das Unternehmen kann Schulungen im eigenen Hause durchführen, entweder in Holle oder im Schulungszentrum Groitzsch. Wert wird darauf gelegt, wo die Schulungsteilnehmer herkommen, ist die Maßnahme eher grün- oder ackerlandbezogen aufzubauen, sind die Höfe eher klein wie in Bayern oder groß wie im Osten Deutschlands? Die Schulungen sollen immer so anwenderbezogen wie möglich sein, sagt Heinz Wennekamp, ein Standardtraining ist da so gut wie unmöglich. Gleichwohl bedienen sich die beiden hauseigenen für die Schulung Verantwortlichen an einem Baukasten an Modulen, die sich das Unternehmen erarbeitet hat: Solch ein Baustein kann Doppelräder heißen, Ballastierung, Voreilung, Zusammenhang von Luftdruck und Bodenverdichtung usw. Manchmal reicht ein halbtägiges Programm, manchmal ist es ein- oder zweitägig, Flexibilität ist gefragt. Vorbei übrigens sehr weitgehend die Zeiten, in denen Landwirte selbst oder die von ihnen geschickten Teilnehmer sich eines unterhaltsamen Beiprogramms erfreuten und eine Schulung wie einen netten Ausflug ansahen. Die Grasdorf-Wennekamp-Mitarbeiter bereiten die Maßnahmen vor Ort und auf die spezifische Problematik abgestimmt gewissenhaft vor, sorgen im Praxisteil für die adäquate Bereifung, um auch demonstrieren zu können, was zuvor theoretisch vermittelt worden ist. Dabei hat das Unternehmen den Vorteil – auch im Sinne der Glaubwürdigkeit –, völlig markenneutral zu sein, da wird kein Reifenfabrikat gepusht, sondern zur optimalen Problemlösung hingeführt.

Eine Besonderheit: Der für das Training Verantwortliche wird von weiteren Mitarbeitern, die man klassischerweise als Innen- und Außendienst bezeichnet, unterstützt. Der soll – ebenso klassischerweise – primär verkaufen. Nicht so das Verständnis bei Grasdorf Wennekamp, dort hält man den Beratungsgedanken hoch, der persönliche Kontakt ist wichtig, man kennt einander nicht mehr nur vom Telefon. So kommt zusammen, was zusammengehört: Der bestens ausgebildete Mitarbeiter von Grasdorf Wennekamp, der Einzelhändler und der Verbraucher. Es wird eine vertrauensvolle Basis gelegt auch für zukünftige Geschäfte. Neutralität, Objektivität, Kompetenz, individuelle anwenderbezogene Problemlösung und zwischenmenschlicher Kontakt sind Begriffe, die in Übereinstimmung mit dem Unternehmensimage stehen, die die Identität von Grasdorf Wennekamp ausmachen.

Routine könnte da leicht kontraproduktiv sein, also wird intensiv auch mit externer Forschung und Entwicklung kooperiert, werden Zugkraftuntersuchungen an Neu- und abgefahrenen Reifen durchgeführt. Das äußerst informative DLG-Merkblatt 356 aus dem vergangenen Jahr mit dem Titel „Reifen richtig wählen und einsetzen“ kann natürlich bei Grasdorf Wennekamp bezogen werden, bei Feldtagen ist der Spezialist für landwirtschaftliche Bereifungen seit Jahren Stammgast. Partner sind je nach Aufgabenstellung mal die Universität Kiel, mal die TU Braunschweig, die Universität Hohenheim oder andere entsprechende Institutionen, die natürlich ebenso frei von dem Verdacht sind, einem bestimmten Reifenhersteller das Wort zu reden, sondern als unabhängige Einrichtungen einerseits Neuentwicklungen vorantreiben helfen, aber andererseits auch unabhängig nachprüfen können, was es mit einem gemachten Produktversprechen auf sich hat.

Solch eine Überprüfung kann im Labortest erfolgen, seit Neuestem aber auch auf einem Stück landwirtschaftliche Nutzfläche, das Grasdorf Wennekamp ganz in Nähe des Firmensitzes unlängst erworben hat. Diese Fläche soll – quasi wie ein eigenes kleines Testgelände – künftig auch für Praxisdemonstrationen genutzt werden, gerne auch im Rahmen von Schulungsmaßnahmen.