Heuver Banden: „Verpasse nie eine gute Krise“

Als Spezialist im Nutzfahrzeugsegment arbeitet Heuver Banden mit Kunden, die maßgeblich von den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und Entwicklungen beeinflusst werden. Folglich musste das Unternehmen schnell reagieren, als sich der letzte Marktrückgang deutlich abzeichnete, um seine Marktstellung zu halten. Nun, da sich die Zeichen der Besserung mehren, kann das Unternehmen von Maßnahmen profitieren, die es in den Zeiten des Abschwungs getroffen hat.

„Meiner Meinung nach ist der Verkauf von Reifen, insbesondere von Lkw-Reifen, einer der ersten Indikatoren dafür, wie es der Wirtschaft ganz allgemein geht. Wenn die Wirtschaft schrumpft, kann man dies unverzüglich bei den Lkw-Reifenverkäufen sehen“, erläutert Bertus Heuver im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG. „Als die letzte Krise begann war uns klar, dass Händler nun in Zeiten des Abschwungs weniger Reifen bestellen würden. Um aber als Handelsunternehmen im Geschäft zu bleiben, mussten wir mehr Kunden gewinnen, denn jeder einzelne Kunden würde weniger kaufen.“ Um dies zu bewerkstelligen, so der Heuver-Banden-Geschäftsführer weiter, habe man zu allererst beschlossen, in das Vertriebsteam, in die Software und die Logistik zu investieren; dadurch sollte die Kundenbasis erweitert und die Abläufe verbessert werden.

Heuver Banden hat in der jüngsten Vergangenheit viel in sein Verkaufsteam investiert

Heuver Banden hatte seine Verkäufer dazu angehalten, mehr Zeit mit dem Besuchen von Kunden, insbesondere von potenziellen Neukunden, zu verbringen. Gleichzeitig hat Heuver Banden seine logistischen Abläufe verbessert, konnte daraufhin schneller und in kleineren Mengen zu günstigeren Preisen liefern. Besonders hebt Bertus Heuver in diesem Zusammenhang die Eröffnung eines neuen, 5.000 m² großen Lagers in Bayreuth 2012 hervor. Lieferzeiten und Logistikkosten seien davon positiv beeinflusst worden – zum Nutzen der Kunden, so der Geschäftsführer. „Im Ergebnis haben wir jetzt mehr Kunden. Die einzelnen Bestellmengen werden zwar kleiner. Aber die Anzahl der Bestellungen selbst hat wirklich zugenommen und etwaige Probleme mit Lieferzeiten sind zurückgegangen“, so Heuver weiter. „Quantität wie auch Qualität haben sich verbessert. Dies war insbesondere für unsere Kunden in Deutschland wichtig, denen Genauigkeit eben überaus wichtig ist.“ Folglich habe Heuver Banden insbesondere in Deutschland auch im Abschwung ein wachsendes Geschäft verzeichnen können. „Es war schon vorher nicht schlecht“, so Bertus Heuver, „aber jetzt ist es ausgezeichnet.“

Zusätzliche Kunden habe Heuver Banden auf nahezu allen Märkten verzeichnet; einige Märkte stachen aber auch hier hervor. Polen sei ein solches Beispiel, wie der Geschäftsführer erläutert. „In den vergangenen zwei Jahren haben wir uns ganz besonders um Polen gekümmert. Wir haben einen Vertriebsmitarbeiter in Polen und einen weiteren Handelsvertreter hier in Holland um sicherzustellen, dass unsere polnischen Kunden immer einen Ansprechpartner in ihrer Landessprache haben.“ Heuver zufolge sei Frankreich der nächste Markt, um den man sich in Hardenberg am Sitz von Heuver Banden ganz besonders kümmern wolle. „Gegenwärtig investieren wir in Frankreich, haben unsere Logistik verbessert und haben jetzt vier Mitarbeiter mit fließenden Französischkenntnissen hier in Holland. Jetzt wollen wir Vertriebsmitarbeiter direkt in Frankreich einstellen, um unseren Vertrieb dort noch weiter zu verbessern und um noch kleinere Mengen noch schneller liefern zu können. In bin mir sicher, dass wir auch in Frankreich sehr erfolgreich sein werden.“

Wachsender Marktanteil 2013

Die Kundenbasis zu erweitern, hat Heuver Banden mit Sicherheit durch die Jahre der Krise in Europa geholfen und wird auch in Zukunft weiter helfen. Bertus Heuver zufolge sei der Umsatz im OTR-Segment 2013 auf Vorjahresniveau geblieben, während der Markt in Europa deutlich rückläufig war. Und Heuver Banden habe bei Landwirtschaftsreifen wachsen können, während der Markt keine Wachstumsimpulse geben konnte. „Ab dem zweiten Quartal des vergangenen Jahres haben wir wieder eine zunehmende Nachfrage nach Lkw-Reifen verzeichnet, sodass wir ein gutes, ausgeglichenes Geschäftsjahr hatten“, so Bertus Heuver. Dank der wachsenden Kundenbasis habe Heuver Banden 2013 wachsende Marktanteile in allen Segmenten verzeichnen können und die zuvor gesetzten Ziele für das Jahr übertroffen. Bertus Heuver zufolge sei es nicht überaus schwierig, in guten Zeiten Reifen zu vermarkten. Erst in Zeiten des Abschwungs, der Rezession, zeige sich, ob das Geschäftsmodell eines Unternehmens den Veränderungen im Vergleich zum Wettbewerb standhält oder eben nicht. „Bei uns sagen wir immer: ‚Verpasse nie eine gute Krise!’. Denn das ist die Zeit, in der man seine Ziele erreichen kann.“

Ebenfalls um sich auf die breitere Kundenbasis einzustellen, hat Heuver Banden seine Teams neu aufgestellt. Bertus Heuver: „In der Vergangenheit haben wir in Geschäftseinheiten gearbeitet, etwa in der Einheit Lkw-Reifen oder Aeolus. Diese Einheiten waren überaus spezialisiert. Immer öfter kaufen unsere Kunden aber Produkte, die die Zuständigkeit verschiedener Einheiten sind und unsere Kunden mussten dann von einem Verkäufer zum nächsten weiterverbunden werden; eine ineffiziente Arbeitsweise. Jetzt haben wir ein Back-Office-Verkaufsteam und jede Region und jeder Außendienstmitarbeiter haben einen speziellen Kontakt. Wenn also jemand aus einer speziellen Region anruft, können wir ihn gleich mit dem richtigen Mitarbeiter verbinden. Dies führt zu engeren Beziehungen zwischen unserem Innendienstteam, dem Außendienst und den Kunden.“ Laut dem Geschäftsführer soll das Verkaufsteam weiter wachsen – sowohl im Innen- wie im Außendienst; in den kommenden drei Jahren sollen 15 weitere Mitarbeiter eingestellt werden. Diese werden sich dann auch um neue Kundengruppen wie Erstausrüster oder deutsche Landmaschinenhändler kümmern.

Zu den Produkten, mit denen Heuver Banden diese neuen Kundengruppen zu allererst kontaktieren will, gehört an zentraler Stelle auch die Marke Aeolus, die der niederländische Reifengroßhändler auf acht Märkten vertreiben darf. Ebenfalls gehört dazu die Marke Alliance sowie – seit diesem Jahr – die Marke Linglong als Landwirtschaftsreifen. „Von Linglong gibt es eine komplette Range an Landwirtschaftsreifen. Diese ergänzt die Lkw- und OTR-Reifen von Aeolus sehr gut. Es gibt weder Konflikte noch Überschneidungen zwischen beiden Sortimenten“, so Bertus Heuver. Darüber hinaus ist Heuver Banden in einigen Märkten exklusiver Importeur für die Marken Altura, Jantsa, Ecomega, Maxfield und Athlete Wheels. Neben diesen Marken machen Premiumprodukte 25 bis 30 Prozent des Heuver-Banden-Geschäfts aus. „Wir haben ein großes Sortiment auf Lager und können diese Produkte genauso schnell liefern wie unsere anderen. Unser ganzes Geschäft hat schließlich einmal A-Marken angefangen.“

Weiteres Wachstum auch in Zukunft

Aufgrund der wachsenden Kundenbasis, von zusätzlichen Produkten und der Anzeichen einer wirtschaftlichen Erholung geht man in Hardenberg bei Heuver Banden von einem durchaus guten Jahr 2014 aus. „Es gibt immer Dinge, die nicht vorherzusagen sind. Etwa wie sich die Situation in der Ukraine weiterentwickelt. Wir sehen aber das Ende der Finanzkrise und ein wirtschaftliches Wachstum in unseren wichtigsten Märkten“, so der Geschäftsführer. „Weil unsere Kundenbasis jetzt wesentlich breiter ist, können wir unser Sortiment auch weiter ausbauen. Und wenn wir die Qualität in Bezug auf E-Commerce und unsere Verkaufsteams auf ihrem Niveau halten, sollte die logische Konsequenz daraus ein Wachstum schneller als erwartet sein. Wir haben unsere Kundenbasis während der Krise erweitert. Und diese Kunden wird es immer noch geben, wenn die Krise vorüber ist, und sie werden dann größere Mengen kaufen. Unsere Marktanteile werden also auch 2014 weiter wachsen.“ stephen.goodchild@tyrepress.com/ab