Pneureo-Gründer: „Der Markt hat immer Bedarf“ an neuen Reifengroßhändlern

Der deutsche Reifenhandel hat wahrlich schon bessere Zeiten erlebt – natürlich auch schlechtere. Gerade der Reifengroßhandel steht unter einem beträchtlichen Margen- und Mengendruck und kann diesem kaum durch alternative Geschäftsmodelle und Angebote entgehen, wie dies der Reifenhandel mitunter tun kann. Keine idealen Voraussetzungen also, um ein neues Großhandelsunternehmen zu gründen, möchte man meinen. Dies sehen allerdings Mathias Born und Tomas Turna aus dem Westerwald anders. Die beiden Jungunternehmer gründeten vor knapp zwei Jahren ihr Unternehmen Pneureo in Oberdreis-Lautzert. Dabei machen Born und Turna nicht nur durch die Marke Momo Tires auf sich aufmerksam, deren Vertriebspartner sie in Deutschland sind.

Tomas Turna, 27 Jahre jung, und Mathias Born, 31, bringen bereits einiges an Berufserfahrung mit in ihr neues Unternehmen. Born, selber aus dem Westerwald stammend, hatte bereits vor 15 Jahren mit seiner Berufsausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann begonnen, und zwar bei keinem geringeren als Reifen Gundlach (Raubach). Der Reifengroßhändler gehört in Deutschland nicht nur zu den größten Unternehmen der Branche, sondern genieße Born zufolge auch einen Ruf als erstklassige Ausbildungsadresse. In den Jahren bis 2007 durchlief Born mehrere Stationen im Unternehmen, und war zum Schluss als Abteilungsleiter Großhandel Deutschland verantwortlich. Es folgten vier Jahre bei Reifen Specht sowie ein Jahr beim inzwischen insolventen Reifencentrum Lahnstein. In Summe liefern diese Stationen im Lebenslauf des 31-Jährigen das Fundament für eine erfolgreiche Firmengründung, ist Mathias Born überzeugt.

Auch Tomas Turna machte eine Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann bei Reifen Gundlach, allerdings erst nachdem Born die Firma bereits verlassen hatte. Vor dem Beginn seiner Laufbahn im Reifenhandel spielte Turna Fußball auf höchsten Niveau; dazu gehörten Stationen in der ersten B- und A-Jugend von Borussia Dortmund. Direkt nach der erfolgreich abgeschlossenen Berufsausbildung zog es den 27-Jährigen bereits in die Selbstständigkeit. Er gründete 2010 einen Reifenfachhandelsbetrieb in Oberdreis-Lautzert, den er immer noch führt. „Ich wollte einfach etwas bewegen“, erklärt er seine Motivation.

Die beiden umtriebigen Jungunternehmer lernten sich erst vor wenigen Jahren kennen, als Turna seinen Reifenhandel aufbaute und Born bei Reifen Specht im knapp 30 Kilometer entfernten Ransbach-Baumbach in der Vertriebsleitung tätig war. Dass beide menschlich wie beruflich gut zueinander passen und sich „perfekt ergänzen“, wie Born im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG zu Protokoll gibt, haben sie offenbar schnell gemerkt. Neben der zweifellos langjährigen und eminent wichtigen Berufserfahrung und den notwendigerweise bestehenden Kontakten zu Reifenhändlern in ganz Deutschland und darüber hinaus haben beide etwas eingebracht, das für eine Firmengründung unerlässlich ist: Eine Idee, von der sie überzeugt waren und immer noch sind.

Aktuell beschäftigt das junge Unternehmen bereits sieben Mitarbeiter, darunter auch einen Auszubildenden zum Groß- und Außenhandelskaufmann, und setzt jährlich rund sechs Millionen Euro um

Schaut man auf das Gründungsdatum des Reifengroßhandels Pneureo GmbH & Co. KG – 1. September 2012 –, fragt man sich automatisch: warum einen Reifengroßhandel gründen, wenn das Geschäft landauf, landab schlecht läuft? „Wir wussten, dass 2011 und 2012 keine guten Jahre waren“, so Mathias Born. Aber gerade diese Jahre haben den beiden Firmengründern deutlich vor Augen geführt, dass man mit einem Standardsortiment, das sich durch nichts vom Wettbewerb abhebt als vielleicht dem Preis, am Markt nicht viel werden kann.

Es seien gerade Nischenprodukte, die eben nicht jeder liefern kann, auf die Born und Turna ihr Geschäftsmodell aufbauen wollten. „Der Markt hat immer Bedarf“, sagt Turna dazu. Die Frage sei allerdings immer, wer diese Nachfrage letzten Endes decken könne. Kann man sich in einer solcher Situation des Überangebots nicht vom Wettbewerb abheben, sei jeder Versuch einer Firmengründung von vornherein zum Scheitern verurteilt. Beide waren aber „überzeugt“, ein auf Nischenprodukte aufbauendes Geschäftsmodell, das natürlich auch ohne ein Standardangebot nicht auskommt, könne nur dann funktionieren, egal zu welcher Zeit ein entsprechender Großhandelsbetrieb gegründet wird. Und mit Nischen meinen Born und Turna nicht etwa OTR- oder Motorradreifen oder nur Reifen aus einem speziellen Preissegment, etwa dem Budgetsegment. Im Gegenteil: Die Firmengründer nehmen von sich in Anspruch, gerade in Bezug auf Reifendimensionen ein gutes Gespür zu haben, und zwar etwa bei UHP- oder Offroadreifen.

„Wir können oft liefern, wenn andere dies nicht können“, betonen beide und verweisen auf ein reich gefülltes Spezialitätenlager mit einem durchschnittlichen Bestand von 10.000 bis 15.000 Reifen. „Kann man dies nicht, ist das der Anfang vom Ende“, unterstreicht Turna, ergänzt aber, dass dieses Modell natürlich nur wirklich funktionieren kann, wenn darüber hinaus eben auch Produkte aus dem Standardsegment angeboten werden. „Dieses Geschäftsmodell hätten wir jederzeit umsetzen können“, ist er überzeugt, egal wie gut oder schlecht die Marktlage in dem jeweiligen Moment ist.

Produktseitig stellt sich Pneureo ganz bewusst als Vermarkter von Premiumfabrikaten auf, die man auf herkömmlichem Wege einkauft, also über Hersteller, Großhändler und natürlich die üblichen Plattformen. Entsprechend dieser Fabrikatsstrategie setzt der Großhändler aus Oberdreis-Lautzert auch auf eine qualitativ hochwertige Kundenansprache. Das junge Unternehmen leistet sich im Team seiner sieben Mitarbeiter inklusive der beiden Firmengründer immerhin einen eigenen Außendienstmitarbeiter. „Dies macht heute nicht mehr jedes Unternehmen“, so Born.

Persönliche Kontakte zu Kunden sind beiden überaus wichtig, seien sie doch die Basis für stabile Kunden-Lieferanten-Beziehungen. „Einen Preis machen kann jeder, gerade bei den ganzen Plattformen. Liefern auch.“ Erst wenn es hart auf hart kommt und weitere Differenzierungen kaum mehr vorliegen, entschieden die persönlichen Beziehungen darüber, wer bei wem einkauft und wer nicht. „Wir verkaufen über Personen“, so die beiden Jungunternehmer weiter und bescheinigen außerdem: „Wir müssen dann auch nicht die Billigsten sein.“

Dieses Modell – Geschäftsbeziehungen über den persönlichen Kontakt zu pflegen und nicht die Billigsten zu sein – teile man bei Pneureo mit der Marke Momo Tires, die man seit Anfang dieses Jahres mit einem gewissen Grad an Exklusivität als erster Großhandelspartner in Deutschland vertreibt. Momo Tires ist eine seit 2011 in China gefertigte und über den italienischen Großhändler Univergomma weltweit vertriebene Reifenmarke, um deren Sales and Marketing in Deutschland sich seit Februar 2013 Jürgen Wägner kümmert. Man wolle das Produkt im Premiumbudgetsegment etablieren, es solle Margen bringen – dem Großhändler Pneureo genauso wie dem Reifenhandelskunden selbst. Seitdem Univergomma und Pneureo bei der Vermarktung von Momo-Reifen kooperieren, sei man in Deutschland schon ein gutes Stück mit der Marke vorangekommen. Die ersten quasi-exklusiven Vertriebspartner sind gefunden, darunter auch regionale Wiederverkäufer, die ihrerseits über einen gewissen Gebietsschutz verfügen können.

Gleichzeitig wolle man aber die Marke nicht komplett aus den Plattformen heraushalten, wie ansonsten mitunter üblich. Wenn dort ein Angebot gemacht wird, dann aber – so bevorzugen es Born und Turna – eben über Pneureo direkt; allerdings sei der Preis, der auf den Plattformen angeboten wird, wichtiger als entsprechende Fragen der Vertriebszuständigkeit und Exklusivität, finden die Firmengründer. Während Pneureo aktuell noch aus Italien beliefert wird, kommen Momo-Reifen ab dem kommenden Jahr per Container direkt aus dem Werk nach Oberdreis-Lautzert. Im laufenden Jahr, so schätzen beide, sollten gut 20.000 Momo-Reifen in Deutschland vertrieben werden. Diese Menge sollte schnell steigen, bietet Pneureo nun doch eben den Versand auch in Kleinmengen an, während Univergomma zuvor keinen Paketversand nach Deutschland gemacht hat. Außerdem beginne man jetzt erst richtig damit, das Momo-Tires-Geschäft landesweit und auch über die Grenzen hinaus auszudehnen.

Dass das Geschäft bei Pneureo auch ganz allgemein wächst, kann bei einem Besuch im Unternehmen begutachtet werden. Die mittlerweile sieben Großhandelsmitarbeiter inklusive einem Auszubildenden zum Groß- und Außenhandelskaufmann – zusammen mit dem Reifeneinzelhandel kommt man auf insgesamt elf Mitarbeiter – benötigen Platz. Erst kürzlich wurde das Großraumbüro umgestaltet. Da viel telefoniert wird, und zwar in einem halben Dutzend Sprachen, sind einige der Arbeitsplätze räumlich von den anderen abgetrennt worden.

Auch die Logistik zeigt deutliche Wachstumsspuren. Am Standort in Oberdreis-Lautzert hat Pneureo eine freie Halle eines benachbarten Bauunternehmens mieten können, in der nun die Reifen lagern. Da dieses Lager in seiner Größe aber nicht ausreicht, um sämtliche Reifen, die kleine Komplettradmontage sowie die Kommissionierung und Auslieferung gleichzeitig zu beherbergen, steht vor der Halle ein Lagerzelt. In Summe verfügt Pneureo damit über eine Lagerfläche von rund 3.500 m². „Im Büro und im Lager sind wir ausgelastet“, sagen Born und Turna. arno.borchers@reifenpresse.de