Giti Tire: Rainer Harter setzt in DACH auf mehr Wachstum

Auf den neuen General Manager bei Giti Tire für die Märkte in Deutschland, Österreich und der Schweiz warten große Aufgaben. Es geht um nichts Geringeres als um den kontinuierlichen Ausbau des bestehenden Geschäftes mit der Marke GT Radial und die feste Etablierung der beiden weiteren Konzernmarken Primewell und Runway, und zwar auf Basis einer differenzierten Vertriebskanal- und Produktpolitik, die zweistellige Marktanteile ermöglichen soll. Auch für den erfahrenen Reifenvertriebsmann Rainer Harter, der Ende Juni die neue Führungsrolle für den chinesisch-indonesischen Reifenkonzern in den deutschsprachigen Märkten übernommen hat, ist dies keine Kleinigkeit. Im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG betonte der ehemalige Michelin-Direktor allerdings, dass die Vorzeichen gut stünden und die ersten Marken bereits gesetzt seien – weiteres Wachstum inklusive. Gleichfalls seien noch einige Richtungsentscheidungen zu treffen.

Eine dieser großen Richtungsentscheidungen betrifft natürlich die Einführung weiterer Marken, die der Giti-Tire-Konzern in anderen europäischen Ländern – insbesondere in Großbritannien und in Italien – bereits längst fest im Sortiment führt und auch erfolgreich etabliert hat: Primewell und Runway. Auf den drei deutschsprachigen Märkten Deutschland, Österreich und der Schweiz (DACH), für die Rainer Harter als General Manager seit diesem Sommer für Giti Tire nun zuständig ist, gilt bisher ausschließlich die „Qualitätsmarke GT Radial“ als fest etabliert, und zwar seit beinahe zwei Jahrzehnten schon. Wie Rainer Harter im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG betont, könne man mit Großhändler Reifen Gundlach im kommenden Jahr bereits auf eine 20-jährige erfolgreiche Partnerschaft beim Vertrieb von GT-Radial-Pkw-Reifen zurückblicken. Eine Beziehung, die man in Zukunft noch weiter ausbauen wolle. Quellen zufolge vertreibt Reifen Gundlach jährlich bis zu eine Million GT-Radial-Pkw-Reifen.

Während Giti Tire in Deutschland ganz klar auf Partner Reifen Gundlach bei der Vermarktung von GT-Radial-Pkw-Reifen setzt und hier auch entsprechende Exklusivität gewährt, sieht die Herangehensweise für die beiden Märkte Österreich und die Schweiz anders aus. Wie Rainer Harter betont, seien die Märkte dort fragmentierter, weswegen sich eine exklusive Vertriebspartnerschaft nicht unbedingt aufdränge. Dies sei folglich auch nicht das Konzept des Herstellers, der sich seit zwei bis drei Jahren auch intensiv um den österreichischen und seit wenigstens einem Jahr um den Schweizer Reifenmarkt kümmert. Auf beiden Märkten habe man bereits gute Vertriebspartnerschaften geschlossen; sobald sich weitere Partnerschaften ergeben, werde man diese eingehen, so Harter weiter.

Wenn nun – geplant ist das für 2014 – die beiden weiteren Marken Primewell und Runway auf die hiesigen Märkte kommen, dann will Rainer Harter dabei ganz gezielt auf eigenständige Vertriebskanäle setzen, wie er im Gespräch mit dieser Zeitschrift betont. Man habe zwar intern noch nicht entschieden, welche Marke für welchen Vertriebskanal die richtige sei. Nur will man das bestehende Geschäft durch die Platzierung weiterer Marken am Markt natürlich nicht stören. Während Reifen Gundlach als Großhandelspartner mit einer starken Einzelhandelsorientierung das Pkw-Reifengeschäft mit der Marke GT Radial betreibt, erscheint es nur logisch, dass Rainer Harter für Primewell und Runway auf anders ausgerichtete Vertriebskanäle setzt. Welche dies einmal sein könnten, darüber mochte der neue General Manager zum aktuellen Zeitpunkt noch nicht spekulieren. Es könnte aber sehr wohl sein, dass beide Marken jeweils über eigenständige, exklusive Vertriebskanäle vertrieben werden, wenn schon nicht über exklusive Vertriebspartner.

Ein Indiz dafür, welche Marke zu welchem Kanal passt, ist natürlich immer deren Positionierung, insbesondere in Bezug auf den Preis. GT Radial, so viel steht unverrückbar fest, ist die zentrale Marke von Giti Tire, die „Flaggschiffmarke“. Sie hat das beste Standing in Europa, die größte Sortimentstiefe und -breite, gilt in nahezu allen Märkten als arriviert und kann mit einem erstklassigen Preis-Leistungs-Niveau punkten, von der Unterstützung eines mittlerweile über 60-köpfigen Giti-Tire-Teams in Europa ganz zu schweigen. Folglich ist es nicht die Frage, ob Primewell und Runway unterhalb von GT Radial als der führenden Marke des Konzerns in Europa und darüber hinaus positioniert wird, sondern nur, in welchem Abstand dazu.

Aber auch hier sind die Entscheidungen aktuell noch nicht getroffen, betont Rainer Harter weiter. Beide Marken seien bereits in anderen Märkten gut eingeführt, wie oben erwähnt. Nur ließen sich die Positionierungen dort nicht automatisch auf die DACH-Märkte übertragen, zu unterschiedlich sei die Herangehensweise in den einzelnen Märkten, was im Übrigen auch auf die avisierten Vertriebskanäle dort zutrifft. Rainer Harter betont allerdings, dass in den DACH-Märkten „alle drei Marken preislich sehr dicht beieinander“ positioniert werden sollen; lediglich Unterschiede im unteren einstelligen Prozentbereich zu GT Radial seien zu erwarten. Damit macht Rainer Harter auch klar, dass keine der beiden Marken – Primewell oder Runway – ein Produkt für das unterste Preissegment sein werde; dies ließe sich auch mit der geboten Qualität nicht vertreten. Eine entsprechende Preispositionierung zeigt aber auch, dass eine differenzierte Vertriebskanalpolitik bei mehreren Marken auf ähnlichem preislichen Niveau unerlässlich ist, will man eine Kannibalisierung der Marken untereinander verhindern.

Neben dem Geschäft mit Pkw-Reifen der Marken GT Radial, Primewell und Runway ist Giti Tire seit einigen Jahren intensiv in der Etablierung seines Nutzfahrzeugreifensortiments in Europa engagiert. Während die entsprechenden Produkte in Deutschland und in Großbritannien direkt von den dortigen Giti-Tire-Vertriebsgesellschaften vermarktet werden (in Deutschland ist dies die Giti Tire Deutschland GmbH mit Sitz in Siegburg bei Bonn) – im Übrigen auch an einige Erstausrüstungskunden unter den Trailerherstellern –, will der Hersteller auch darüber hinaus in Zukunft eine ganz klare Orientierung auf den Reifenhandel als sein bevorzugter Partner verfolgen; etwaige Kontakte zum Fuhrparkbetreiber dienten stets der Verbesserung der Geschäftsmöglichkeiten für die Kunden im Reifenhandel, nie dem Aufbau eines direkten Flottengeschäftes, das den Handel zum Service-Provider degradiere. „Wir wollen in Deutschland weiterhin ein starker und verlässlicher Partner des Handels sein“, betont Harter, will dabei aber die Fuhrparkbetreiber bewusst nicht ausgrenzen.

Dazu gehöre auch eine stetig wachsendes Serviceangebot wie etwa das Programm „GT Assist“ oder ein Konzept für die Runderneuerung. Wie Rainer Harter weiter betont, sei der deutsche Reifenmarkt in Bezug auf GT-Radial-Lkw-Reifen bereits stark entwickelt und man sei für den Moment schon zufrieden mit den erreichten Absatzzahlen und Marktanteilen. Dennoch ist auch hier die Marschrichtung klar: mehr Wachstum. Die Logistik für Lkw-Reifen hierzulande läuft im Übrigen ebenfalls über Reifen Gundlach. Die Märkte in Österreich und der Schweiz gelte es jetzt mit dem Vertrieb von Lkw-Reifen noch weiter auszubauen.

Während Rainer Harter also auch hier klare Wachstumsziele verfolgt, sollen diese bei Lkw-Reifen auch in Zukunft nur durch die Marke GT Radial gestützt werden. Mit anderen Worten: Es wird keine Lkw-Reifen der Marke Primewell im DACH-Markt und in Europa ganz allgemein geben, zumindest nicht in absehbarer Zukunft; die Marke Runway gibt es darüber hinaus nur als Pkw-Reifen, nicht aber als Lkw-Reifen.

Wenn Rainer Harter entsprechende Wachstumsziele mit absoluten Zahlen versehen soll, dann nennt er solche, die auch Giti Tires Europachef Richard Lyons bereits bei früherer Gelegenheit genannt hat. In Deutschland, Österreich und der Schweiz will Giti Tire mittelfristig Marktanteile von zehn Prozent sowohl bei Pkw- wie auch bei Lkw-Reifen erreichen. „Mittelfristig“ für Rainer Harter bedeutet dabei „innerhalb der kommenden fünf Jahre“, wie er im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG erläutert.

Dass die entsprechenden Ziele durchaus als ehrgeizig zu bezeichnen sind, gerade vor dem Hintergrund eines überaus schwachen Marktumfeldes, muss nicht betont werden. Auch nicht, dass andere Hersteller für ähnliche Entwicklungen gerne ein oder zwei Jahrzehnte oder mehr benötigen. Dennoch ist Rainer Harter zuversichtlich, dass die Ziele durchaus im Bereich des Möglichen liegen; und grundsätzlich ist an hochgesteckten Zielen nichts auszusetzen. arno.borchers@reifenpresse.de