Kumho macht ernst: „Platinum Club“ kommt nach Deutschland

Für Kumho Tire Europe ist es an der Zeit, sich breiter auf dem deutschen Markt zu positionieren und bestehende Kontakte zum Handel weiter zu intensivieren. Wie Geschäftsführer Yong-Sung (Y.S.) Kim und der neue Vertriebsdirektor Thomas Schlich im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG erläutern, wolle man dabei insbesondere auf das Händlerprogramm „Kumho Platinum Club“ setzen, das bereits in Italien und Großbritannien überaus erfolgreich eingeführt sei. Innerhalb der kommenden fünf Jahre könnten in Deutschland bereits 300 Händler „Club-Mitglieder“ sein, hoffen die Verantwortlichen der Vertriebsgesellschaft mit Sitz in Offenbach bei Frankfurt.

Wie eigentlich beinahe alle anderen Marktteilnehmer auch – ob nun aus dem Handel, dem Großhandel oder der Reifenindustrie –, hatte die Kumho Tire Europe GmbH 2011 eigenen Angaben zufolge ein sehr gutes Geschäftsjahr, ein Rekordjahr. In dem Jahr startete der Hersteller den ersten Versuch, sein „Kumho Platinum Club“ (KPC) in Deutschland zu etablieren. Die Nachfrage am Markt wie auch bei Kumho war in dem Jahr allerdings dermaßen stark, dass die Etablierung eines Partnernetzwerkes nur sehr schwer umzusetzen war, dazu auch der wirtschaftliche Druck fehlte.

Zwei Jahre später nun hat sich – erneut, wie für beinahe alle Marktteilnehmer – der Markt gedreht. Man sei zwar mit der Marktentwicklung nicht unzufrieden. Schätzungen von Marktbeobachtern zufolge soll Kumho Tire Europe in Deutschland im vergangenen Jahr immerhin deutlich über eine Millionen Reifen verkauft haben, eine Zahl, die in Offenbach freilich keiner offiziell kommentieren will. Der berichtete Jahresumsatz für Deutschland jedenfalls lag im vergangenen Jahr bei genau 100 Millionen Euro. Y.S. Kim und Vertriebsdirektor Thomas Schlich, der Anfang des Jahres von First Stop zur Kumho Tire Europe GmbH kam, wollen das Händlerprogramm nun aber dennoch in einem zweiten Anlauf auf dem deutschen Markt etablieren und damit ein zusätzliches Instrument der Kundenbindung schaffen.

Wie Schlich gegenüber der NEUE REIFENZEITUNG erklärt, handele es sich dabei zu allererst und vorwiegend um sogenannte Shop-in-Shop-Lösungen. Händler, die dem Programm beitreten wollen, würden demnach eine „Kumho Corner“ in ihrem Verkaufsraum einrichten. Dazu gehören ein Reifenständer, eine Sitzecke, eine Thekenmatte, Prospekthalter, Thekendisplays, Kumho-Werbung für draußen wie auch allgemeine Werbeartikel, ein umfassendes POS-Paket eben. Im Gegenzug zu dieser besonderen Platzierung der Marke Kumho beim Händler erhalten die Programmteilnehmer Schulungen und Fortbildungen durch die Kumho-eigene Technikabteilung, individuelle Werbekostenzuschüsse für die Marketingaktivitäten des Partners sowie exklusive Einladungen zu Messen und Events. Mit der Zertifizierung zum offiziellen Kumho-Reifenhändler, sprich: durch die Ernennung zum KPC-Mitglied, wird der betreffende Reifenhändler außerdem auf der Kumho-Internetseite als Handelspartner gelistet und erhält Zugang zum hiesigen Kumho-Händlerportal. Dass es dabei eine gewisse Abnahmemenge gibt, die der KPC-Händler erreichen sollte, versteht sich. Auch sollen KPC-Händler über Kumho stets zu attraktiven Konditionen kaufen können.

Das Konzept sei bereits in Italien und in Großbritannien erfolgreich eingeführt worden. Während man in Italien mit rund 300 KPC-Händlern zusammenarbeite, gibt es in Großbritannien sogar 400 solcher Partner. Maßgeblicher Unterschied dort allerdings: In Großbritannien heißt das Netzwerk „Ecsta Performance Center“ (EPC) und wird über den exklusiven Vertriebspartner Micheldever geführt. Man denke unterdessen darüber nach, das dortige Netzwerk auch in „Kumho Platinum Club“ umzuwidmen.

Ähnliche Reichweiten für den Auf- und Ausbau des „Kumho-Platinum-Club“-Netzwerkes stellt sich auch Thomas Schlich für Deutschland vor. Laut dem Vertriebsdirektor, der sich um die Etablierung des „Kumho Platinum Clubs“ in Deutschland kümmern soll, werden sehr wahrscheinlich noch im Laufe dieses Jahres die ersten 30 Reifenhändler aufgenommen; im nächsten Jahr sollen noch einmal rund 50 hinzukommen, so der Plan, der für die kommenden fünf Jahre bis 2017 insgesamt 300 Mitglieder im Händlerprogramm in Deutschland vorsieht. Neben den oben bereits erwähnten Shop-in-Shop-Lösungen kann man sich in Offenbach auch die Einrichtung komplett Kumho-gebrandeter Handelsbetriebe in Deutschland vorstellen.

Zur Motivation befragt, erläutern Geschäftsführer Kim und Vertriebsdirektor Schlich, dass es für Kumho Tire Europe überaus wichtig sei, sich breiter auf dem deutschen Markt zu positionieren. Durch eine entsprechende Positionierung ist jeder Hersteller immer ein Stück weit gefeit gegen Marktschwankungen, die oftmals den Reifengroßhandel als mittleres Glied in der Wertschöpfungskette besonders hart treffen. Wie Thomas Schlich betont, wolle man zwar einerseits den Retail-Kanal künftig stärker bedienen. Gleichzeitig wolle man aber auch die etablierten traditionellen Beziehungen zum Großhandel weiter vertiefen und dort den sogenannten In-House-Share der Marke Kumho ebenfalls weiter steigern.

Bei der Etablierung dieser neuen Kundenbeziehungen bekommt Thomas Schlich Unterstützung. Wie der Vertriebsdirektor erläutert, habe man bei Kumho Tire Europe zum 1. Juli die Position eines nationalen Key Account Managers geschaffen und diese mit Peter Fottner besetzt. Fottner soll sich dabei vorwiegend um die Großkunden aus dem Großhandel und unter den Kooperationen und Handelsverbünden kümmern. Darüber hinaus ist das deutsche Vertriebsgebiet in fünf Regionen aufgeteilt, die jeweils von einem Vertriebsmanager betreut werden. Darüber hinaus gibt es eine Position im Vertrieb, die sich vorwiegend um Autohäuser kümmert, und eine weitere, die sich um das Geschäft mit Lkw-Reifen kümmern soll, dem die Verantwortlichen bei Kumho Tire Europe ebenfalls Wachstumspotenzial beimessen. Laut Thomas Schlich plane man, das Vertriebsteam in Zukunft noch weiter auszubauen.

Bei Kumho in Offenbach sind insgesamt 40 Mitarbeiter tätig, 25 davon allein für den deutschen Markt, weitere 15 in der Europazentrale. Hinzu kommen noch einmal 20 Mitarbeiter im Kumho European Technical Centre (KETC) in Mörfelden-Walldorf bei Frankfurt, das unter der Leitung von Executive Managing Director Peter Becker steht. In ganz Europa stehen beim koreanischen Reifenhersteller aktuell rund 120 Mitarbeiter in Diensten. arno.borchers@reifenpresse.de