Die Weichen bei der Premiummarke OZ sind gestellt

Im Jahre 2011 beging die italienische Muttergesellschaft OZ SpA mit Sitz in S. Martino di Lupari (Padua) ihren 40. Geburtstag, was auch während der Essen Motor Show auf einem ca. 260 Quadratmeter großen Messestand der OZ Deutschland GmbH (Biberach an der Riß in Oberschwaben) groß gefeiert werden sollte. 2012 wäre eigentlich erneut ein Grund zum Feiern, denn vor 20 Jahren hat Wolfhard von Heyking, der die Geschäfte der hiesigen Vertriebsgesellschaft noch heute führt, die Firma aus der Taufe gehoben. Von Heyking, der den deutschen Ersatzmarkt maßgeblich mitgeprägt hat und einer der letzten verbliebenen Pioniere der Aluräderbranche ist, hat inzwischen längst das Renteneintrittsalter überschritten. Einerseits hat er, man merkt es ihm an, nach wie vor große Freude an seiner Tätigkeit – zumal die Geschäfte aktuell prächtig gedeihen – und ist sein enormer Erfahrungsschatz gefragt, andererseits seien die Weichen für die Zukunft längst gestellt, sagt er. Nur das Datum lässt von Heyking offen.

Die Führung der OZ Deutschland wird auf zwei langjährige Mitarbeiter übergehen, die dann aber eigentlich fortsetzen werden, was schon heute ihr Tagesgeschäft ist. Verkaufsleiter Robert Kuschnierz, der von sechs festen Außendienstmitarbeitern unterstützt wird, wird noch mehr Vertriebsverantwortung übertragen, während sich Denis Matijasic um den Innendienst und die Technik kümmert. Beide eint, dass sie nicht nur vom Bazillus Leichtmetallräder infiziert, sondern bis ins Mark überzeugte OZler sind. Mit aktuell insgesamt 16 Mitarbeitern sei man – so von Heyking – als reine Vertriebsorganisation sehr schlank, die Kommunikationswege seien kurz und fast jede Aufgabenstellung überlappe sich irgendwie mit der eines Kollegen. Wobei die Mannschaft teilweise schon seit Gründung von OZ Deutschland dabei ist und einige sogar darüber hinaus, gab es doch für Wolfhard von Heyking – beispielsweise mit seiner Marke „Prince“ – auch schon eine Zeit in der Räderbranche „vor OZ“.

Die traditionsreiche italienische Premiummarke hat außer in Deutschland auch in Japan und Großbritannien eigene Vertriebsgesellschaften. In den anderen internationalen Märkten ist OZ durch Importeure vertreten, die Märkte Österreich und Belgien werden von Biberach aus betreut. Mit Erfolg: In einem relativ übersichtlichen Markt wie Belgien ist man deutlich überproportional vertreten. Vielleicht hat das auch immer noch etwas mit der Historie der Muttergesellschaft zu tun. Denn einerseits hatte OZ Italien einst einen belgischen Gesellschafter, andererseits hat OZ zwar seit vielen Jahren die Markenrechte an MSW, aber diese Zweitmarke hat ihre Wurzeln in Belgien und kann getrost als mit Tradition behaftet bezeichnet werden.

MSW hat nicht unwesentlich dazu beigetragen, dass man im Jahre 2011 so viele Aluminiumräder vermarkten konnte wie nie zuvor, sagt Kuschnierz. Rund ein Viertel der in 2011 verkauften rund 200.000 Räder kamen aus Italien aus der dortigen OZ-Produktionsstätte, der Löwenanteil entfiel auf MSW. Diese Marke ist im oberen Bereich des Budgetsegmentes angesiedelt und wird mit dem Hinweis „by OZ“ aufgewertet. Rentabel fertigen lässt sich MSW in Italien aber kaum und muss daher in einem kostengünstigeren Land produziert werden. In diesem Falle ist das in geringerem Umfang die Türkei, vor allem aber das malaysische Werk von YHI International, einem Unternehmen mit Sitz in Singapur und Anteilseigner an der italienischen OZ SpA. Auch die Xline von OZ, Einstiegsproduktlinie in die hochpreisige Premiummarke, wird dort gefertigt, ferner die seit Frühjahr 2010 in den Markenstrauß aufgenommene und mit Racing-Genen ausgestattete Sparco, die sich viel besser entwickelt, als anfangs prognostiziert worden war.

Auch vom OZ-Geschäftsführer von Heyking: „Ich war skeptisch, bin aber überzeugt worden und heute froh, dass wir Sparco haben.“ Und es ist für Kuschnierz und sein Außendienstteam gewiss hilfreich, beim Handel mit einem Spektrum aus gleich vier auch preislich differenzierten Angeboten – OZ, OZ Xline, Sparco und „MSW by OZ“ – aufwarten zu können. Denn wenn es ein Problem in der Wahrnehmung gibt, dann dieses: „Ja, OZ ist ein äußerst hochwertiges Qualitätsprodukt, das den höchsten technologischen Ansprüchen genügt – und das kann sich nicht jeder so ohne Weiteres leisten. Aber es ist noch nicht bis zu jedem vorgedrungen, dass wir mit den Angeboten OZ Xline, Sparco und der ja auch immerhin langjährig etablierten Marke MSW auch preislich sehr marktgerecht aufgestellt sind.“ Hauptkunden sind die großen Ketten des Reifenfachhandels, darüber hinaus aber auch Großhändler verschiedenster Größen, aber auch das Autohaus. Das Kundenportfolio der Biberacher ist breit sortiert.

Wobei das italienische Management von OZ die Marke MSW für einige Jahre aus dem Programm genommen und erst im Jahre 2007 wiederbelebt hatte, als aus dem Trend hin zu Winterrädern bereits ein Markt und nachdem vor allem die deutsche Vertriebsmannschaft immer ungeduldiger geworden war, weil ein schlagkräftiges Winterräderangebot unter der Marke OZ unrealistisch gewesen wäre.

Unter der Marke MSW aber standen dem OZ-Team für den Winter alle Optionen offen. Und so hat sich das MSW-Programm „gut entwickelt und ist für uns mittlerweile ein wichtiger Umsatzfaktor, aber auch eine optimale Möglichkeit, Kunden an die Premiummarke OZ heranzuführen“, weist Marketingleiter Matijasic über den Winterräderaspekt hinaus. Denn die Marke OZ steht für höchste technologische Ansprüche, Highend eben. Verbraucherseitig schlägt sich dies einerseits darin nieder, dass OZ-Räder vor allem auf Hochleistungsautomobilen montiert werden und andererseits im Motorsport nicht nur eine glorreiche Vergangenheit haben, sondern bis heute unverändert zum Siegen beitragen. Während für die Rennsportfelgen in den wichtigen Rallyeserien bis hin zur WRC schon fast ein OZ-Monopol herrscht, gibt es im Tourenwagen- und Formel-Sport durchaus Wettbewerb mit anderen Rädermarken und kann man nicht immer gewinnen. Aber wenn ein Sebastian Vettel die Gegner und damit auch die Schlagzeilen beherrscht, dann ist auch OZ auf dem obersten Podest. Und die „Formel-1-Ikone Ferrari“ setzt seit dieser Saison ja auch auf die Premiummarke im Alurädergeschäft.

Image lässt sich nicht über Nacht aufbauen, Image erarbeitet man sich über lange Zeit. OZ Italien hat dies über vier Jahrzehnte lang geleistet, OZ Deutschland hat zwei Jahrzehnte konsequent dazu beigetragen, indem die Marke immer und unmissverständlich im Premiumsegment positioniert war und ist. Von der Marke OZ soll eine Sogwirkung auf die anderen drei Angebote ausgehen. Sparco kann als motorsportaffine Marke die Klientel erreichen, die die Rallyes, Formel-1-Rennen und Rennserien wie die DTM auf OZ-Rädern interessiert verfolgt. „MSW by OZ“ kann vor allem als Winterrädermarke reüssieren, weil Autofahrer nicht nur sommers ihr Fahrzeug mit schönen Rädern geschmückt sehen wollen. Die OZ Xline kann für den vornehmlich jungen Enthusiasten der Einstieg in die Hightechwelt der Marke OZ sein. Alle drei Angebote eint, dass sie wesentlich erschwinglicher sind als die über allem thronende Marke. Der Preisvorteil, der sich aus Fernostproduktion ergibt, wird von OZ weitergegeben.

OZ steht auch für das ganze Spektrum technologischer Möglichkeiten. Im Rallyesport zeigen Magnesiumräder, dass es eine Alternative zu Aluminium gibt. Anstatt Räder zu gießen, versteht es der Hersteller auch, Räder zu schmieden. Eröffnen sich irgendwelche produktionstechnologischen Möglichkeiten, die Performance noch weiter zu erhöhen wie durch das Flow-forming, dann investieren die Italiener in diese Richtung. Und wenn statt Einteiler Modularräder verlangt werden, hat OZ auch da Angebote. Im Highend-Bereich sind die Losgrößen zwar naturgemäß geringer, aber Qualitätskunden sind bereit, für Premiumrädertypen wie Superturismo GT oder Ultraleggera – die beiden aktuell meistverkauften Designs – tief in die Geldbörse zu greifen.

Allerdings: Letzten Endes entscheidet immer der Markt, welche Technologien sich durchsetzen. Und so sind Zweiteiler derzeit ein Auslaufprogramm, und das Geschäft mit Dreiteilern bereitet nicht nur Freude. So leistet sich OZ in Biberach den Luxus einer eigenen Reparaturwerkstatt mit Lager für die Module im Interesse eines Kundenservice, der bei Rädern dieser Preisklasse vorausgesetzt wird, der sich betriebswirtschaftlich aber kaum rechnet und nur durch nicht in Geld übertragbare Kundenzufriedenheit rechtfertigen lässt. Mit anderen Worten: Der Kunde von vorgestern wird auch der Kunde von übermorgen sein, wenn ihm OZ bei der Lösung eines Problems mit Mehrteilern geholfen hat.

Das eigentliche Räderlager hat OZ Deutschland längst an eine große Spedition in Ulm outgesourct, von der ein Lieferservice vor allem vierstückweise geleistet wird, wie ihn auch alle anderen renommierten Anbieter leisten. Containerware – also Sparco, Xline und MSW – wird darüber hinaus auch schon mal direkt vom Hersteller an den Kunden verschickt. So die im Sommer verkauften Winterräder, die im Herbst bei den Kunden sein mussten. Mit dem Lieferservice seien die Kunden sehr zufrieden, sagt Robert Kuschnierz, mit der Lieferfähigkeit werden sie es insgesamt gesehen im Herbst 2011 auch gewesen sein, denn die Vertriebsgesellschaft hatte bereits im Sommer 2011 dafür gesorgt, dass das Ulmer Lager angesichts eines erwartet guten Geschäftes förmlich „vollgesogen“ und daher in der Lage war, selbst in den ersten Monaten 2012 noch Winterräder zu liefern.

Der Enthusiasmus, den von Heyking, Kuschnierz und Matijasic für Leichtmetallräder aufbringen, gilt der Marke, mit der sie sich identifizieren: OZ. Die Räder dieser Marke seien die leichtesten im Markt. Die Räder dieser Marke hätten die größten Motorsporterfolge im Markt. Die Räder dieser Marke stünden für höchste Kundenansprüche. Entweder hat die Freude, die Wolfhard von Heyking bis heute an diesem Metier hat, auf Robert Kuschnierz und Denis Matijasic abgefärbt oder es ist der Glanz der Marke. detlef.vogt@reifenpresse.de