Kaguma will mehr als nur „einer von vielen (Reifen-)Anbietern im Netz“ sein

Innerhalb von nur gut einem Jahr hat die Kaguma GmbH & Co. KG mit ihrer gleichnamigen B2B-Reifenhandelspräsenz unter www.kaguma.com einiges erreicht. Die Plattform kann hierzulande guten Gewissens wohl als etabliert bezeichnet werden. Mehr noch: Zum Start in die diesjährige M+S-Saison ist man nun auch in Österreich unter der Internetadresse www.kaguma.at ans Netz gegangen. Nachdem man sich innerhalb kurzer Zeit im deutschen Markt einen Namen als Reifen- und Serviceplattform habe machen können, will Kaguma-Geschäftsführer Marco Schulz jetzt „mit viel Liebe zum Detail für ein vereinfachtes Tagesgeschäft“ seiner österreichischen Kunden sorgen. Anlass genug für die NEUE REIFENZEITUNG, ein Interview mit ihm zu führen, bei dem es einerseits um das Onlinereifengeschäft im Allgemeinen geht sowie andererseits im Besonderen um Dinge wie das „Erfolgsrezept“ hinter der Kaguma-Plattform oder was für die weitere Zukunft geplant ist.

NEUE REIFENZEITUNG: Kommt der Reifenfachhandel in Sachen Warenbeschaffung Ihrer Meinung nach heute überhaupt noch ohne die Nutzung unabhängiger B2B-Plattformen aus?

Marco Schulz: Die Frage ist doch, ob er das überhaupt will. Die Internetplattformen sind heute ein wichtiger Bestandteil in der Einkaufspolitik des Reifenfachhandels – auch als solche nicht mehr wegzudenken. Der Reifenfachhandel ist heutzutage, aufgrund der immer spannenden Verfügbarkeitssituation, auf ein virtuelles Lager angewiesen. Er lebt vom Verkauf und kann auf mehrere Millionen Reifen bequem und einfach zugreifen und das bei schnellen Lieferzeiten von 24 bis 48 Stunden. Bequemer geht’s nicht! Ich betrachte uns dabei nicht als „einer von vielen Anbietern im Netz“, denn wir verbinden die Vorteile des Internets mit einer sehr persönlichen Servicenote. Das Geschäft läuft eben nicht nur anonym ab – der Kunde kann sich beispielsweise via Telefon mit uns in Verbindung setzen. Über unseren kostenlosen Rückrufservice rufen wir ihn auch gerne zurück. Wir schätzen den persönlichen Kontakt zu unseren Geschäftspartnern. Diese Telefonate von Mensch zu Mensch sind uns sehr wichtig und machen den Unterschied.
Das Internet ist ein Medium, das man nicht mehr aufhalten kann. Das Einkaufsverhalten, nicht nur in der Reifenbranche, ist im Wandel. Früher habe ich meine Weihnachtsgeschenke zum Großteil noch in der Fußgängerzone von München besorgt – heute bietet das Internet mir bequem (auch am Sonntag) eine Möglichkeit, mich dort zu informieren und bequem von zu Hause aus zu bestellen. Jüngst wurde auf den Internetseiten des Fernsehsenders ARD ein Interview mit Delticom-Finanzchef Frank Schuhardt veröffentlicht, in dem die Rede von sechs Prozent des „Pneugeschäfts“ über das Internet ist – die Dunkelziffer bewerte ich als deutlich höher. Allein die Anzahl neuer „Marktteilnehmer“, fast schon wöchentlich, ist erstaunlich.

NEUE REIFENZEITUNG: Worin sehen Sie die Vor- und Nachteile beim Einkauf über solche B2B-Plattformen etwa im Vergleich zur Bestellung bei der Industrie?

Marco Schulz: Die Vorteile sehe ich unter anderem in der Warenverfügbarkeit. Wir bieten ca. zwölf Millionen Reifen und 800.000 Stahlfelgen an. Der Bestand wird hierbei ständig aktualisiert und sichert so eine optimale Datenqualität. Ein sehr großer Vorteil, neben dem sekundenschnellen Verfügbarkeits-Check, ist die aktuelle Preistransparenz. Der Kunde sieht den Bestand und den Preis online und kann sofort bestellen. „7/24“ ist das Zauberwort: Da es im Internet keine Öffnungszeiten gibt, kann er sieben Tage rund um die Uhr recherchieren und bestellen. Darüber hinaus stellen wir Informationen über den Reifen selbst, wie zum Beispiel Testergebnisse, zur Verfügung, welche die Einkaufsentscheidung zusätzlich unterstützen.
Ein Nachteil mag für manche vielleicht die Vorstellung sein, dass man „im Internet“ keinen Service erwarten kann. Das kann ich so nicht unkommentiert lassen. Die Servicekompetenz bzw. die -bereitschaft als solche ist mit Sicherheit qualitativ sehr unterschiedlich. Hier unterscheiden wir uns jedoch von anderen Marktteilnehmern. Service ist das höchste Gut von Kaguma und wird großgeschrieben.

NEUE REIFENZEITUNG: Was zeichnet im Besonderen Ihren eigenen Händlershop unter www.kaguma.com in diesem Zusammenhang aus?

Marco Schulz: Wir von Kaguma vereinfachen das Tagesgeschäft unserer Kunden. Dabei ist die Nutzung unserer Reifen und Serviceplattform zu 100 Prozent kostenlos, also keine Vertragsbindungen, keine Mindestabnahmemengen, dem Kunden entstehen keinerlei Kosten, und der Kunde geht keinerlei Risiken ein. Bei uns bekommen Sie eine Rechnung aus einer Hand, ganz egal, wie viele Reifen und welche Marken Sie ordern. Sie erhalten immer eine übersichtliche Auflistung zentral von uns. Das spart enormen Verwaltungsaufwand und beschleunigt Rechnungsprüfung, Buchhaltung und Fakturierung. Voraussetzungen für die Nutzung unserer Reifen- und Serviceplattform sind lediglich eine Gewerbeanmeldung und der Bankeinzug. So garantieren wir, dass unsere B2B-Wiederverkaufspreise innerhalb der Hauptgewerbetreibenden des Automobil- und Reifengeschäfts bleiben.
Unser Nutzen auf den Punkt gebracht ist: Einfachste Handhabung mit unserer Onlinebedienoberfläche und möglichst wenig administrativer Verwaltungsaufwand kombiniert mit schnellem und zuverlässigem Service. Unterstützend bieten wir unseren Kunden auch verschiedene Service-Tools an, wie beispielsweise unseren Quickstarter (automatisches Log-in mit den Zugangsdaten des Kunden), das Angebots-Tool (professionelle Endkundenangebote mit Händlerlogo) oder unseren Verkaufsraum (individuelles Pricing, Endkundenpreis am Bildschirm für das unmittelbare Verkaufsgespräch). Seit Juni 2011 repräsentiert unsere Unternehmensbroschüre unsere Philosophie und insbesondere unseren Servicegedanken. Mit diesem Printmedium soll ein bleibender Eindruck bei unseren Kunden und Geschäftspartnern hinterlassen werden.

NEUE REIFENZEITUNG: Wie würden Sie die Entwicklung Ihrer B2B-Plattform seit dem Start vor gut einem Jahr beschreiben?

Marco Schulz: Grundsätzlich sollten Sie wissen, dass ich ein Perfektionist bin und somit nie zufrieden bin. Aber natürlich bin ich sehr stolz auf das bis jetzt Erreichte. Wir haben uns in kürzester Zeit einen Namen gemacht und durch ein kluges Marketingkonzept eine vertrauenswürdige Marke aufgebaut. Die B2B-Plattform Kaguma wurde von Anfang an „personalisiert“ und mit „Menschen zum Anfassen“ aufgeladen – das wird auch in der Unternehmensbroschüre deutlich. Ich bin auch nach wie vor davon überzeugt, dass wir nicht immer nur durch den Preis gelenkt werden, sondern hinter jedem Unternehmen mehr stecken muss, damit es sich langfristig etablieren kann. Genau hier setzen wir an.

NEUE REIFENZEITUNG: Können Sie dazu auch ein paar konkrete Eckwerte nennen, etwa was die Entwicklung der Mitarbeiter- und Kundenzahlen betrifft oder mit Blick auf die Partner aufseiten der Lieferanten sowie zum Absatzvolumen der Plattform?

Marco Schulz: Viele Wettbewerber veröffentlichen Zahlen – die Frage ist, wie hoch der Wahrheitsgehalt tatsächlich ist bzw. ob die Zahlen einer näheren Untersuchung standhalten. So viel kann ich verraten, dass ich als Geschäftsführer natürlich jederzeit das Personal dem Kundenwachstum anpasse – denn wir wollen uns stets an unserem Serviceanspruch messen lassen. Aufseiten der Lieferanten haben wir unsere Hausaufgaben gemacht. Für die Winterreifensaison haben wir vorgesorgt. Durch die Anbindung weiterer starker Großhändler und einen hohen Automatisierungsgrad sind wir in der Lage, ein starker und zuverlässiger Partner zu sein.

NEUE REIFENZEITUNG: Rekrutieren sich Ihre Kunden überwiegend aus dem Reifenhandel bzw. wie stark sind dort beispielsweise auch Autohäuser, Kfz-Werkstätten etc. vertreten?

Marco Schulz: Grundsätzlich sind bei uns alle Kundengruppen vertreten. Der Reifenfachhandel ist ein wichtiger Absatzkanal für uns. Der Reifenfachhandel zeichnet sich insbesondere durch seine hohe Beratungskompetenz aus – was uns in unserem Anspruchsdenken verbindet.

NEUE REIFENZEITUNG: Welches sind aus Ihrer Sicht letztendlich die entscheidenden Faktoren, die zum Erfolg von Kaguma beigetragen haben?

Marco Schulz: Eine Strategie und der Wille, etwas zu bewegen. Die Mitarbeiter, ein verlässliches hoch motiviertes Team. Die Positionierung als „Reifen- und Serviceplattform“. Stringente Marketingkonzepte, die vom Markt und von Fachleuten gewürdigt werden, wie der Erfolg 2011 mit dem dritten Platz beim BRV und dem zweiten Platz beim Media-Treff. Die Bedürfnisse der Kunden kennen, die Entwicklungen am Markt beobachten, um so reagieren zu können. Dem Kunden einen Mehrwert bieten. Die Verlässlichkeit und immer den Anspruch zu haben „besser zu werden“. Wir stehen für das, was wir auch bieten. Das merken die Kunden sehr schnell. Das Konzept/Leitbild/CD und CI werden von der Geschäftsleitung „vorgelebt“, im gesamten Unternehmen verstanden und von den Mitarbeitern angewandt. Die Prozesse und Entscheidungswege sind sehr kurz, so sind wir jederzeit in der Lage, schnell auf den Markt reagieren zu können und auch die Strategien immer wieder aufs Neue abgleichen zu können – soll heißen: „Fahren“ wir noch in die richtige Richtung?

NEUE REIFENZEITUNG: Welche Ziele haben Sie sich für das zweite Jahr des Bestehens der Plattform gesteckt?

Marco Schulz: Ausbau der Marktposition und weitere zufriedene Kunden! Im Mittelpunkt unseres Denkens und Handelns steht der Kunde, wir wollen noch mehr über seine Bedürfnisse herausfinden. Eine aktuelle Kundenbefragung hat eindrucksvoll belegt, dass die Kunden unseren Service schätzen. Hier ein kleiner Auszug: Knapp 73 Prozent unserer Kunden bewerten die Freundlichkeit der Servicemitarbeiter als sehr freundlich und freundlich, die fachliche Qualifikation der Kaguma-Servicemitarbeiter wird mit 81 Prozent als sehr gut und gut eingestuft und jeder Zweite hat Kaguma bereits einmal weiterempfohlen. Das sind Werte, auf die ich sehr stolz bin. Eine Fortsetzung ist im Frühjahr 2012 geplant, um so den Servicegedanken und die Servicequalität auf einem gleichbleibend hohen Level zu halten.

NEUE REIFENZEITUNG: Ist abgesehen vom vor Kurzem erfolgten Start in Österreich eine Expansion auch in andere europäische Märkte vorgesehen?

Marco Schulz: Natürlich sind grundsätzlich auch andere Märkte interessant. Bei uns steht aber die Servicequalität an oberster Stelle, daher werden wir in dieser Hinsicht nichts überstürzen, um unser hohes Niveau überall in gleichem Maß von Beginn an einsetzen und halten zu können.

NEUE REIFENZEITUNG: Können Sie sich vorstellen, irgendwann einmal Ihr B2B-Know-how auch zum Einstieg in das B2C-Geschäft zu nutzen (so wie etwa Tyre24 mit Reifen vor Ort)?

Marco Schulz: Nein! Hierfür gibt es keine Planungen. Wir wollen nicht auf mehreren Hochzeiten gleichzeitig tanzen, sondern unserem Qualitätsanspruch in unserem Kerngeschäft gerecht werden. B2B und B2C sind zwei völlig unterschiedliche Märkte. cm