Michelin-Vertriebsdirektor von Aspern rät zur Bevorratung

Das Reifengeschäft verdichtet sich immer mehr auf zwei Spitzenzeiten im Frühjahr und im Herbst. Wem es nicht gelingt, punktgenau zur Saison entsprechend seiner Position in der Distributionskette die nachgefragten Produkte verfügbar zu haben, bekommt ein Problem. Je komprimierter das Geschäft abläuft, umso größer ist der Bedarf an einer konzentrierten und gut organisierten Vorarbeit, findet auch Dieter von Aspern. Der Michelin-Vertriebsdirektor für Deutschland, Österreich und die Schweiz ist daher überzeugt, dass – je breiter ein neues Produkt angelegt ist – eine Präsentation quasi schon am Ende der Vorjahressaison stattfinden muss. Entsprechend „unserer Konzept- und Produktreife“ habe Michelin daher auch bereits Anfang März den neuen Winterreifen Alpin A4 vorgestellt, rechtzeitig zum Beginn der Gespräche mit dem Fachhandel zur neuen Winterreifensaison 2010/2011 in einigen Wochen.

Gerade im vergangenen Jahr habe sich gezeigt, welche Konsequenzen eine restriktive Bevorratungspolitik aufseiten des Reifenhandels nach ziehen kann. Wie jedes Jahr bricht mit den ersten Schneeflocken, die vom Himmel fallen, der Run auf den Reifenfachhandel los. Die Folge: Gerade bei Rennergrößen stellen sich Lieferschwierigkeiten ein. Selbst wenn genügend Reifen gefertigt wurden, stellen auch die effizientesten, logistischen Abläufe im Zentrallager des Herstellers bzw. anderer Lieferanten einen Engpass dar, der dazu führt, dass die ad hoc anfallende Nachfrage nicht zeitnah befriedigt werden kann.

Vor solchen Problemen ist niemand geschützt. Auch wenn „2009 schon ein Ausnahmejahr war“, so Dieter von Aspern im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG anlässlich der Alpin-A4-Vorstellung in Österreich, sollte der Reifenfachhandel wie auch der Großhandel in diesem Jahr umfassend und früh ordern. Der Hinweis auf eine mögliche „Lieferknappheit bei Rennergrößen“, so der Verkaufsdirektor weiter, sei „natürlich nicht unser Verkaufsargument“. Aber die Erfahrungen des vergangenen Jahres hätten gezeigt, dass der Handel in seiner Bedarfsplanung und bei den Vorbestellungen mitunter daneben liegen kann.

Wenn in den kommenden Wochen die Gespräche mit dem Reifenhandel zur Winterreifensaison 2010/2011 beginnen, wird es neben den produktseitigen Weiterentwicklungen bei Michelin – namentlich der Einführung des Michelin Alpin A4 – eben auch um die passende Bevorratungspolitik gehen. Dabei versuche Michelin, eine möglichst „breite Distributionsabdeckung“ zu erzielen, will heißen: Der französische Reifenhersteller konzentriere sich bei seinen Absatzbemühungen nicht nur auf den Fachhandel und das Autohaus, laut von Aspern nach wie vor „ein erheblicher Teil unseres Geschäftes“, sondern bezieht den klassischen Reifengroßhandel dabei stets mit ein.

„Wir arbeiten mit dem Großhandel in einer Partnerschaft gerne zusammen“, so der Michelin-Vertriebsdirektor gegenüber dieser Zeitschrift; sie sei darüber hinaus aber auch notwendig, denn – trotz des umfangreichen, markenübergreifenden Michelin-Außendienstes – „können und wollen wir nicht alle Verkaufspunkte im Land erreichen“. Folglich sieht von Aspern heute in dem, was früher gerne als Feindbild der Reifenindustrie galt, eine „sinnvolle und notwendige Ergänzung der eigenen Organisation“. Großhandelsunternehmen, die innovativ sind und die logistischen Abläufe in einem hochinvestiven wirtschaftlichen Umfeld effizient gestalten können, verfügen heute offenbar über ein nachhaltiges Geschäftsmodell. Darüber hinaus kann weiterhin insbesondere der regionale Reifengroßhandel weiterhin von seiner großen Nähe zum Kunden profitieren.

Entsprechenden Veränderungen am Markt versucht Michelin in den Ländern Deutschland, Österreich und Schweiz auch durch strukturelle Anpassungen in der Vertriebsmannschaft zu begegnen. Wie von Aspern erläutert, habe sich die Einführung der Position von Regionalverkaufsleitern mit produkt- und markenübergreifenden Zuständigkeiten vor zwei Jahren durchaus bewährt. Die Verantwortung für das überregionale Geschäft und die Großkunden des Herstellers in der Region beziehe sich dabei nicht nur auf Filialisten oder Kooperationen, sondern eben auch auf Reifengroßhändler.

Auch wenn aktuell noch keine abschließenden Aussagen über die anlaufende Sommersaison getroffen werden könnten, so von Aspern, sei Michelin doch „gut in die Saison gestartet“, auch wenn der WdK einen leicht rückläufigen Sell-out prognostiziert. Insgesamt habe es in der vergangenen Saison eine „gute Lagerbereinigung“ gegeben, weswegen „wir uns um unseren Sell-in keine Sorgen machen müssen“. Der Hersteller habe dabei auch von einer erhöhten Aufmerksamkeit profitieren können, erzeugt durch die jüngste Einführung des Michelin Pilot Sport 3. arno.borchers@reifenpresse.de