Große Wachstumspläne bei point S Development

Mit über 1.800 Outlets in 18 Ländern gehört point S zu den mächtigsten Organisationen des europäischen Reifenhandels. Vertreter der europäischen Zentrale der Kooperation, die unter dem Namen „point S Development“ in Frankreich ansässig ist, sind überzeugt, dass ihre Partner heute bereits sechs Prozent des gesamten Handels von Portugal bis Russland abdecken. Diese dominierende Rolle führt nicht nur dazu, die Attraktivität der Organisation für immer weitere Mitglieder zu erhöhen. Auch denkt man in der Zentrale immer intensiver über einen europäischen Einkauf nach, der point S in den Verhandlungen mit der Reifenindustrie eine gänzlich neue Position verschaffen würde.

Was der Vorgängergesellschaft „point S International AG“ mit Sitz in Deutschland nie gelang, haben die Manager der neuen point S innerhalb weniger Jahre auf die Beine gestellt: ein europaweites Netzwerk an Kooperationen mit – aktuell – 18 Landesorganisationen und dem Hundertfachen an Outlets, die über elf Millionen Reifen verkaufen. Während es 2005 vor der Gründung der point S Development noch neun Landesorganisationen mit 1.150 Outlets gab, hat der Neustart 2006 unter deutscher und französischer Führung (halten beide jeweils 45 Prozent der Gesellschaftsanteile; Spanien hält die verbleibenden zehn Prozent) einen riesigen Wachstumsschub ausgelöst. Dieser Schub hält ungebrochen an, erklärt Fabien Bouquet, der als International Operations Director in der Zentrale von point S Development in der Nähe von Lyon für das Tagesgeschäft verantwortlich ist. Auch Jürgen Benz, der in Personalunion Geschäftsführer der europäischen wie auch der deutschen point-S-Organisationen ist, deutet im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG große künftige Entwicklungsschritte der Kooperation an. Insbesondere die derzeit noch nicht erschlossenen Märkte in Großbritannien (dazu unten mehr) und in der Türkei, aber auch die Märkte in Schweden und Norwegen sowie andere fehlende Märkte in Osteuropa sollen demnächst Teile der point-S-Organisation werden. Selbst Märkte außerhalb Europas erscheinen mittlerweile auf dem Reißbrett der point-S-Planer. Die Entwicklung in den vergangenen Jahren hat gezeigt, dass bei der Expanison der Kooperation nicht nur der Wunsch Vater des Gedanken war – die Erfolge beim Auf- und Ausbau eines europaweiten Netzwerkes haben gezeigt, dass das point-S-Angebot international durchaus auf Nachfrage trifft. Aber was macht den Reifenfachhandelsverbund dermaßen interessant, dass ihre Entwicklung die aller Wettbewerber in den Schatten stellen kann?

Beispiel Finnland. Der finnische Reifenmarkt ist kein besonders großer, dafür ist der Wettbewerb um die 3,3 Millionen Pkw-, 100.000 Lkw- und 200.000 runderneuerte Reifen umso größer. Gerade in der jüngsten Vergangenheit hätten die führenden Reifenhandelsorganisationen Vianor (gehört zum Marktführer Nokian Tyres), Euromaster und Dekk Partner (aus Norwegen) ihre Präsenz deutlich ausgebaut, erläutert Marko Saarenpää im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG. Eine Entscheidung zur Zukunft der „Einkaufsgemeinschaft Full Fit Team“, die bereits 1999 gegründet wurde, und ihrer Wettbewerbsfähigkeit sei notwendig geworden, so der National Manager von point S in Finnland weiter. „Wir wollten attraktiver für unsere Lieferanten werden.“ Folglich beschlossen die zehn Full-Fit-Team-Partner, mit ihren 20 Outlets das Heil unter dem Dach einer größeren Organisation zu suchen: point S Development. Einer der Gründe, warum sich die Reifenfachhändler, die alle seit Jahrzehnten etablierte Betriebe führen, für point S und nicht etwa für Dekk Partner entschieden haben, ist der Bestandsschutz für ihre traditionelle Identitität. Es gibt zwar das Bestreben nach Harmonisierung aller europäischen point-S-Betriebe, was deren Erscheinungsbild sowie Produkt- und Serviceportfolio betrifft. „Die DNA der point S“, ergänzt Geschäftsführer Jürgen Benz, – also die unternehmerische Eigenständigkeit und Eigenverantwortlichkeit der Partnerbetriebe –, werde indes nicht angetastet. Auch beachte man landesübliche Eigenheiten, etwa bei der Bedeutung bestimmter Reifenmarken.

„Unser Wettbewerbsvorteil hat sich mit dem Beitritt zur point S Development im September verbessert“, so Marko Saarenpää. „Das wichtigste ist: Unsere Verhandlungsmacht ist dadurch deutlich gestiegen.“ Bereits heute können die zehn Full-Fit-Team-Partner mit ihren 20 Outlets rund sieben Prozent des finnischen Pkw-und sogar elf Prozent des Lkw-Reifenmarktes abdecken. Mit dem größten finnischen Runderneuerer (Bandag-Lizenznehmer) in ihren Reihen, können die Partner außerdem rund sechs Prozent des großen heimischen Runderneuerungsmarktes abdecken. Der Gesamtumsatz der Partner in Finnland liegt bei gut 30 Millionen Euro. Ob sich die Attraktivität der point-S-Mitgliedschaft auch positiv auf das organische Wachstum in Finnland auswirken werde, was erneut die Wettbewerbsfähigkeit vor Ort steigern würde, sei eher unsicher. In Finnland gibt es nur noch sehr wenige Reifenhandelsbetriebe mit einem Umsatz von mehr als eine Millionen Euro, die nicht der einen oder anderen Kette oder Organisation angehören.

Es sind aber nicht allein die Wettbewerbsvorteile, die eine bestehende Organisation wie Full Fit Team mit ihren erfahrenen Reifenfachhändlern dazu bringen, Wachstumspotenziale unter dem Dach der point S zu suchen. Gerade in Osteuropa leisten point S – und natürlich auch andere Kooperationen und Ketten – echte Aufbauarbeit. Beispiel Polen. Der östliche Nachbar Deutschlands gehört mit jährlich rund zehn Millionen verkauften Pkw- und 600.000 Lkw-Reifen zu den größeren Märkten Europas. Bereits vor acht Jahren waren einige Händler, die sich locker unter dem Dach der Firma „Mega Opony” zusammengeschlossen hatten, eine Kooperationsvereinbarung mit point S eingegangen; zwei Jahre später (2003) trat man auch offiziell der point S International AG bei. Das Wichtigste für die wachsende Organisation in Polen sei es gewesen, erläutert Agnieszka Komornicka, „gemeinsame Qualitätsstandards zu schaffen”. Auch wenn man natürlich als Teil der internationalen point-S-Organisation von den Größenvorteilen einer Einkaufsgemeinschaft profitieren konnte, so die Generaldirektorin von point S in Polen weiter, mussten die überwiegend kleineren Händler schrittweise moderne Werkstattausrüstung installieren, Ausbildungen und Trainings etablieren sowie IT-Technologie integrieren. Der Vorteil bei solchen Entwicklungsschritten, wenn sie gemeinsam unternommen werden: Durch einen engen Erfahrungsaustausch unter dem Dach der point S seien die erwünschten Ergebnisse wesentlich schneller zu erreichen gewesen als für sprichwörtliche Einzelkämpfer.

Neben diesen offensichtlichen Fragen zur Ausstattung mit Personal und Equipment, die man im Zuge der zunehmenden Stukturierung des polnischen Reifenfachhandels beantworten musste und für die die Anlehnung an große europäische Organisationen wie der point S überaus hilfreich sein konnten, hatte der Beitritt für die polnischen point-S-Händler, von denen es aktuell 18 mit 104 Outlets gibt (darüber hinaus gibt es 350 angegliederte Outlets), auch eine weitere wesentliche Neuerung: das Denken als europaweit operierende Handelsmarke. „Wir mussten einen gemeinsamen Geist unter unseren Mitgliedern schaffen“, so die Generaldirektorin weiter. Dies sei auch ein „Aspekt der Kundenakzeptanz“. Endverbraucher nehmen eine Reifenhandelskooperation, wenn für sie auch ein gemeinsames Image, ein einheitliches Bild transportiert wird, eher wahr. Dieser gemeinsame Auftritt in der Außendarstellung, aber auch im Produkt- und Dienstleistungsangebot, habe point S Polen in den vergangenen Jahren eine bedeutende Stellung auf dem heimischen Markt eingebracht. „Die Harmonisierung der Outlets, die Umsetzung von Geschäftsmodellen, die Etablierung von Marketingplattformen etc.“ – all dies wird zunächst durch point S Development koordiniert, erläutert deren International Operations Director Fabien Bouquet. Erst nach sechs bis zwölf Monaten werde dann die Verantwortung für die bestehenden bzw. neu etablierten Strukturen an die nationalen point-S-Manager übergeben.

Die nationalen Organisationen sind dabei vielfach in die internationale point S eingebunden. Es ist gerade die Europäisierung der Organisation und Vereinheitlichung der Strukturen im Handel, die point S gegenüber seinen Großkunden in eine besondere Stellung rückt. Thema Flottengeschäft. Dieser Teil des Reifenhandelsgeschäftes sei „so etwas wie die Triebfeder hinter unserer internationelen Entwicklung”, so Fabien Bouquet. Große Pkw- und Lkw-Flotten seien heute europaweit aufgestellt, folglich müssten deren Dienstleister eine ähnliche Präsenz zeigen, wollen sie nicht gegenüber dem Wettbewerb ins Hintertreffen geraten. Key Accounts im Flottengeschäft sind Kunden von point S Development, nehmen aber stets die Dienstleistungen vor Ort in Anspruch.

Die Bedeutung eines europaweiten Netzwerkes habe point S erst jüngst wieder erfahren. Der französische Leasing-Anbieter Arval (betreut eigener Aussage zufolge rund 600.000 Fahrzeuge in 22 Ländern) bat point S Development, das eigene Netzwerk an Service-Stützpunkten für das länderübergreifende Flottengeschäft auch in Rumänien zu etablieren. Da die Voraussetzungen für den Eintritt in Rumänien – etwa ein Marktanteil von wenigstens fünf Prozent bei Gründung (point S spricht hier von der „kritischen Masse“; siehe unten) – erfüllt werden konnten, habe man diesen Wunsch bereits im vergangenen Jahr erfüllen können, erzählt Bouquet weiter und erklärt: „Unsere europäischen Key-Account-Kunden erwarten dasselbe Serviceniveau und identische Standards, eine konsistente Preispolitik und ein vereinheitlichtes ‚Accounting und Reporting‘„. Aber nicht nur das europaweite Flottengeschäft macht weiteres Wachstum der point-S-Organisation notwendig. Auch für die Preisverhandlungen mit den sogenannten „bevorzugten Lieferanten“ in Europa – dazu gehören aktuell Michelin, Bridgestone, Goodyear, Continental und Yokohama; für 2010 sind außerdem Pirelli und Hankook vorgesehen – wie auch mit den anderen Herstellern ist das organische (neue Partner) und anorganische Wachstum (Investitionen in neue Landesgesellschaften) von zentraler Bedeutung, ohne dass dieses jedoch mit den Interessen bestehender Partner in Konflikt treten sollte. Wenn die point-S-Manager wie Jürgen Benz und Fabien Bouquet vom „europäischen Einkauf“ sprechen, so kommt darin das oberste Ziel der ursprünglichen point S zum Ausdruck: die wachsende Marktbedeutung der Kooperation nutzen, um die Einkaufspreise zu drücken. Plan ist es, dass point S Development den Einkauf ihrer Landesorganisationen und deren Partner bündelt und die dadurch erzielbaren Kostenvorteile an die Mitglieder weiter reicht. Ob und wann der europäische Einkauf als Regelfall kommt, kann derzeit allerdings noch niemand sagen. Die Reifenindustrie habe sicherlich ein Interesse an starken und verlässlichen Partnern, ist man bei point S Development überzeugt. Andererseits könnte es gerade die Stärke der point-S-Organisation sein, die aktuell über elf Millionen Reifen in Europa vermarktet, die es dem einen oder anderen Industriemanager schwermachen dürfte, diesem Gegengewicht freiwillig noch mehr Macht einzuräumen.

Bei point S Development in Frankreich hofft man darauf, in den kommenden Jahren einen Marktanteil von rund zehn Prozent des europäischen Ersatzmarktes für sich reklamieren zu können; aktuell sind dies rund sechs Prozent, wie oben erwähnt. Dies hätte eine klare Signalwirkung in Richtung Reifenindustrie. Damit dies aber gelingen kann, sind im Wesentlichen zwei Dinge erforderlich. Erstens muss es der Organisation endlich gelingen, auch in Großbritannien Fuß zu fassen. Und dann muss point S in Russland – wird langfristig wohl der Größte Kfz-Markt Europas – seine Präsenz von aktuell sechs Outlets deutlich ausbauen.

Auf den britischen Markt haben die point-S-Manager schon seit Längerem ein Auge geworfen. Wie in jedem Markt gilt auch in Großbritannien: Für den Markteintritt muss point S entweder eine bestehende Organisation dazu bewegen, Mitglied zu werden, oder man fängt mit bisher noch nicht angebundenen, unabhängigen Reifenhändlern bei Null an. Die erste Option ist eigentlich keine in Großbritannien, da alle führenden Kooperationen bzw. Ketten, die in Frage kämen – also auch die notwendige „kritische Masse“ von fünf Prozent Marktanteil haben, industriegebunden sind. Übrigens: Die kritische Masse ist keine zufällig gewählte Zahl, sondern kombiniere ein Minimum an Kaufkraft, das für eine funktionierende Einkaufsgemeinschaft, die point S schließlich auch ist, notwendig ist. Auch gewähre die kritische Masse den finanziellen Handlungsspielraum für Marketingmaßnahmen und sei die Grundvoraussetzung dafür, am Markt auch mit einer flächendeckenden Marke wahrgenommen zu werden. Und die zweite oben genannte Option ist auf dem „sehr reifen“ britschen Reifenmarkt ebenfalls keine, da kaum noch einer der Reifenhändler oder Fast-Fitter ungebunden ist. Mittelfristig und auf herkömmlichem Wege könne die notwendige Marktposition in Großbritannien jedenfalls nicht erreicht werden, ist sich Fabien Bouquet sicher.

Dennoch hofft Geschäftsführer Jürgen Benz darauf, dass „einer der am Schwersten zu erschließenden Märkte Europas“ früher oder später eine nennenswerte Rolle unter dem Dach der point S spielen wird. Benz: „Dies ist kein kurzfristiges Projekt und da muss harte Arbeit geleistet werden.“ Nicht vor 2011, nachdem – so hofft der deutsche point-S-Manager – Norwegen, Schweden und vielleicht die Türkei Teile der point-S-Organisation geworden sind – will man sich um Großbritannien und den „hart umkämpften Markt“ dort kümmern. Das „Wie“ ist derzeit noch nicht klar, die Frage nach dem „Ob“ hat man indes bei point S schon längst beantwortet. Jedenfalls kann und will point S in Großbritannien keine Kette kaufen. „Wir sind eine Organisation von freien Reifenfachhandelsbetrieben – das muss auch so bleiben“, betont Jürgen Benz. Vielleicht müsse man in Großbritannien über einen dritten Weg nachdenken, in dem eventuell die Reifenindustrie eine andere Rolle spielt als dies im Rest Europas der Fall ist. Aber all dies sei noch längst nicht ausgemacht.