Reifen Gundlach: Wollen den Atem der Kunden spüren

Reifen Gundlach im westerwäldischen Raubach wird im Markt zumeist entweder mit der hierzulande seit Jahren und durchaus erfolgreich vertriebenen Reifenmarke GT Radial assoziiert – aufgrund der aktuellen Formel-1-Erfolge vielleicht auch irgendwann mit der in Deutschland noch recht jungen Aluminiumfelgenmarke Advanti Racing – oder mit dem Kooperationsmodell Com4Tires. Bei insgesamt ca. 12.000 aktiv kaufenden Kunden ist Gundlach aber vor allem Großhändler: mit einer regionalen, aber natürlich auch starken bundesweiten Abdeckung.

Das Jahr 2008 sei nicht leicht gewesen, erklärt Geschäftsführer Gebhard Jansen, mit einem Umsatz von knapp unter hundert Millionen Euro – generiert von zur Zeit etwas mehr als 180 Mitarbeitern, davon etwa die Hälfte direkt oder indirekt in Verkauf und Marketing – aber dennoch insgesamt erfolgreich. Erfolg verheißt auch das laufende Jahr trotz der Branchenschwäche, und zwar vor allem hinsichtlich der Margen. Sollte es vor noch wenigen Jahren ein überproportionales Volumen- und Marktanteilsdenken in dem Unternehmen gegeben haben, was sich kaum leugnen lässt, so weicht dies vermehrt einem Margendenken, man will Geld verdienen oder – wie es Gebhard Jansen formuliert: „Das Geschäft muss Spaß machen, sonst sollte man es lassen.“

Die drei eigenen in der Region ansässigen Einzelhandelsbetriebe tragen prozentual immer weniger zum Gesamtumsatz bei, die quantitativ bei etwa 120 Partnern verharrende und dem Grossisten nahestehende Com4Tires steht immerhin für einen Anteil von mehr als zehn Prozent. Reifen Gundlach setzt dabei eher auf Strukturen mit Softfranchisingcharakter, weil die Eigenständigkeit der Partner respektiert werden soll. Die Händler sollen über das Angebotsportfolio überzeugt und so an den Großhandel gebunden werden.

Eine stete qualitative Verbesserung findet statt, weil immer mal wieder ein schwacher Partner rausfällt, der zumeist die Leistungsbausteine der Kooperation ohnehin nicht intensiv genutzt hat oder – aus welchen Gründen auch immer – nicht nutzen wollte und in der „Com4Tires-Familie“ nie eine Heimat fand. Und weil neue freie Händler gewonnen werden, die entweder bereits echte Reifenfachhändler sind oder als Kfz-Servicebetriebe ihren Reifenanteil nach oben schrauben möchten und darum auf die gewachsene Expertise setzen, ob sie damit primär die Kooperation Com4Tires meinen oder den Großhandel Reifen Gundlach ist dabei eher von sekundärer Bedeutung. Aber die Anzahl der Reifenabverkaufsstellen ist hierzulande nun mal begrenzt und tendenziell sogar rückläufig, so dass keine sprunghaften Veränderungen bei diesem Vertriebsweg für den Grossisten zu erwarten sind. Über eines ist Jansen jedenfalls froh: Es ist bislang gelungen, die Exklusivmarke GT – hergestellt in Indonesien und China – aus dem die Preiserosion verstärkenden Vertriebskanal Internet herauszuhalten. Der Marktanteil E-Commerce wächst zwar, aber er wäre kontraproduktiv zum Bestreben, GT Radial als höherwertiger als derzeit zu positionieren angesichts des Hauptthemas „billig“, ob im B2B- oder im B2C-Bereich.

Die Marke GT Radial hat bezogen aufs Volumen europaweit eine Erfolgsgeschichte geschrieben und in Deutschland damit auch Reifen Gundlach. Für die seit fast zwei Jahrzehnten währende Partnerschaft zwischen dem Fernosthersteller und seinem deutschen Grossisten lässt sich der manchmal überstrapazierte Begriff einer „Win-win-Situation“ jedenfalls mit Recht verwenden. Wobei in den letzten Jahren der so überaus gelungene Einstand im Lkw-Geschäft dieses Marktsegment doch nachhaltig beeinflusst hat. Wer ca. fünf Prozent Marktanteil im deutschen Lkw-Reifenersatzgeschäft erreicht, erst recht in Anbetracht des so kurzen Zeitraumes, der muss qualitativ schon etwas bieten können. Im Lkw-Geschäft ist die Expertise des Reifenhandels noch größer als im Pkw-Geschäft, in dem Reifen Gundlach ja seine eigentlichen Wurzeln hat und Gebhard Jansen auch. GT Radial oder – wie der chinesisch-indonesische Konzern bzw. seine niederländische Europa-Dependance heißen – Giti Tire ist erstmalig unter die Top Ten in der globalen Liga der Reifenhersteller vorgedrungen und „aktuell bei Lkw-Reifen sogar die Nr. 5“, ergänzt Jansen.

Freilich: Der Markteinbruch bei Lkw-Reifen hat auch diese Marke und damit ihren deutschen Exklusivdistributeur getroffen. Einerseits ist die Marktnachfrage insgesamt niedriger, andererseits kümmern sich die großen Marken des Marktes angesichts eigener Auslastungsprobleme in ihren Werken wieder verstärkt auch um das preiswertere Segment. Und so wurde – wie aus dem Markt zu hören – der GT-Einstieg beim bedeutenden Lkw-Reifenvermarkter Kooperation Team jedenfalls vorerst eingebremst, weil plötzlich doch wieder Kapazitäten für deren Hausmarke Teamstar (hergestellt bei Continental) parat standen.

Qualitativ hätte es wohl gepasst, wie der Großhandels-Geschäftsführer unter Verweis auf die Reklamationsquote im Nullkommabereich meint, und hätten die Lkw-Reifenexperten von Team auch Anerkennung bekundet, aber GT Radial ist wie Gundlach natürlich auch Getriebener des Marktes, kommt Gebhard Jansen freimütig auf ein Defizit zu sprechen: Angesichts der Qualitäten gehöre eine Marke GT Radial nicht ins Budgetsegment – auch wenn er den Begriff „Premiumbudget“ verwendet –, aber die Marke teurer zu positionieren brächte unmittelbar kräftige Marktanteilsverluste, erst recht in einer Zeit, in der die Nachfrage mau ist. Seine Hoffnung, dass dies dennoch gelingen möge, setzt er auf die beschlossene und intensivierte zielgerichtete Kooperation mit der europäischen Giti-Tire-Zentrale in Hilversum, kräftig in das Image der Marke investieren zu wollen. Wenn dieses Bemühen gemeinsam getragen wird und nicht mehr von einzelnen Länderdistributeuren oder isoliert aus der Zentrale heraus, dann müsse das doch wie ein „Multiplikator“ wirken und GT Radial vom Verbraucher schließlich nachgefragt werden – was heute noch eher selten passiert.

Aktuell aber steht erst einmal das Tagesgeschäft im Vordergrund, die Büroräume (und auch die Werkstätten beim Einzelhandel) sind wegen der Urlaubszeit dünner besetzt, da muss der Geschäftsführer eines Großhandelsbetriebes bereits Vorsorge fürs Wintergeschäft treffen. Schon eine (bisher noch niedrige) sechsstellige Zahl verkaufter M+S-Reifen habe er in den Büchern stehen, so Gebhard Jansen im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG Mitte Juli, er ist zuversichtlich, dass die kommende Saison für den Reifeneinzel- wie -großhandel volumenstark sein wird. Das eigene Lager sei richtig bestückt – keine Reifen ohne Sound-Kennung und nur ein sehr moderater Bestand an Reifen mit etwas älterem Produktionsdatum, weil die Bereinigung bereits in der letzten Saison erfolgt ist – bzw. werde gerade mit einem marktgerechten Mix gefüllt: Im Premiumbereich heißt dies vornehmlich Bridgestone, Continental plus deren Marken der zweiten und dritten Reihe in den Bereichen „Medium“ und „Budget“ und auch Pirelli. In der Mittelklasse seien vor allem Nokian sowie Vredestein und Kumho genannt – erstere ist im Wintergeschäft ohnehin eine Bank, zweitere passen aufgrund ihrer Verankerungen im UHP- sowie im 4×4-Bereich. Im Budgetbereich steht neben der Exklusiv- und Hausmarke die allerdings weitgehend noch unbeschriebene Marke VSP – hergestellt bei Multistrada in Indonesien und als Private Brand über Stützpunktpartner vertrieben –, die sich weitgehend der Vergleichbarkeit entzieht. „Low- oder gar Low-low-Budget“ sei nicht die Zielrichtung des Unternehmens, so der Gundlach-Geschäftsführer, der auch darum wenig geneigt scheint, auf dieser Schiene mitzumischen, weil es so gar nicht zum Qualitätsanspruch passt, der beim Partner Giti propagiert wird und zur angestrebten Imageaufwertung der Marke GT Radial schon mal gar nicht.

Er sei manchmal zu ungeduldig, räumt der Gundlach-Geschäftsführer ein, die Imageaufwertung für GT Radial kann ihm nicht schnell genug vonstattengehen, die Verbindung zum Kunden wird leicht zu distanziert. Man wolle in die Kundennähe intensivieren, möchte förmlich den Atem des Kunden spüren – und zielt in diesem Bestreben schon mal leicht übers Ziel hinaus, nennt er ein Beispiel dafür, dass man nicht abgestraft wird, weil man zu spät, sondern zu früh agiert hat: Die Entscheidung für die beiden Satellitenlager in Hamburg und München sei im Prinzip richtig gewesen, aber sie kam verfrüht, zum falschen Zeitpunkt, gerade als die Marktnachfrage ganz allgemein nach unten ging. Beider logistischer Bedarf kann aktuell auch vom Zentrallager in Puderbach befriedigt werden. Die dritte Außendependance in Wiesenburg bei Zwickau sei ein Beispiel dafür, dass sich solch ein kundennahes Lager durchaus tragen kann und so für Kundenbindung sorgt. Der Unterschied zu den beiden anderen Standorten ist, dass die Teilevielfalt in Wiesenburg insgesamt niedriger ist. Weil Reifen Gundlach also an die Idee der dezentralen Standorte glaubt, sind Hamburg und München nicht aufgegeben, sondern in den Status eines Verkaufsbüros versetzt worden – für beide Dependancen werden übrigens derzeit zusätzliche Vertriebsmitarbeiter gesucht.

Angesprochen auf die Vorbereitungen fürs anstehende Wintergeschäft darf natürlich auch das Millioneninvest in die hochmoderne Komplettradmontagestraße nicht fehlen, die die NEUE REIFENZEITUNG vor gut einem Jahr ausführlich vorgestellt hat. Diese Anlage steht im ebenfalls noch jungen modernen Distributionszentrum in Daufenbach. Der Bau des neuen Zentrallagers war eine absolute Notwendigkeit und beendete das Provisorium von sechs Außenlagern. Die Errichtung einer Komplettradmontage mit industriellem Anspruch diente unter anderem dem Bestreben, für das Portfolio des Unternehmens ein weiteres Standbein zu schaffen. Diese beiden finanziellen Kraftakte versteht Gebhard Jansen auch als Vorleistungen, um das Unternehmen für die Aufgaben des nächsten Jahrzehnts zu rüsten. Und für das, so Gebhard Jansen, sei er sehr optimistisch.