Dunlop bringt Händlerschaft auf den neuesten Stand

Die richtigen Produkte im Sortiment zu haben reicht heute nicht mehr aus, um sie an den Reifenfachhandel und somit an den Endverbraucher zu vermarkten. Kunden sind heute wesentlicher informierten, wenn sie zum Händler kommen, und der Wettbewerb wird auch nicht einfacher. Da ist es von zentraler Bedeutung, dass der Handel erklärt bekommt, warum er dieses oder jenes Produkt verkaufen soll, eingedenk der Tatsache, dass sich wenigstens jeder zweite Endverbraucher am Point-of-Sale vom Verkäufer überzeugen lässt. Nur wer sein Produkt versteht, kann und will auch überzeugen. Und nur einem „Überzeugungstäter“ – im positiven Sinne – gelingt es, dabei noch einen Preis zu erzielen, der dem Handel und der Industrie Spaß macht.

In diesem Sinne hat die Dunlop Reifen GmbH im März zwei Handelsschulungen mit insgesamt rund 120 Fachhändlern aus Deutschland veranstaltet. Dabei ging es auf dem Hockenheimring und im ADAC-Fahrsicherheitszentrum in Lüneburg nicht nur darum, die aktuellen Produkte des Hanauer Reifenherstellers – allen voran den SP Sport Maxx GT und den SP Sport Maxx TT – auf Herz und Nieren zu prüfen, auch betriebswirtschaftliches Know-how, Marktdaten und Informationen zur Zielgruppe sollten den Händler bei der täglichen Arbeit unterstützen.

Steffen Gißmann, Produktmanager Consumer Tires bei Dunlop in Hanau stellte eine Umfrage vor, die unter Händlern durchgeführt wurde. Wodurch wird der Reifenverkauf im Handel positiv beeinflusst? Was primär beim Reifenverkauf hilfreich ist, war eindeutig: Testberichte, Empfehlung durch Experten und Fachbeiträge in Automagazinen sind nach Meinung der Befragten die wesentlichen Elemente, die den Reifenverkauf beeinflussen. Damit wird noch einmal die Bedeutung unterstrichen, die unabhängige Reifentests – gerade in Deutschland – heute spielen. Handel wie auch Endverbraucher verlassen sich demnach auf das Urteil der unabhängigen Tester.

Die Marke Dunlop behauptet ihre Stärken besonders im Segment der Ultra-High-Performance-Reifen mit einem Marktanteil von 22,2 Prozent, erläutert Steffen Gißmann. Damit erreiche der Hersteller die so genannten „Driving Enthusiasts“, also die Auto fahrenden Enthusiasten. Einer Umfrage zufolge fahren diese vornehmlich Sport-Coupés, getunte Fahrzeuge, SUVs und Sport-Cabrios. „Darauf konzentriert sich Dunlop. Das ist unsere Kernkompetenz.“ Nichtsdestotrotz wolle der Vollsortimenter Dunlop Reifen aus dem HP- und Standardsegment vergessen; solche Produkte gehörten zur Grundausstattung eines Premiumreifenherstellers wie Dunlop. Steffen Gißmann weiter: „Diese Zielgruppe legt besonderen Wert auf eine attraktive Optik. Ganz besonders wichtig ist diesen Verbrauchern dabei jedoch: Breite Reifen mit niedrigem Querschnitt müssen eine Einheit bilden mit Sicherheit und Performance.“ Also nicht nur die Äußerlichkeiten eines Reifens, also der Querschnitt und das Profil- und Seitenwanddesign, sind zentrale Themen für Dunlop-Kunden (Stichwort: sportliches Aussehen), sondern auch die Fragen der sogenannten „aktiven Sicherheit“, also Kraftübertragung, Kurvenverhalten, Bremsweg und Spurtreue.

Bei der Frage „Worüber informiert sich die genannte Zielgruppe vor dem Reifenkauf?“ konnte deutlich heraus gearbeitet werden, so erklärt Gißmann, inwieweit sich die Antworten mit der Einschätzung der Reifehändler überschneiden, welche Faktoren den Verkauf positiv beeinflussen. Tatsächlich sei es so, dass sich die genannten Käufer von UHP-Produkten zunächst auf die Suche nach dem besten Angebot an Markenreifen machen. Gleich gefolgt wird dieser Faktor vom Blick in die Testergebnisse, denn Empfehlerkompetenz ist gefragt. „Verfügbarkeit und der Erhalt eines zeitigen Montagetermins machen den Deal perfekt, der Händler, der hier jetzt noch am schnellsten reagiert, bekommt den Zuschlag.“ Insgesamt gilt: Fast zwei von drei Endverbrauchern machen sich schlau, bevor sie mit ihrem Ersatzbedarf zum Fachhandel kommen, so der Dunlop-Produktmanager.

Mit welchen Produkten sich welche Zielgruppe am besten bedienen lässt, erläutert Steffen Gißmann zum Abschluss. Allen voran die neuesten Reifen, dem SP Sport Maxx GT (2007 eingeführt) für leistungsstarke Sportwagen und Luxuslimousinen sowie dem SP Sport Maxx TT (2008 eingeführt), der für sportlich orientierte Fahrer der Kompakt- und Mittelklasse entwickelt wurde.

Thomas Köneke, verantwortlich für das Handelsmarketing beim Reifenhersteller Dunlop, stellt die neue umfangreiche Promotion vor, mit der die Hanauer im Frühjahr 2009 Vollgas geben wollen. Davon ausgehend, dass der Käufer einerseits mit einer emotionalen Bindung an sein Fahrzeug, andererseits aber mit nur unklaren Vorstellungen, welche Reifenmarke es denn sein soll, beim Handel auftaucht, unterstreicht Dunlop seine Empfehlerkompetenz und bedient sich dabei einer Koryphäe im automobilen Bereich. Horst von Saurma-Jeltsch, Chefredakteur des Magazins Sport Auto urteilt nach einem Test über den Dunlop SP Sport Maxx GT: „Mit Dunlop Sport Maxx GT bestückt ist der S5 lässig zu handhaben, weil der Reifen rechtzeitig die Grenze markiert.“

Dunlop nimmt die Aussage als Basis und ruft Endverbraucher dazu auf, ihre Erfahrung zu den neuesten Produkten aus Hanau in der gleichen Art mitzuteilen. Daran geknüpft ist die Möglichkeit zur Teilnahme an einem Gewinnspiel. Einer von 10 Fahrerplätzen beim „Sport Auto Performance Day“ auf dem Nürburgring bildet den Hauptgewinn. Registrieren kann sich jeder auf der Homepage unter www.dunloptesten.de (geht am 1. April online).

Informationsmaterial im Handel ergänzt die Aktion. 3.000 Händler springen auf den Zug auf und bestücken ihre Kunden mit Spiegelanhängern für eine erhöhte Aufmerksamkeit der attraktiven Aktion. Alle Informationen, Infomaterial, Preislisten, Produktfotos (etwa für Anzeigen in Lokalzeitungen) und Broschüren sind seit Anfang dieses Jahres auch über das Internet erhältlich und können unter www.tireportal.de herunter geladen werden.

Im Mittelpunkt der Produktschulungen für den Reifenfachhandel, wie sie Dunlop nun auf dem Hockenheimring und auf dem ADAC-Fahrsicherheitszentrum in Lüneburg veranstatet hat, standen die beiden neuesten UHP-Produkte des Hanauer Reifenherstellers: der SP Sport Maxx GT und der SP Sport Maxx TT. Die Produktfeatures der beiden „Flaggschiffe unseres Hauses“ (Entwickler Markuss Happel) sind dabei bereits bei Markteinführung hinlänglich kommuniert worden. Für die aktuelle Saison hat Dunlop allerdings das Größenportfolio beider Reifen noch einmal erweitert. Dabei hätten die Entwickler insbesondere den Fokus auf UHP-Reifen gelegt. Während etwa der SP Sport Maxx GT 2007 zunächst in 18 und 19 Zoll eingeführt wurde, kommen zur neuen Saison noch einmal Reifen in 18, 19, 20 und auch in 22 und 23 Zoll hinzu. Insgesamt zehn neue Dimensionen stehen ab 2009 zur Verfügung. Aber auch beim SP Sport Maxx TT ist das Sortiment zur neuen Saison deutlich erweitert worden, und zwar mit 18 neuen Dimenstionen. Dabei ist anzumerken, dass sich der TT, was die verfügbaren Dimensionen betrifft, klar unterhalb des GT einordnet. Das sei auch so gewollt, erläutert Entwickler Markus Happel den bewusst bei 18 Zoll gezogenen Trennstrick zwischen beiden Produkten. Es gebe nur geringe Überschneidungen der Range beider Produkte. Aktuell sind vom SP Sport Maxx TT 34 Größen verfügbar, vom SP Sport Maxx GT sogar 51 Größen.

Und da sich Produkte nicht nur theoretisch, sondern insbesondere nach praktischem Ermessen beurteilen lassen, macht sich Dunlop das Fahrsicherheitszentrum des ADAC in Lüneburg bzw. den Rennkurs in Hockenheim in all ihren Facetten zu Nutze. Nass- und Trockensektionen, Bremsen und Fahrversuche auf der Dynamikplatte bringen den Händler auf die Spur, die ihn im Sommer erfolgreich die Richtung weisen soll.