Kumho will nach Team-Listung Verpflichtung einlösen

Seit Anfang dieses Jahres ist die Marke Kumho auch bei der Kooperation Team gelistet und kann somit auf eine weitere Etablierung am deutschen Ersatzmarkt rechnen. Wie Sales Director Michael Zirnzak gegenüber der NEUE REIFENZEITUNG sagt, ergebe sich aus dieser neuerlichen Listung eine klare Verpflichtung, die es nun einzulösen gilt. Folglich wolle der Vertriebsverantwortliche für Deutschland nun den Außendienst deutlich aufstocken, um die neugewonnen (potenziellen) Team-Kunden entsprechend betreuen zu können.

Eine Listung bei einer der großen Kooperationen oder Ketten bedeutet üblicherweise noch nicht allzu viel, außer dass sich dahinter eine wichtige Eintrittskarte mit offiziellem Zugang zu zahlreichen potenziellen Kunden verbirgt. Diese Eintrittskarte muss allerings nicht nur gelöst werden, sondern sie muss auch entsprechend genutzt werden. Dies hat Michael Zirnzak, Sales Director bei Kumho Tire Europe mit Verantwortung für den deutschen Reifenmarkt, sich nun ganz fest vorgenommen. „Reifen zu verkaufen ist mehr oder weniger auch immer Beziehungsmanagement“, sagt Zirnzak. Um eine Beziehung zu den 18 Team-Gesellschaftern, darunter auch die 36 RTC-Betriebe in Ostdeutschland (gelten als ein Team-Gesellschafter), aufbauen zu können, müssten nun aber die personellen Voraussetzungen in der Verkaufsmannschaft geschaffen werden. Folglich hat sich der Sales Director den Ausbau des eigenen Außendienstes ganz oben auf seine To-Do-Liste für 2009 geschrieben.

Bis Ende März soll ein Team von zehn Außendienstlern zur Verfügung stehen. Ob diese schnelle Aufbau klappen kann? Zirnzak: „Das sieht ganz gut aus.“ Während die meisten seiner neuen Kollegen regionale Verkaufsverantwortung übernehmen müssen, wird unter den zehn Neuen wenigstens ein nationaler Key Accounter sein, der sich ausnahmslos ums Autohausgeschäft kümmern soll. Kumho ist in der Erstausrüstung etwa bei Mercedes (A-Klasse, 15 Zoll; Sprinter, 16 Zoll; Viano, 18 Zoll) und bei Volkswagen (Polo und Vox, 14 Zoll; Caddy, 15 Zoll), aber auch bei Mitsubishi (Colt), Hyundai und Kia (mit Lieferungen nach Europa) oder bei Chevrolet (Captiva) vertreten und will sich dort natürlich auch um den Ersatzbedarf der Endverbraucher kümmern.

Für Michael Zirnzak und den koreanischen Hersteller stellt der Aufbau eines zehnköpfigen Außendienstes eine „große Investition“ dar, müssen die Gehälten doch sofort bezahlt werden, die ersten Rechnungen für vom neuen Außendienst geschriebene Bestellungen aber erst später. Diese Investition werde sich aber rechnen, zeigt sich Michael Zirnzak überzeugt: „Wir werden mehr und mehr Kunden besuchen und diese für Kumho interessieren und letzten Endes auch mehr Reifen verkaufen.“

Kumho werde dann nicht nur die personellen Voraussetzungen dafür haben, sondern stellt sich, was die Produkte betrifft, auch mit breiter Brust auf den Markt. Kumho verfügt nicht nur über ein umfassendes Pkw-Sortiment, wozu neben Runflat-Reifen (XRP) auch Ganzjahresreifen gehören. „Die Nachfrage nach unserem neuen Ganzjahresreifen KH-21 ist deutlich gestiegen.“ Nicht zuletzt wegen guter Testergebnisse vom vergangenen Herbst. Neben den Pkw-Reifen will Michael Zirnzak über die Team-Partner aber auch das Lkw-Reifensortiment des koreanischen Herstellers verstärkt auf dem deutschen Markt platzieren. Da komme es überaus passend, dass Kumho erst im vergangenen Jahr ein neues Lkw-Reifenwerk in China mit einer aktuellen Jahreskapazität von 300.000 Reifen einweihen konnte; das Kapazitätsziel liegt bei 1,4 Millionen Reifen. Kumho verfügt zusammen mit dem koreanischen Lkw-Reifenwerk somit nun über zwei Produktionsstätten für Lkw-Reifen. „Wir sind mit Lkw-Reifen damit voll lieferfähig“, so Zirnzak, der Anfang 2007 die Vertriebsverantwortung für den deutschen Markt übernommen hatte.

Inwiefern sich das Grundmodell des Containergeschäftes durch die Listung bei Team – Kumho ist nun bei Team, FRI und Carat gelistet – wird anpassen müssen, wird die Zukunft und der Erfolg der neuen Verkaufsmannschaft zeigen müssen. Aktuell jedenfalls werden neun von zehn in Deutschland verkauften Reifen direkt aus Korea per Container zum Kunden geliefert; für die Spitzen halte man Läger vor. Hier sei man jedenfalls durch ebenfalls zusätzlich eingestelltes Personal auf ein Mehr an Nachbestellungen eingestellt, betont Zirnzak. Außerdem seien die Lagerbestände beim Reifenhandel nach einem recht guten Winterreifengeschäft nun „auf ein vertretbares Normalmaß“ abgesunken. Man vertraue also auf wieder zunehmende Bestellungen nach einem Jahr, dass zumindest für die Reifenindustrie – und Kumho als Marktteilnehmer gehört natürlich dazu – nicht als das Erfolgreichste in die Geschichte eingehen wird, um die Verhältnisse vorsichtig zu umschreiben.