TWS: 2008 war ein außerordentlich erfolgreiches Jahr

Rolf Christmann, Geschäftsführer der Trelleborg Wheel Systems GmbH Germany (Erbach/Odenwald), gibt im Interview mit der Neue ReifenZeitung Einblicke in die spezielle Entwicklung des von ihm verantworteten Unternehmens, blickt aber auch auf marktrelevante Entwicklungen.

Neue ReifenZeitung: Herr Christmann, 2008 war ja ingesamt ein gutes Jahr für das Segment Landwirtschaftsreifen, so gut, dass es Verfügbarkeitsprobleme gab. Galt das auch für die Marke Trelleborg in der Erstausrüstung wie im Ersatzmarkt?

ROLF CHRISTMANN: Ja, allerdings. 2008 war sowohl für die TWS GmbH als auch für die gesamte Business Area Trelleborg Wheel Systems ein außerordentlich erfolgreiches Jahr. Die Nachfrage nach unseren Reifen und Rädern übertraf bei Weitem unser Angebot bzw. unsere Produktkapazitäten; das gilt gleichermaßen für beide Absatzmärkte – Erstausrüstung und Ersatzgeschäft!

Neue ReifenZeitung: Die so massive Wirtschaftskrise wird auf Dauer kaum einen Bogen um das Landwirtschaftsreifensegment machen. Was erwarten Sie für die Branche im Allgemeinen und die von Ihnen vertretene Marke im Besonderen in 2009? Gibt es bereits Pläne, sich auf diesen Abschwung vorzubereiten?

ROLF CHRISTMANN: Für das gesamte Jahr 2009 wird im Segment Landwirtschaftsreifen mit einem Rückgang gegenüber dem Ausnahmejahr 2008 zu rechnen sein, wobei der Absatz dann aber immer noch mehr oder weniger deutlich über dem des Jahres 2007 liegen dürfte. Da aber insbesondere im Premium- und High-end-Segment der Landmaschinenhersteller in den ersten sechs Monaten des Jahres 2009 noch eine hervorragende Auftragslage vorhanden ist, sehen wir als Premiumreifenhersteller zumindest für die volumenstarke Erstausrüstung auch noch keine Entspannung der Verfügbarkeitssituation in den nächsten sechs bis acht Monaten und werden daher auch in 2009 unsere Produktkapazitäten weiter ausbauen.

Neue ReifenZeitung: Mit dem Auslaufen des Lizenzvertrages mit Pirelli ist aus einer Zwei- eine Ein-Marken-Strategie geworden. Wäre eine zweite Marke neben Trelleborg nicht manchmal hilfreich?

ROLF CHRISTMANN: Ich muss Sie etwas korrigieren: Wir haben – nur mit ganz wenigen Ausnahmen – nie, was die einzelnen Produktbereiche betrifft, mit einer Zwei-Marken-Strategie gearbeitet, sondern wir hatten für unterschiedliche Produktbereiche unterschiedliche Markennamen. Denken Sie hier einfach an die Produktbereiche radiale Traktorantriebsreifen und sonstige Implement-Diagonalreifen. Sicherlich wäre im Sinne eines noch schnelleren Umsatzwachstums eine Zweitmarke in einem anderen Marktsegment hilfreich gewesen, aber mit der vollen Konzentration auf unsere jeweilige Premiummarke waren wir in den vergangenen Jahren sehr erfolgreich.

Neue ReifenZeitung: Wie waren überhaupt Ihre Erfahrungen beim Umswitchen des vormaligen Pirelli-Programms auf die Marke Trelleborg? Die Übergangsphase erschien manchen Marktbeobachtern erstaunlich kurz.

ROLF CHRISTMANN: Der Lizenzvertrag läuft zum 31.12.2010 aus und mit dem Markenwechsel wurde, was PR-Arbeit und die Außendarstellung z.B. bei Messen betrifft, schon im Jahre 2003 begonnen und dann Jahr für Jahr intensiviert. Im Jahr 2006 wurde dann auch mit dem Wechsel des Markennamens auf den Produkten selbst begonnen, begleitet durch eine sehr aufwendige, aber auch sehr erfolgreiche Presse- und Anzeigenkampagne in ganz Europa und Übersee; von daher finde ich persönlich die Übergangsphase keineswegs zu kurz. Die Erfahrungen, die wir während dieses Prozesses machen konnten und immer noch machen, waren und sind ausgesprochen positiv, und zwar in einem Maße, wie wir es selbst nicht erwartet hätten. Der Zuspruch und die Unterstützung insbesondere von Seiten der Erstausrüstung waren sehr groß, aber auch große Teile der Händlerschaft haben uns auf diesem Weg sehr unterstützt.

Neue ReifenZeitung: Unseres Wissens werden anspruchsvolle Trelleborg-Radialreifen im italienischen Tivoli und einfachere Landwirtschaftsreifen diagonaler Bauart in Colombo/Sri Lanka produziert. Neben diesen beiden eigenen Reifenfabriken hat Trelleborg Wheel Systems (TWS) auch ein Offtake-Abkommen mit der Belshina Belarus Tyre Works in Bobruisk. Von dort kamen früher Landwirtschaftsreifen diagonaler Bauart; dann hieß es – nachdem Fertigungsprobleme beseitigt worden seien –, in der weißrussischen Fabrik könnten irgendwann auch Radialreifen für Trelleborg hergestellt werden. Hat der Produktionsstandort Weißrussland nicht ohnehin Kostenvorteile gegenüber einem Werk in Italien?

ROLF CHRISTMANN: Unsere Radialreifen werden ausschließlich in unserem Werk in Tivoli produziert, während unsere Diagonalreifen, abhängig von der Dimensionierung, entwerder in unseren Werken in Sri Lanka oder – zu deutlich geringeren Teilen – bei Offtake-Partnern hergestellt werden. In der Tat haben Produktionsstandorte in Osteuropa nach wie vor große Kostenvorteile gegenüber westeuropäischen Werken zu bieten, aber diese Kostenvorteile reduzieren sich um so mehr, je technisch anspruchsvoller das Produkt ist. Zur Herstellung unserer technisch anspruchsvollen und hochwertigen Radialreifen ist ein ganz bestimmtes technisches Know-how notwendig, welches wir natürlich nicht aus unseren Händen geben wollen, insofern war und ist nicht die Rede von einer Radialreifenproduktion bei einem Offtake-Partner.

Neue ReifenZeitung: Doch nun zum Deutschlandgeschäft. Wie sind Erstausrüstung und Ersatzgeschäft der Trelleborg Wheel Systems GmbH Germany aufgeteilt?

ROLF CHRISTMANN: Circa 65 Prozent unseres Geschäfts entfallen auf die Erstausrüstung und circa 35 Prozent auf das Ersatzgeschäft.

Neue ReifenZeitung: Deutschland ist ein bedeutender Standort der Landmaschinenindustrie. Bei welchen Firmen hat TWS Erstausrüsterstatus?

ROLF CHRISTMANN: Wir sind quasi bei allen Erstausrüstern vertreten, von den großen Traktorenherstellern über die kleinen Spezialtraktorenhersteller bis hin zu Güllefassherstellern und etlichen Spezialmaschinenherstellern.

Neue ReifenZeitung: Welche Vertriebskanäle nutzt die TWS GmbH im Ersatzgeschäft und gibt es noch Bereiche, in denen Sie Trelleborg unterrepräsentiert sehen?

ROLF CHRISTMANN: Unsere Absatzkanäle sind der Reifenhandel, der Landmaschinenhandel inklusive Genossenschaftswesen sowie der spezialisierte Großhandel.
Mit diesen Vertriebspartnern sind wir momentan sehr gut aufgestellt, aber es gibt noch einige wenige Gebiete, in denen wir an einer noch besseren Marktdurchdringung arbeiten.

Neue ReifenZeitung: Ist das Produktportfolio aus Ihrer Sicht rund und vollständig oder sehen Sie in einigen Subsegmenten noch Lücken?

ROLF CHRISTMANN: Wir haben in dieser Marktnische Land- und Forstwirtschaftsreifen wohl eine der größten Produktpaletten überhaupt anzubieten, so decken wir im Bereich 38 bis 42“ mit 77 Prozent aller verfügbaren Größen einen so hohen Anteil wie kein anderer Wettbewerber ab. Wir arbeiten meistens in Zusammenarbeit mit namhaften Erstausrüstern, aber ständig an Neu- und Weiterentwicklungen unserer bestehenden Produktrange, allerdings sind wir aufgrund der großen Nachfrage zurzeit nicht immer in der Lage, alle Dimensionen gleichzeitig zu produzieren, sodass es leider bei einigen Größen immer wieder zu Verfügbarkeitsproblemen kommt.

Neue ReifenZeitung: Und wie ist das Mix Radial-/Diagonal in der TWS-Verkaufsstatistik?

ROLF CHRISTMANN: Der Umsatzschwerpunkt liegt ganz eindeutig bei Radialreifen.

Neue ReifenZeitung: Innerhalb des Landwirtschaftsreifenbereiches sind Treibradreifen von besonderer Bedeutung. Bekanntlich ist Trelleborg mit großdimensionierten AS-Reifen überproportional erfolgreich. Wo sehen Sie Ihr Unternehmen in diesem Teilsegment positioniert und welchen Marktanteil hat Trelleborg insgesamt im Landwirtschaftsreifensegment?

ROLF CHRISTMANN: Ich denke in diesem Bereich sind wir aufgrund unserer Neuentwicklungen der letzten Jahre zu einem der führenden Hersteller geworden und in der Tat auch absolut überpropotional erfolgreich; im Übrigen steht eine Marktanteilsbetrachtung bei uns – vielleicht im Gegensatz zu unseren Wettbewerbern – nicht so sehr im Vordergrund, sondern eher eine ergebnisoriertierte Betrachtungsweise.

Neue ReifenZeitung: Nennen Sie uns doch zum Abschluss bitte noch einige Strukturdaten zur aktuellen Organisation der TWS in Deutschland wie Mitarbeiterzahl, Umsatz, Lagerhaltung etc.

ROLF CHRISTMANN: Wir bearbeiten die Märkte Deutschland, Österreich, Schweiz mit 26 Mitarbeitern, davon 14 im Außendienst zur Betreuung unserer Partner in Ersatzgeschäft und Erstausrüstung. Unser Umsatzwachstum lag die letzten Jahre immer im zweistelligen Prozentbereich. Was die Lagerhaltung betrifft, so betreiben wir jeweils ein eigenes Lager in Deutschland, Österreich und der Schweiz sowie zusätzlich einige Konsignationsläger für größere Erstausrüstungskunden.