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Incentive zur Kundenbindung: HaCoBau-Reifenlagerlösungen bei über 800 Betrieben

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Laut der HaCoBau Hallen und Container GmbH (Hameln) nutzen schon weit mehr als 800 Kfz-Betriebe Reifencontainer oder Reifenlagerhallen mit Reifenregalen des Unternehmens. Dabei sieht der Anbieter von Lagerlösungen im Reifeneinlagerungsservice mehr als nur eine bloße Dienstleistung: Er beschreibt das Ganze mehr als eine Art Incentive, das als Kundenbindungsinstrument genutzt werden kann. Denn damit könne es gelingen, sich bis zu einem gewissen Maße der Preisdiskussion etwa im Zusammenhang mit der Anschaffung eines neuen Reifensatzes zu entziehen.

„Psychologisch gibt es ein Phänomen, dass Incentives höher bewertet werden als einen nackten Preisvorteil. Zum einen sind Incentives oft dauerhafter als ein einmaliger Preisvorteil und zum anderen interessanter. Sie lösen einfach ein höheres Begehren aus. Dies können materielle Anreize in Form von kostenfreien Zubehörteilen über zusätzliche Dienstleistungen bis hin zu Events etc. sein“, so die Hamelner unter Verweis auf die Lebensmittelindustrie als Beispiel. Da griffen Käufer beispielsweise eher zu einem Honigglas, an dem ein schöner Honiglöffel befestigt ist – der Honig an sich (und dessen Preis) werde damit sekundär, weil der Kunde unbedingt den Honiglöffel wolle, wird seitens des Unternehmens argumentiert.

Übertragen auf die Kfz-Branche redet HaCoBau insofern davon, Käufern eines Autos oder von Reifen die Einlagerung ihres zweiten Rädersatzes – eben als Incentive bzw. Zusatznutzen – für einen gewissen Zeitraum kostenlos oder zumindest einem reduzierten Preis anzubieten. „Entscheidend ist die Tatsache, dass die einlagernden Kunden mindestens zweimal im Jahr zum Reifenwechsel kommen. Während der Arbeiten kann der Kunde mit Kaffee und Kuchen verwöhnt und bei dieser Gelegenheit über neue Trends oder aktuelle Modelle informiert werden. Auch sind in der Beratung Zusatzverkäufe möglich“, erklären die Hamelner den hinter alldem stehenden Gedankenansatz.

So lernten die Kunden die Betreuung schätzen und könnten so schnell zu Stammkunden werden. Dann falle es leichter, ihnen gegebenenfalls Neureifen zu verkaufen, wobei – ist man in Hameln überzeugt – „auch der Preis dabei keine große Rolle spielt, sodass anständige Margen erzielt werden“. Notwendige Reparaturen, die beim Reifenwechsel von den Monteuren erkannt werden, werde der Kunde ebenfalls gleich erledigen lassen oder in Auftrag geben, so das von HaCoBau dargestellte Idealszenario. Im Einzelfall könnten zudem hochwertige Felgen verkauft werden, heißt es weiter. cm

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