Flottengeschäft bietet Konstanz und Planbarkeit für Reifenhändler

Auch wenn die „Basis für einen erfolgreichen Handel“ ein stabiles Hofgeschäft mit Privatkunden sein sollte, wie man auch bei Flottendienstleistern wie der 4Fleet Group findet, nimmt das Flottengeschäft gerade in Ballungsgebieten für viele Händler eine zentrale Bedeutung ein. Gerade was das Geschäft mit nationalen und internationalen Flotten betrifft, geht es ohne einen zentralen Partner kaum noch. Im Interview mit der NEUE REIFENZEITUNG erläutert Christian Fischer, Manager 4Fleet Group DACH, worauf es beim Flottengeschäft ankommt und wie der Reifenhandel davon profitieren kann.

Neue Reifenzeitung:

Die 4Fleet Group ist größter Flottendienstleister rund um das Thema Reifen in Deutschland. Welche grundsätzliche Bedeutung hat die Marktabdeckung für den Erfolg?

Christian Fischer:

Es gibt aus unserer Sicht drei Kategorien von Flotten: lokale, regionale und nationale. Die Zielgruppe von 4Fleet Group ist nur letztere – da ist ein bundesweites, flächendeckendes Händlernetzwerk von fundamentaler Bedeutung. Besonders wichtig ist vor allem die Abdeckung durch Servicestationen in Ballungsgebieten, weil hier oft die Firmen mit großen Fuhrparks sitzen.

Die Basis für einen erfolgreichen Handel sollte ein stabiles Hofgeschäft mit Privatkunden sein; Flottenkunden, die durch die zentralen Absprachen zum Händler ‚geroutet’ werden, kommen ‚on top’ und helfen dem Händler bei einer besseren Werkstattauslastung

Die Basis für einen erfolgreichen Handel sollte ein stabiles Hofgeschäft mit Privatkunden sein; Flottenkunden, die durch die zentralen Absprachen zum Händler ‚geroutet’ werden, kommen ‚on top’ und helfen dem Händler bei einer besseren Werkstattauslastung

Neue Reifenzeitung:

Wie wichtig ist dabei die länderübergreifende Marktabdeckung, gerade was den DACH-Markt betrifft?

Christian Fischer:

Die länderübergreifende Abdeckung durch ein großes Händlernetzwerk wird zunehmend wichtiger – nicht nur im DACH-Markt sondern auch europaweit. Besonders einheitliche Standards, Reportingfunktionen und Abrechnungsstrukturen sind die Basis für ein DACH- bzw. europaweites Flottenmanagement. Trotzdem laufen die Kundenbetreuung und die persönlichen Kontakte weiterhin dezentral in den einzelnen Ländern.

Neue Reifenzeitung:

Gerade für große Flotten mit verschiedenen Standorten ist die Marktabdeckung sicher ein schlagkräftiges Argument. Was sind darüber hinaus die Punkte, mit denen man grundsätzlich auch bei kleineren gewerblichen Kunden punkten kann und muss?

Christian Fischer:

Die Senkung der Betriebskosten ist in jedem Fuhrpark ein wichtiges Thema. Wir können Einsparpotenziale aufzeigen und auch für die Umsetzung sorgen. Darüber hinaus müssen aber auch die jeweiligen kundenspezifischen Wünsche berücksichtigt werden. Daher ist es oft ein Vorteil, dass die 4Fleet Group ausschließlich mit selbstständigen Unternehmern zusammenarbeitet, die über die zentralen Vorgaben hinaus auch individuelle Lösungen vor Ort für die Kunden schaffen.

Im Rahmen des Flottengeschäftes findet die Montage nicht nur beim Reifenfachhändler statt, gerade für Lkw-Flotten gehört die mobile Montage mittlerweile zur gängigen Praxis

Im Rahmen des Flottengeschäftes findet die Montage nicht nur beim Reifenfachhändler statt, gerade für Lkw-Flotten gehört die mobile Montage mittlerweile zur gängigen Praxis

Neue Reifenzeitung:

Flottenkunden wollen ihren Reifenbedarf decken, wozu natürlich ein entsprechender Service – auch gerne beim Kunden vor Ort – gehört. Was sind darüber hinaus die wichtigsten produktbegleitenden Dienstleistungen?

Christian Fischer:

Beim Reifenservice vor Ort hat der Fahrer eines Firmenwagens ähnliche Ansprüche wie ein Privatkunde. Dieser Teil wird vom Reifenfachhandel abgedeckt. Darüber hinaus gibt es aber noch Dienstleistungen, die die 4Fleet Group erbringt, wie z.B. Zentralfaktura, Reporting und das Einhalten bestimmter Regeln. Bei der hohen Anzahl von Transaktionen ist eine möglichst störungs- und fehlerfreie Abwicklung ein entscheidendes Kriterium.

Neue Reifenzeitung:

Hat sich dabei die Bedeutung der verschiedenen Dienstleistungen im Laufe der vergangenen Jahre besonders verschoben?

Christian Fischer:

Die Bedeutung dieser Hauptanforderungen der Kunden hat sich in den vergangenen Jahren nicht nennenswert verschoben – außer dass der Qualitätsanspruch stetig wächst. Seit November letzten Jahres ist die Dienstleitung rund um die RDKS-Systeme noch ergänzend hinzugekommen. Eher steht das Thema des Kostendrucks in den letzten Jahren bei den Fuhrparks und Leasinggesellschaften im Vordergrund. Dieser wird vermehrt auch an die Flottendienstleiter weitergegeben. Es wird zunehmend nach Einsparpotenzialen gesucht, wie z.B. Wuchten nur noch auf Anfrage durchzuführen.

Neue Reifenzeitung:

Die Anzahl gewerblich genutzter Pkws nimmt immer mehr zu. Entwickelt sich parallel dazu auch der Markt für Flottendienstleister?

Christian Fischer:

Es sind im letzten Jahr vor allen Dingen die Neuzulassungen stark gewachsen. Der eigentliche Fahrzeugbestand wächst nur sehr langsam. Daher ist der Wettbewerb unter den Flottendienstleistern auch enorm gestiegen. Wachstum findet bei den Anbietern fast nur noch durch Verdrängung statt.

Neue Reifenzeitung:

Folglich kommt heute kein Reifenhersteller mehr ohne ein umfassendes Netzwerk eigener und/oder verbundener Reifenhändler für den Service am Flottenkunden aus, will der Hersteller von diesen profitieren?

Christian Fischer:

Die Flotten mit hochwertigen Fahrzeugen und hohen Jahreskilometerleistungen sind natürlich auch für die Reifenhersteller interessant. Dort findet ebenfalls ein starker Wettbewerb um die Bereifung der Flotten statt.

Neue Reifenzeitung:

Kann im Gegenzug dazu ein Reifenhändler heute noch ohne Flottengeschäft auskommen?

Christian Fischer:

Die Basis für einen erfolgreichen Handel sollte ein stabiles Hofgeschäft mit Privatkunden sein. Flottenkunden, die durch die zentralen Absprachen zum Händler ‚geroutet’ werden, kommen ‚on top’ und helfen dem Händler bei einer besseren Werkstattauslastung. Dabei gibt es große, regionale Unterschiede. Da die Unternehmen mit ihren Flotten eher in den Ballungsgebieten sitzen, ist der Flottenanteil der dort ansässigen Reifenhändler auch größer als in ländlichen Gebieten. Der Flottenanteil sollte aber nicht zu groß werden, da sonst eine hohe Abhängigkeit droht. Sollte ein Kunde z.B. umziehen, hat der Händler unmittelbar spürbare Verluste. Der Mix muss also stimmen.

Neue Reifenzeitung:

Im Mittelpunkt der Dienstleistung am Flottenkunden steht der Reifen. Welche Bedeutung haben dabei Fremdfabrikate unter dem Dach der 4Fleet Group?

Christian Fischer:

Welche Fabrikate verbaut werden dürfen, entscheidet der Leasingkunde. Das können mitunter alle gängigen Fabrikate sein, oder auch nur bestimmte Marken. Bei den Reifenpartnern der 4Fleet Group liegt sicherlich der Schwerpunkt auf Goodyear- und Dunlop-Reifen. Fremdfabrikate sind aber ebenfalls zulässig.

Neue Reifenzeitung:

Für Partner im Reifenhandel gilt das Flottengeschäft in der Regel als attraktive Einkommensmöglichkeit. Wie wird der Händler finanziell am Geschäft beteiligt?

Christian Fischer:

Das Schöne am Flottengeschäft ist die Konstanz und Planbarkeit. Mit diesen Kunden können gezielt vor den Saisonspitzen Termine vereinbart werden, was dann zu einer spürbaren Entlastung in der Umrüstzeit führt. Der Händler berechnet alle Reifen, Felgen und Dienstleistungen zu festgelegten Konditionen an 4Fleet Group. Da wir zweimal im Monat zahlen, ist das Zahlungsziel für unsere Partner deutlich kürzer als mit anderen gewerblichen Kunden, was natürlich einen positiven Effekt auf die Liquidität des Händlers hat. ab

 

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