Reifengroßhandel: Von der IT’isierung des Reifengeschäftes und dem Nischengedanken

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Der europäische Reifengroßhandel macht nach einigen ‚fetten’ nun ganz offensichtlich einige ‚magere’ Jahre durch. Spricht man mit Branchenkennern, wird indes immer wieder die Frage aufgeworfen: Erleben wir aktuell wirklich nur eine der üblichen Wellenbewegungen? Geht es am Ende des Rückgangs und der augenscheinlich stattfindenden Konzentration am Markt – beflügelt durch die immer präsenter werdenden Plattformen, die daraus folgende absolute Preistransparenz und den fast dramatischen Margenverfall – auch wirklich wieder bergauf? Oder stehen wir nicht gerade am Anfang eines grundlegenden strukturellen Wandels auf dem europäischen und dem deutschen Reifenmarkt? Die Reifengroßhändler jedenfalls bringen sich in Stellung.

button_nrz-schriftzug_12px-jpg Dieser Beitrag ist in der August-Ausgabe der NEUE REIFENZEITUNG erschienen, die Sie auch hier als E-Paper lesen können.

Blickt man zurück auf das Rekordjahr 2011, so beginnt natürlich jede Einschätzung der aktuellen Marktsituation aus einer Position der Schwäche. Berichte, wonach heute vielleicht noch ein Drittel der Rohertäge von damals möglich sind, sind keine Seltenheit. Natürlich ist der Markt an sich schwächer, im Volumen kleiner geworden, was sich natürlich immer negativ auf die Preise und folglich auch die Erträge auswirkt. Volle Läger und die geringere Bestellneigung im Reifenhandel, gerade auch was vergleichsweise gut planbare Vororderbestellungen betrifft, führen zu Liquiditätsproblemen und manchmal Panikverkäufen; die ‚Schleusen’ werden geöffnet und Reifen werden zu Preisen angeboten, die kaum noch den EK des Händlers decken. Und wenn dann noch immer mal wieder die Preise vonseiten der Industrie gesenkt werden, die ihrerseits geringere Produktionskosten – insbesondere durch den Preisverfall bei Naturkautschuk – an den ohnehin schon gesättigten Markt weitergibt, bleiben bestehende Lagerbestände im Großhandel schnell als überbewertet liegen; die Abwärtsspirale setzt sich fort.

Darüber hinaus wird diese – auch aus der Vergangenheit bekannte oben umschriebene – Wellenbewegung überlagert und verstärkt durch einen Megatrend, der die Branche ganz offensichtlich an ihre Belastungsgrenze führt und zu einem Katalysator für einen umfassenden Strukturwandel führen kann. Die Rede ist von der IT’isierung des Reifengeschäftes. An sich nichts Neues, möchte man meinen. Und es ist zu allererst der Reifengroßhandel im Land, der seinen ‚Frieden’ mit dem Internet gemacht und sich auf die neuen Anforderungen eingestellt hat, während es dem stationären Reifenhandel immer noch überaus schwer fällt, bei der Frage für oder gegen den Kanal Internet überhaupt Antworten zu finden. Auch wenn der Reifengroßhandel in Europa und gerade auch in Deutschland heute sicherlich zu den fortschrittlichsten Märkten zählt, was die Entwicklung und Integration von Plattformen betrifft, so entspricht dies aber nicht nur der Erfüllung einer gewissen Notwendigkeit – der Kunde verlangt Plattformen und die Technik macht dies möglich. Es ergibt sich daraus natürlich auch die absolute Preistransparenz.

Jeder Reifenhändler mit Internetanschluss kann heute zum Global Player werden und seine Lagerware feilbieten. Wer in der Listung bei Tyre24 dem Preisfilter entsprechend oben stehen möchte, der muss eben auch einen Preis machen. Darüber hinaus wird diese Situation noch durch integrierte und vernetzte Lagerbestände verstärkt; der Markt wirkt noch aufgeblähter, als er eh schon ist, und der Druck auf die Preise steigt nur noch weiter, wenn jeder Händler auf jeder Plattform anbietet bzw. über die Einbindung in der einen automatisch auch auf (nahezu) jeder anderen Plattform mit seiner Ware gelistet ist.

Genauso, wie es unter den Endverbrauchern viele Kunden gibt, denen der Preis als einzige Produkteigenschaft wirklich wichtig ist und die folglich auch eine natürliche Affinität zum Internet und zum Internethandel haben, so gibt es auch unter den Reifenhändlern und Reifengroßhändlern viele, die ihr Geschäftsmodell ausschließlich auf den Verkaufspreis ausrichten. Ob dies richtig oder falsch ist, muss jeder mit sich selber ausmachen. Eines scheint sich aber immer mehr unter den etablierten Reifengroßhändlern herumzusprechen: Während man natürlich ein Angebot für die soeben beschriebenen Kunden im Reifenhandel machen muss, um am Markt mit der Zeit (des Internets) zu gehen und dort die Nachfrage zu bedienen, wo aus ihr eben Kaufverträge werden, so muss man aber auch für diejenigen Kunden ein Angebot parat haben, die nach einem verlässlichen Partner suchen, der das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt, zum richtigen Preis und mit der bestmöglichen Vermarktungsqualität anbieten kann. Nur daraus kann eine Partnerschaft entstehen, die zu langfristigen Kunden-Lieferanten-Beziehungen wird; Stabilität wird im Internetzeitalter zu einer festen Währung. Nicht wenige Großhändler versuchen dieses Ansinnen auch in strukturiertere Bahnen zu lenken, indem sie es mit dem Angebot einer Kooperation, eines Partnerkonzeptes oder einer Marketingunterstützung untermauern und dadurch die gegenseitigen Beziehungen festigen und natürlich zu einem gewissen Grad monopolisieren.

Gerade in diesem Zusammenhang arbeiten mittlerweile viele Reifengroßhändler ganz gezielt an ihrem Angebot. Ein Beispiel ist etwa das neue Partnerkonzept „Reifen1+“ von Interpneu. Bereits seit der Startphase – das Konzept wurde anlässlich der Reifen-Messe in Essen Ende Mai offiziell vorgestellt – konnte der Großhändler mit Sitz in Karlsruhe über 300 Partner überzeugen, wie Wolfgang Butsch gegenüber der NEUE REIFENZEITUNG bestätigt. Der Interpneu-Geschäftsführer weiter: „Diese Basis wird sich noch stark erweitern, insbesondere mit dem Start des E-Commerce-Pakets von Reifen1+“. Auch bei Reifen Gundlach stellt man sich immer mehr auf die Veränderungen im Reifengroßhandel ein. „Der klassische Großhandel leidet unter der Transparenz der Preise sowie aller weiteren Marktinformationen. Daher wird dieser Kanal an Bedeutung verlieren, wenn er sich nicht auf seine Kernkompetenzen wie Logistik, Service, Flexibilität und Geschwindigkeit besinnt“, heißt es dazu vonseiten des Reifengroßhändlers gegenüber dieser Zeitschrift. Weiter: „Es gilt mehr denn je, die eigenen Prozesse auf den Prüfstand zu stellen und stets anzupassen. Das wird auch mit Investitionen verbunden sein und mit mehr Service im Aftersales. Es sind künftig Gesamtkonzepte für den Fachhandel gefragt. Und diese dürfen nicht auf verkrustete Strukturen und obsolete Leistungen setzen. Dem Anspruch auf Individualität des Kunden muss Rechnung getragen werden und es bedarf schlanker, schneller Support-Möglichkeiten. Dies haben wir für Com4Tires erkannt und zu Beginn dieses Jahres umgesetzt. Und seit der ‚Reifen 2014’ konnten wir acht neue Partner in unserer Kooperation begrüßen und unsere Kollegen im Außendienst verzeichnen auch weiterhin starkes Interesse.“

Künftig ergänzt den Interpneu-Räderkonfigurator auch eine RDKS-Sensorauswahl – gerade mit der jetzt beginnenden RDKS-Pflicht rechnen sich einige Großhändler neue Impulse für das Geschäft aus und forcieren folglich auch ihr Komplettradgeschäft entsprechend

Künftig ergänzt den Interpneu-Räderkonfigurator auch eine RDKS-Sensorauswahl – gerade mit der jetzt beginnenden RDKS-Pflicht rechnen sich einige Großhändler neue Impulse für das Geschäft aus und forcieren folglich auch ihr Komplettradgeschäft entsprechend

Das Gesamtpaket wird für viele Reifengroßhändler immer bedeutender, können sie sich doch auf diese Art und Weise im harten Verdrängungswettbewerb leichter positionieren; der Preis ist dabei natürlich ein zentraler Aspekt, aber eben nicht der einzige. Abseits eines per se absolut transparenten weil vergleichbaren Preises wird das Leistungsangebot gerade dort optimiert, wo es sich über Qualität und nicht Preis unterscheidet. Qualität in diesem Sinne bedeutet: Die Bedürfnisse des Kunden kennen und sie entsprechend in ein Angebot übersetzen.

„Um es auf den Punkt zu bringen: Was zählt ist das richtige Produkt, am richtigen Ort, zum richtigen Preis“, kommentiert Hans-Joachim Spengler eine entsprechende Anfrage der NEUE REIFENZEITUNG nach den heutigen Erfolgsfaktoren im Reifengroßhandel. „Die Umsetzung dessen kann von Anbieter zu Anbieter unterschiedlich aussehen“, so der Bereichsleiter Reifengroßhandel der Reiff-Gruppe weiter. Neben dem – wieder einmal – zentral wichtigen Preis steht das Produktangebot und die Logistik im Mittelpunkt eines erfolgreichen Reifengroßhandels. Mit anderen Worten: „Die konsequente Ausrichtung auf die Anforderungen unserer Kunden.“

Gerade was das Produktangebot betrifft, so versuchen nicht wenige Reifengroß- wie im Übrigen auch -einzelhändler, sich mehr und mehr über eine gewisse Exklusivität ein margenstabiles Geschäft aufzubauen mit Reifen, die eben nicht jeder liefern kann. Reifen Gundlach zählt in diesem Zusammenhang mit der Marke GT Radial sicherlich zu den Vorreitern, liefert der Großhändler mit Sitz in Raubach die Marke doch bereits seit 20 Jahren exklusiv und ist damit (nicht nur damit) groß geworden.

Darüber hinaus macht sich das Unternehmen mehr und mehr auch als Anbieter von Kompletträdern einen Namen. „Diese Option sollte besonders ab der RDKS-Pflicht im November eine gute Wahl sein, wenn der Reifenfachhandel die Frequenz in der Werkstatt beibehalten will. In diesem Zusammenhang haben wir ein ‚TPMS-Service-Center’ mit entsprechend qualifizierten Technikexperten eingerichtet.“ Bei Reifen Gundlach nennt man dies „Service und Verfügbarkeit“ – diese müssten eben stimmen, soll das Geschäft mit den Reifen laufen, auch gerade wenn Reifenhändler immer weniger Interesse an einer eigenen Bevorratung haben.

Auch die Hämmerling Group setzt seit einigen Jahren verstärkt auf die Vermarktung von Eigen- bzw. Exklusivmarken und setzt sich damit bewusst und erfolgreich vom Wettbewerb ab. Daraus ergibt sich mitunter auch gleich ein vergrößerter Markt – und noch mehr Investitionen in Bezug auf Logistik. Gerade Eigenmarken wie Hämmerlings Athos oder Mäxx können wenigstens europaweit vertrieben werden. Folglich wächst das Kundenpotenzial dramatisch an und dadurch eben auch die Notwendigkeit, eine „gut funktionierende Logistik“ aufzubauen, wie Ralf Hämmerling gegenüber dieser Zeitschrift betont. „Kleinstmengen an Pkw- aber auch Lkw-Reifen müssen heute innerhalb von 24 oder 48 Stunden beim Kunden sein, und das nicht nur in Deutschland, sondern europaweit.“ Weitere Großhändler setzen gezielt auf Eigen- bzw. Handels- sowie Exklusivmarken, etwa Interpneu. Dabei wird auch dort das Rädergeschäft nicht ausgespart, wie auch andere Unternehmen der Branche das Rädergeschäft als wichtigen Teil des Reifengroßhandels für sich entdecken; die zunehmende Anzahl an sogenannten Räderkonfiguratoren ist hierfür zweifellos ein Indiz.

In Bezug auf Logistik sieht man sich auch bei Interpneu „in der Pflicht, ein zuverlässiger Partner des Handels zu sein und dafür zu sorgen, dass angebotene Ware auch verfügbar ist und zeitgerecht beim Kunden eintrifft. Wir optimieren daher ständig unsere Logistik. Wenn ein Kunde sich in der Saison auf einen Großhändler verlassen kann, spart ihm diese Leistung Zeit und Geld“, wie Interpneu-Geschäftsführer Wolfgang Butsch dazu erläutert. arno.borchers@reifenpresse.de

 

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