Point S und der Mitgliederschwund – Reichen die Neuerungen aus?

Für die Gesellschafter der point S wird es im kommenden Jahr einige wesentliche Neuerungen geben. Die von vielen herbeigesehnte Rolle rückwärts: Nach drei Jahren soll wieder ein Bonussystem früherer Prägung eingeführt werden. Gleichzeitig versucht die Zentrale darüber, das neue Qualitätshandbuch, das den Gesellschaftern seit diesem Sommer vorliegt, flächendeckend einzuführen und dessen Einhaltung mit einem entsprechenden Audit zu verknüpfen. Noch weitere Kriterien sollen die Bonushöhe künftig beeinflussen. Und – zu guter Letzt – bemüht man sich in der point-S-Zentrale in Ober-Ramstadt, den scheinbar nicht aufzuhaltenden Gesellschafterschwund durch eine neue Gesellschafterstruktur aufzufangen. Im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG erklärt point-S-Geschäftsführer Rolf Körbler, wohin die Reise gehen soll. Dass die Kooperation und ihre Gesellschafter dabei um den Fortbestand als Gemeinschaft kämpfen, zeigt die zunehmende Schlagzahl der Veränderungen.

button_nrz-schriftzug_12px-jpg Dieser Beitrag ist in der Januar-Ausgabe der NEUE REIFENZEITUNG erschienen, die Sie als Abonnent auch hier als E-Paper lesen können.

Die point S Deutschland GmbH hat ein veritables Problem: Ihr kommen langsam die Gesellschafter abhanden. Mit Beginn des neuen Jahres führt die Kooperation nur noch 190 Vollgesellschafter sowie 164 stille Gesellschafter in ihrem Register. Mit Blick auf die Zahlen von vor einem Jahr fällt es schwer, hier noch etwas zu beschönigen. Denn, die Organisation hat binnen eines Jahres – so erklärt jetzt point-S-Geschäftsführer Rolf Körbler gegenüber dieser Zeitschrift und korrigiert damit im Sommer veröffentlichte Zahlen – sieben Vollgesellschafter und fünf stille Gesellschafter verloren, wobei die Anzahl der Outlets unterdessen nur von 511 auf jetzt 508 sinkt, was mit parallelen Ein- und Austritten von Unternehmen verschiedener Größe erklärt wird. Point S Deutschland hat demnach innerhalb eines Jahres in Summe zwölf Gesellschafter eingebüßt. Positiv gewendet: Diese Zahl ist immer noch deutlich geringer als allen point-S-Gesellschaftern vor einem knappen Jahr in berühmt-berüchtigter „Retter-E-Mail“ vorhergesagt worden war. Damals hatte der unbekannte Verfasser der E-Mail für das Jahr 2013 den Austritt von 25 Vollgesellschaftern prognostiziert – „verhalten kalkuliert“. Diese offensichtlich krasse Fehleinschätzung disqualifiziert die Einlassung des weiterhin anonymen Verfassers nur noch mehr, auch wenn der Trend der Entwicklung stimmt.

Mit diesen Zahlen treten vor allem drei Umstände deutlich zutage, die der point S zusetzen. Zunächst hält der Trend im Markt seit Jahren an, dass die Kooperationen des unabhängigen Reifenhandels Mitglieder verlieren und die im Dunstkreis der Reifenindustrie an Mitgliedern gewinnen. Dies ist ein Allgemeinplatz und bedarf keiner näheren Betrachtung. Auch zeigt sich immer wieder das ambivalente Verhältnis Vieler im Markt zu notwendigen Neuerungen vor dem Hintergrund rückläufiger Marktanteile. Während die autonahen Absatzkanäle wie auch der Onlinehandel stetig wachsen und sich die Prognosen nur über die Höhe des zukünftigen Wachstums uneins sind, nimmt der Markt erschrocken, nahezu angststarr die Ergebnisse der Studie „Reifenfachhandel 2020 – Zukünftige Entwicklungstendenzen und Handlungsoptionen“ zur Kenntnis. Ein wirklicher Wille zum Gegensteuern im Reifenfachhandel ist weiterhin kaum wahrzunehmen.

Als nächstes zeigt sich immer wieder die Heterogenität der Kooperation point S, die versucht und – um den eigenen Fortbestand zu gewährleisten – versuchen muss, allen ihren Gesellschaftern und damit Eigentümern ein akzeptables Angebot zu machen. Dies wird in zunehmendem Maße schwieriger, je größer die Konkurrenz, der externe Druck ist und je schwächer der Markt. Gerade in den vergangenen vier Jahren haben Reifenhändler in Deutschland und somit auch point-S-Gesellschafter einen Einbruch beim Absatzvolumen in Höhe von über 16 Prozent hinnehmen müssen, was auch durch neueste Prognosen des BRV für 2013 bestätigt wird. Gleichzeitig sind die Preise immer weiter in den Keller gegangen, so dass bei landläufig angewandter Aufschlagskalkulation beim Händler die Roherträge für das Produkt Reifen in noch größerem Umfang zurückgegangen sind. Und vielen im Markt scheint es mittlerweile als ausgemacht, dass sich die Roherträge im Hofgeschäft in Zukunft noch weiter denen im Internetreifenhandel anpassen werden; unter solchen Bedingungen würde das „absolut miese Reifenjahr 2013“ noch wie ein Boomjahr wirken. Und zum Thema „Konkurrenz“ darf an dieser Stelle auf die Services und Konditionen etablierter Plattformenbetreiber verwiesen werden, die den Kooperationen zunehmend das Leben schwer machen. Dies gilt insbesondere dann, wenn Händler vornehmlich an der Beschaffungsseite des Geschäftes interessiert sind und darüber ihre Erträge erzielen wollen. Glück nur, dass die Plattformen den Händlern keine Marke und keine Markenbekanntheit mit dem dazugehörenden Vertrauensbonus und der hohen Erwartungshaltung an die Qualität der Vermarktung vor Ort liefern können. Der Handlungsspielraum, in dem sich eine heterogene Organisation wie die point S bewegt, wird enger. Während sich einige Gesellschafter ‚das Komplettpaket’ der point S zu eigen machen und darin ihr Heil suchen, sind andere ‚nur’ an wettbewerbsfähigen Konditionen interessiert – den Willen zur Integration sucht man hier vergeblich.

Ein weiterer Umstand, der durch die neueste point-S-Gesellschafterstatistik illustriert wird, sind die Kosten der Mitgliedschaft – reell oder empfunden. Gerade point S gilt im Markt als Kooperation, die ein immens hohes ‚Eintrittsgeld’ verlangt, was einem Mitgliederwachstum diametral entgegensteht. Die Geschäftsanteile eines jeden Vollgesellschafters der point S Deutschland GmbH haben aktuell einen Wert von über 80.000 Euro. Jeder neue Gesellschafter muss diesen Betrag einzahlen, wobei allerdings gut ein Viertel davon (22.000 Euro) dauerhaft gestundet wird, also nicht in bar an die Zentrale in Ober-Ramstadt überwiesen werden muss. Selbst wenn ein potenzieller Neugesellschafter lernt, dass sein nicht gestundeter Anteil über einen Zeitraum von zehn Jahren eingezahlt werden kann, stehen diese – in der Regel immer knappen – finanziellen Ressource des Händlers nicht für Investitionen im Betrieb zur Verfügung.

Diese Kapitalbindung, die in der point-S-Zentrale als Investition in die Gesellschaft mit – zugegeben – einer guten Verzinsung auf dem Konto des Gesellschafters gesehen wird, wird umso dramatischer, je schlechter der Markt, je geringer die Liquidität wird. Die Frage wird immer lauter gestellt: Was erhalte ich für die 80.000 Euro? In Gesellschafterkreisen und bei anderen Stake-Holdern der point S Deutschland gilt es als strategischer Fehler, dass vor den sich entsprechend entfaltenden Umständen im Markt und in der Organisation selbst auch noch ein Beschluss gefasst wurde, der die Gesellschafter „ihres Bonus’“ beraubt. Für die Jahre 2010, 2011 und 2012 wurde kein Bonus im herkömmlich Sinne ausgezahlt; lediglich 2011 fand eine „Gewinnausschüttung“ statt.

Rolle rückwärts oder zurück zu Altbewährtem

In der Zentrale der Kooperation in Ober-Ramstadt hat man die Sprengkraft dieser Entwicklungen nun erkannt und will gegensteuern. Wie Rolf Körbler im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG erläutert, können sich Gesellschafter für das neue Jahr wieder auf die Auszahlung eines Bonus’ für 2013 freuen. Sollte dann 2014 noch der Markt wie von vielen vorhergesagt im mittleren einstelligen Bereich wachsen, so hofft der Geschäftsführer, sind die Umstände, die ein Gegensteuern provozieren, nicht mehr so akut; die finanzielle Situation der Gesellschafter sollte sich tendenziell bessern. Ob dieser Schritt den Mitgliederschwund der point S stoppen kann, muss sich freilich erst noch zeigen, denn gleichzeitig mit der (Wieder-)Einführung eines altbekannten Bonusmodells 2013 für eine erste Auszahlung 2014 plant die point-S-Zentrale, dieses künftig mit der Einhaltung weiterer Kriterien zu verknüpfen.

Ab dem neuen Jahr erhalten point-S-Gesellschafter wieder einen Bonus in Höhe von 1,5 Prozent auf das Nettoeinkaufsvolumen bei Pkw-Reifen, verdienen sich diesen sozusagen zurück. Umso mehr über die point-S-Wege eingekauft wird – entweder ab Hersteller, über point-S-24 oder den point-S-Zentraleneinkauf –, umso höher fällt freilich der Bonus aus, der dann recht schnell den fixen und variable Teil der Gebühren und Pauschalen übertrifft. Ein Jahr später sollen dann sogar bereits zwei Prozent Bonus ausgezahlt werden.

Um sich grundsätzlich für eine Bonusauszahlung zu qualifizieren, müssen aktuell drei Kriterien erfüllt sein. Der Gesellschafter muss seinen Betrieb im point-S-Stil („Corporate Identity“) herrichten – in der Kooperation dank der hohen Markenbekanntheit in der Regel eine gelebte Selbstverständlichkeit. Darüber hinaus müssen wenigstens 80 Prozent der eingekauften Ware über einen der drei oben genannten point-S-Wege vom Gesellschafter beschafft werden. Und zu guter Letzt muss der Gesellschafter am Datenaustausch seines Warenwirtschaftssystems mit der point-S-Zentrale teilnehmen, damit diese die Einhaltung des Einkaufsvolumens überprüfen kann. Rolf Körbler hat noch eine weitere Idee, die an der Kostensituation der Gesellschafter ansetzten und point S für Neumitglieder attraktiver machen soll – dazu später mehr.

Das neue Qualitätshandbuch der point S soll bei der weiteren Entwicklung der Kooperation und insbesondere ihrer Mitglieder eine zentrale Rolle spielen und wird schrittweise in das neue Bonussystem eingebunden

Das neue Qualitätshandbuch der point S soll bei der weiteren Entwicklung der Kooperation und insbesondere ihrer Mitglieder eine zentrale Rolle spielen und wird schrittweise in das neue Bonussystem eingebunden

Als neues, viertes Kriterium für das point-S-Bonusmodell will Rolf Körbler zum neuen Jahr das im Sommer vorgestellte Qualitätshandbuch bzw. dessen Umsetzung und Einhaltung beim einzelnen Gesellschafter einführen. In dem rund 200 Seiten starken „Digitalen Handbuch“ (es ist nicht in gedruckter Form erhältlich) bekommt der Gesellschafter zahllose praxisbezogene Tipps für den Alltag im Betrieb. Wie kann dieser etwa kundenorientierter und betriebsorientierter gestaltet werden, was sollten die Standards sein?

Während Körbler betont, die Teilnahme an dem geplanten Audit zur Einhaltung des Qualitätshandbuches sei auch in Zukunft freiwillig, rechnet er mit einer 100-prozentigen Teilnahme. Denn: Nur wer sich bis Ende 2014 für ein Audit anmeldet, kann sich im Jahr darauf für die Bonusauszahlung qualifizieren, unabhängig davon übrigens, ob das eigentliche und auf einen Tag angelegte Audit bereits 2015 oder vielleicht erst 2016 durch einen Experten der point-S-Mannschaft durchgeführt wird. Point S stellt dazu übrigens im neuen Jahr einen weiteren, fünften Coach ein.

In der point-S-Zentrale habe man zum Qualitätshandbuch „überraschend viel positives Feedback“ erhalten, betont Rolf Körbler und ist sich folglich sicher: Das Qualitätshandbuch und die dazugehörenden Audits werden die point-S-Gesellschafter in ihrer Wettbewerbssituation voranbringen, in der sie sich als Qualitätsvermarkter am Markt (weiter) etablieren wollen. Ein Bestehen des Audits ist übrigens zunächst nicht Teil des neuen Bonussystems; aktuell geht es ausschließlich um die Anmeldung und spätere Teilnahme dazu.

Inwiefern die Gesellschafter diese Audits aus freien Stücken oder wegen des Wunsches durchlaufen, einen Bonus zu bekommen, müssen die Verantwortlichen in Ober-Ramstadt nachweisen – egal, wie sehr sie die Audits auch richtigerweise als im Eigeninteresse des Händlers erklären. Dieser Nachweis wird gerade daher spannend sein, weil einer der Hauptbeweggründe vieler point-S-Gesellschafter, der Kooperation beizutreten und dabeizubleiben, eben deren unabhängiger Charakter mit Betonung des freien Unternehmertums ist.

Es wird sicher etliche Gesellschafter in der Organisation geben, die einer weiteren Vergemeinschaftung eigentlich unternehmerischer Aufgaben sowie deren Kontrolle nur schwer zustimmen können. Trotz aller Solidaritätsbekundungen mit der Kooperation sind eigenständige Unternehmen sich eben immer selbst die Nächsten.

Es steht also zu befürchten, dass das Qualitätshandbuch und die dazugehörenden Audits als zwar gut gemeintes Steuerungsinstrument zusätzliche Fliehkräfte in der point S Deutschland verursachen, so wichtig das Qualitätshandbuch auch für die Positionierung des einzelnen point-S-Händlers in seinem Markt als Qualitätsführer mit einer gewissen Loslösung vom ansonsten allgemeingültigen Preisdiktat ist.

Im Rahmen der Jahreshauptversammlung 2013 hatten die ‚point-S-ler’ im Übrigen noch auf Vorschlag eines Gesellschafters beschlossen, in Zukunft ein weiteres, fünftes Kriterium für das neue Bonusmodell zu etablieren. Danach sollen die Händler ab dem neuen Jahr gewisse Mindestmengen der point-S-Eigenmarke (Summerstar und Winterstar) abnehmen und diese außerdem kategorisch aus den Internetplattformen heraushalten, um die überdurchschnittlichen Margen als zentrales Argument für die Marke nicht zu gefährden.

Da die Zentrale in Ober-Ramstadt „auf Gesellschafterwunsch hin“, so Körbler, den Nachweis erbringen will (hoffentlich nicht: …erbringen muss), dass es ohne Einschränkungen Sinn macht, sich dem point-S-Modell mit allen seinen Angeboten inkl. Qualitätshandbuch zu verschreiben, sucht Rolf Körbler jetzt einige bestehende Gesellschafter, die sich freiwillig am Projekt „point S – Erfolg mit System“ beteiligen wollen. Ziel des Projekts ist es, in intensiver Zusammenarbeit zwischen dem Gesellschafter und den Mitarbeitern aus den verschiedenen Ressorts der point-S-Zentrale empirisch nachzuweisen, wie sich die Geschäftsergebnisse entwickeln, wenn der Gesellschafter zu 100 Prozent auf point S setzt. „Wir wollen den Beweis erbringen, dass ein Händler erfolgreicher ist, der alles von uns nutzt“, so Körbler. Im Vergleich zu den Maßstäben des neuen Qualitätshandbuchs legt das Projekt „point S – Erfolg mit System“ die Messlatte sogar noch einmal höher. „Wir werden beide besser“, ergänzt Rolf Körbler. Auch die point-S-Zentrale sollte ihr Angebot durch ein Intensivstudium der Abläufe im Betrieb vor Ort optimieren können.

Die gesuchten fünf bis zehn Projektbetriebe sind idealerweise point-S-Gesellschafter mittlerer Größe mit Schwerpunkt im Pkw-Reifengeschäft, sodass aus den Ergebnissen des Projektes möglichst viele allgemeingültige Schlussfolgerungen für die gesamte Bandbreite der Organisationsmitglieder gezogen werden können. Das Projekt ist auf zunächst ein Jahr angelegt und man hofft in Ober-Ramstadt darauf, zur kommenden Gesellschafterversammlung im Sommer 2014 bereits erste Zwischenergebnisse und zu den Regionaltagungen im darauf folgenden Herbst vorläufige Endergebnisse vorlegen zu können.

Neue Gesellschafterstruktur denkbar

Um point S in Zukunft attraktiver für neue Mitglieder zu machen, überlegt man in der Zentrale der Kooperation ebenfalls, die Mitgliederstruktur anzupassen bzw. weiter zu diversifizieren. Aktuell gibt es – wie oben beschrieben – Vollgesellschafter sowie stille Gesellschafter. Der Vorteil eines stillen Gesellschafters ist der einer geringeren (stillen) Einlage, dafür sind seine laufenden Kosten höher (er muss etwa eine Gebühr für die Nutzung der Marke „point S“ zahlen) und der Bonus geringer; außerdem hat er ein nur eingeschränktes Stimmrecht. Man denke nun darüber nach, neue Gesellschafter wahlweise mit einem Rechtsstatus dazwischen zu positionieren und von ihnen lediglich eine Nominaleinlage in Höhe von 10.300 Euro einzufordern – bei gleicher Bonusausschüttung, aber geringerer Gewinnbeteiligung und ebenfalls geringerem Stimmrecht. Dass dies natürlich ein juristisch hoch komplexer Vorgang ist, steht außer Frage. Rolf Körbler will trotzdem in diese Richtung weiter arbeiten und hofft darauf, die Attraktivität von point S Deutschland auch auf diesem Wege für potenzielle neue Partner erhöhen zu können. Wann es hierzu Genaueres gibt, sei aber derzeit noch nicht abzusehen, heißt es dazu in Ober-Ramstadt.

Es scheint indes als ausgemacht, dass auch an dieser ‚Front’ demnächst Bewegung in die point-S-Organisation kommen wird – wie gesagt: Die Schlagzahl der Veränderungen nimmt zu, wohl aber auch die Gefahr, dabei aus dem Tritt und ins Stolpern zu kommen. arno.borchers@reifenpresse.de

 

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