GDHS-Handelskongress bietet „Zukunft mit System“

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Unter dem Motto „Zukunft mit System“ veranstalteten die Goodyear Dunlop Handelssysteme (GDHS) am Ende September im Hotel „Estrel“ in Berlin den fünften Handelskongress. Fast 1.000 Händler, Partner, Lieferanten und Mitarbeiter der GDHS kamen hier zusammen, um die Entwicklungen seit dem letzten Handelskongress vor zwei Jahren zu beleuchten, vor allem aber, um eine Prognose für die Zukunft zu wagen und sich gemeinsam in eine Richtung aufzustellen. Daneben bot der Kongress auch in diesem Jahr reichlich Gelegenheit zum Austausch und ein gelungenes Rahmenprogramm mit Gala-Dinner und After-Show-Party. Ebenfalls im Rahmen des Handelskongresses startete am 26. September die Hausmesse der FRI (Freie Reifen-Einkaufsinitiative), deren Jahreshauptversammlung ebenso wie die Quick-Tagung anlässlich des GDHS-Handelskongresses stattfand. Mit Spannung wurde dabei der Auftritt von George Rietbergen erwartet, des neuen Vorsitzenden der Geschäftsführung der Goodyear Dunlop Tires Germany mit Verantwortung für den DACH-Markt.

Eröffnet wurde der Handelskongress wie schon vor zwei Jahren mit Live-Musik. Anders als am Nürburgring spielte in diesem Jahr aber keine Geige die Melodie der GDHS zum Auftakt der Veranstaltung, sondern eine E-Gitarre. Erklärt wurde dieser Gegensatz von Goran Zubanovic, Geschäftsführer der GDHS, der den Vortragsteil mit Grußworten an das Plenum begann. Er verwies auf den im Vergleich zum Kongress im Jahr 2011 am Nürburgring bescheideneren Auftritt des Systemgebers, den veränderten Marktbedingungen geschuldet, und motivierte die Händler im Plenum zugleich, ebenso wie die E-Gitarre, den Bedingungen im Markt aktiv und aggressiv zu begegnen und Stärke zu demonstrieren. Dabei sollten jedoch zu jeder Zeit, wie die Melodie, die Grundwerte der GDHS erhalten bleiben. Des Weiteren forderte Zubanovic einen optimistischen Unternehmergeist von den Partnern, die die ihnen zur Verfügung stehenden Systeme richtig einzusetzen wissen. Dazu gehöre, eben diese Systeme immer wieder auf den Prüfstand zu stellen und an die vorherrschenden Marktbedingungen anzupassen.

Für die genaue Standortbestimmung und als Vorbereitung auf die Zukunftsaussichten folgte ein Zweijahresrückblick von Geschäftsführer Dr. Guido Hüffer, einzelnen Channel-Managern sowie George Rietbergen, dem neuen Vorsitzenden der Geschäftsführung von Goodyear Dunlop Tires Germany (GDTG) und Peter Hülzer, Geschäftsführer des Bundesverbandes Reifenhandel und Vulkaniseur-Handwerk. Auch Universitätsprofessor und Aufsichtsratsvorsitzender der GDTG Dr. Dr. h.c. Joachim Zentes gab seine Einschätzung zur Zukunft der Branche.

Ihm folgten die Referenten David Roland von Google Deutschland und der Zukunftsforscher Matthias Horx, die – so Zubanovic – passend zum Motto „einen Blick über den Tellerrand hinaus“ gewähren sollten.

„Optimale Marktpositionierung durch relevante Leistungsbausteine“

Dr. Guido Hüffer begann seinen Vortrag mit einem Blick auf die Entwicklung der Partnerzahl. So wuchs das Netzwerk in den vergangenen zwei Jahren von insgesamt 962 Händlern im Jahr 2011 auf 997 Händler im Jahr 2012. Das Ziel für das Jahr 2013 liege bei 1.055 Händlern, mit Österreich und der Schweiz bei 1.185, denn auch hier sei ein deutliches Wachstum zu verzeichnen. Rückblickend auf die Marktentwicklung resümierte Hüffer die sehr starken Jahre 2010 und 2011, denen ein sehr schwaches Jahr 2012 folgte. Auch das aktuelle Jahr sei, so Hüffer, von Rückgang geprägt. Allerdings rechne man für die GDHS-Gruppe dennoch mit einem leichten Absatzplus. Verantwortlich dafür macht Hüffer vor allem auch das große Angebot an Leistungsbausteinen, aus dem die Partner schöpfen könnten. Diese Bausteine unterteilte er in vier Kategorien: Die Frequenzbringer, die durch nationale Werbung und Kundenbindungsprogramme für eine maximale Kundenfrequenz sorgten. Auch das Flottenprogramm 4Fleet zählte er dazu, das sich nach wie vor positiv im Markt behaupten könne und mit nationalen sowie internationalen Kunden Gewinne erziele. Als weiteren Baustein nannte Hüffer das Category Management, mit VMI als Highlight in diesem Bereich. Es ermögliche den rund 300 Partnern, die diesen Baustein bereits nutzen, maßgeblich die Liquidität zu steigern, den Warenbestand zu reduzieren und die Warenumschlagshäufigkeit deutlich zu erhöhen. „Rund 800.000 Reifen sind über dieses Programm in diesem Jahr bereits versendet worden, was die hohe Effektivität und Bedeutung des Bausteins unterstreicht“, erklärte Hüffer. Auch in Zukunft werde man weiter an Verbesserungen und am Ausbau des Partnernetzes arbeiten. Auch nannte Hüffer „PATlocal“, womit den Betrieben ein perfektes Monitoring des lokalen Marktes ermöglicht werde sowie die IT-Systeme, zu denen auch das neue Warenwirtschaftsprogramm Tiresoft 3 gehört, als wesentliche Leistungsbausteine, die die GDHS ihren Partnern zur Verfügung stellt.

„Wer auf Premio setzt, setzt auf das richtige Pferd“

Jochen Clahsen, Channel Manager Premio Reifen + Autoservice, übernahm das Mikrofon von Dr. Guido Hüffer, um über die Entwicklung der vergangenen zwei Jahre seines Channels zu berichten. Zurzeit verfügt die Premio-Gruppe über eine Händlerstärke von 288 Unternehmen. Bis zum Jahresende solle diese auf 300 wachsen. Wichtig sei dabei, dass großer Wert auf ein qualitatives Wachstum gelegt werde, denn die dauerhafte Marktanteilssteigerung solle auch zukünftig das Ziel sein. „Ein Grund dafür, dass Premio sich dauerhaft über dem Markt bewegt, ist auch die ständige Optimierung des Kundenkontakts“, erklärte Clahsen. Neben den bekannten Wegen des persönlichen Kontaktes, der Telefonie und der Onlinerecherche, verwies Clahsen dabei auch auf die sogenannte „Onlineanbahnung“. Diese werde ihre Wirkung voll entfalten, wenn die einzelnen Partner das Tool der Onlineshops, das in Kürze allen Partnern zur Verfügung stehe, eigeninitiativ pflegten. Dadurch und durch die Unterstützung klassischer Marketing- und Online-Marketing-Maßnahmen solle der Markenwert von Premio auch weiterhin steigen.

„Unternehmen Sie das Richtige und handeln Sie“

Auch die HMI-Gruppe hat in den vergangenen zwei Jahren ein deutliches Wachstum zu verzeichnen, wie Edgar Zühlke, Channel Manager HMI, zu berichten wusste. Von 636 Partnern 2011 ist das Netzwerk auf 681 Partner im laufenden Kalenderjahr gewachsen. „16 ehemalige HMI-Partner sind in die Premio-Gruppe gewechselt, womit wir die nationale Marke stärken konnten, 41 Partner konnten wir aus anderen Kooperationen heraus gewinnen“, so Zühlke weiter. Auch er stellte das Motto des Kongresses in den Vordergrund seines Vortrages und nannte Tiresoft 3 und die 4Fleet Group mit ihren 20 Jahren Erfahrung als zwei der wichtigsten Bausteine der GDHS. Zühlke verwies auf die große Bedeutung, die die Nutzung der zur Verfügung stehenden Systeme und Bausteine habe, zu denen auch das Trainingscenter gehöre.

„Wir haben das Discount-Konzept salonfähig gemacht“

Die Maxime, deutlich besser zu sein als der Markt, steht auch für Peter Wegener, Channel Manager Quick Reifendiscount im Vordergrund. Zwar seien die vergangenen zwei Jahre vom Rückgang im Reifenersatzgeschäft geprägt gewesen, der nicht durch Autoserviceleistungen kompensiert werden konnte, dennoch bewege sich Quick stabil über dem Markt und könne sogar eine Rohertragssteigerung von elf Prozent verbuchen. Und so wachse auch das Händlernetz stetig, sodass Quick mit nun 59 Betrieben in Deutschland vertreten ist. Sieben zusätzliche Partner hätten dabei aus der Investorengruppe verselbstständigt werden können. „Wir sind der einzige Anbieter im deutschen Franchisemarkt, der überhaupt Franchise in diesem Segment anbietet, und das bereits seit 18 Jahren sehr erfolgreich“, betonte Wegener.

„Am Ende geht es nur um Vertrauen in die Zusammenarbeit“

George Rietbergen nutzte den Handelskongress, um sich als neuer Vorstandsvorsitzender der Geschäftsführung von Goodyear Dunlop im DACH-Markt zu präsentieren – ein „Traumjob“, wie der gebürtige Niederländer betonte – und seine Vorstellung der Zukunft mit den Händlern und Mitarbeitern der GDHS zu teilen. Er wolle nun die Fragen beantworten: „Was können wir gut und was können wir besser machen“, rief Rietbergen zu einem offenen Miteinander auf. Dabei lobte er die Zusammenarbeit der starken Marken Goodyear und Dunlop mit der GDHS als größte Retailkette in Europa und stellte die Wichtigkeit des gegenseitigen Vertrauens der beiden Partner in den Vordergrund. Im Namen des Konzerns blickte Rietbergen optimistisch in das kommende Jahr 2014. „Die volkswirtschaftlichen Rahmenbedingungen sind günstig und der Markt wächst seit 2010 erstmals wieder, um rund fünf Prozent bei Sommer- und sechs Prozent bei Winterreifen“, so Rietbergen. Auch die Pkw-Neuzulassungen gingen nach oben und vor allem der SUV-Sektor wachse besonders schnell. Rietbergen versicherte den GDHS-Partnern, dass man auch in Zukunft in Forschung und Entwicklung investieren werde, damit die Produkte weiterhin zu den Marktführern gehörten.

„Wir müssen eine neue Kultur unternehmerischer Leidenschaft entwickeln“

Peter Hülzer, geschäftsführender Vorsitzender des Bundesverbandes Reifenhandel und Vulkaniseur-Handwerk, begann seinen Vortrag mit einem kurzen Rückblick auf das bisherige Jahr 2013. Dieses habe zugegebenermaßen aufgrund des langen Winters „grottenschlecht“ begonnen. Allein das Offroadsegment habe sich im positiven Bereich bewegt. Dennoch bestehe die Chance, dass zumindest das Niveau von 2012 erreicht werden könne. „Trotz aller konjunkturellen Risiken, einer stark zunehmenden Wettbewerbsintensität, Lagerüberkapazitäten insbesondere beim Großhandel, rückläufigen Neuzulassungen und Jahresfahrleistungen existieren auch Marktgegebenheiten, die uns optimistisch stimmen sollten.“ Damit meinte Hülzer vor allem die speziellen und beratungsintensiven Marktsegmente wie UHP- und Runflareifen. Nach der Winterreifenpflicht des Jahres 2010 und der Einführung des EU-Labels 2012 sieht Hülzer mit dem Thema „Reifendruckkontrollsystem“ darüber hinaus eine weitere Chance für höhere Umsätze und Erträge sowie eine Profilierung beim Verbraucher. Diese Chance sollte rechtzeitig und aktiv durch den Erwerb von Know-how, Aus- und Weiterbildungen der Mitarbeiter und vor allem durch notwendige Veränderungen im Arbeitsablauf der Werkstätten genutzt werden. Des Weiteren sprach Hülzer über die notwendige Akzeptanz des Internets, handle es sich hierbei doch nicht einfach um einen neuen Vertriebskanal, sondern um einen neuen Markt. Hülzer warnte hier vor einer Verweigerungshaltung, denn der Kunde müsse da abgeholt werden, „wo er meint, seinen Bedarf decken zu müssen.“

Digitaler Wandel

David Roland, Head Automotive von Google Deutschland, thematisierte in seinem Vortrag – an Hülzer anknüpfend – die Bedeutung digitaler Präsenz in der Kundenkommunikation, auch und gerade im Kfz- und Reifengeschäft und bestätigte damit eindrücklich den Weg der GDHS, auf dem die Themen „Onlinemarketing“, „E-Commerce“ und „Websites“ zu Fokusthemen geworden sind.

Universitätsprofessor Dr. Dr. h.c. Joachim Zentes stellte ebenfalls den Handel in der virtuellen Welt in den Mittelpunkt seines Vortrages und machte dabei deutlich, dass heutzutage durch entsprechende Netzwerke und die Vielfalt logistischer Varianten jedes Produkt internetfähig geworden sei, auch die Reifen. „Parallel dazu“, stellte er jedoch fest, „wird auch die ‚personale Interaktion’ an Bedeutung gewinnen, da dies für viele Verbraucher der Grund ist, nicht online zu kaufen.“ Das mache die Mitarbeiter zu den wichtigsten Markenbotschaftern. Wie Roland sprach auch Zentes von der Vernetzung des Internets mit dem stationären Handel und der Verknüpfung von Einkaufsvorgängen. Dabei werde der stationäre beziehungsweise „reale“ Handel immer mehr zu einem emotionalen Einkaufserlebnis. Dieser „emotional Commerce“ werde noch stärker in den Fokus rücken, wenn es durch den Bedeutungsanstieg des E-Commerce zu einem aus Prof. Dr. Dr. h.c. Zentes’ Sicht „Überschuss der Handelsflächen“ kommen wird.

„Die Zukunft beginnt nicht irgendwann, sondern morgen“

Und in eben diese Zukunft ließe sich zuversichtlich blicken, wenn alle gemeinsam – die Lieferanten, der Mutterkonzern und die GDHS – mit ihren Partnern verzahnt miteinander arbeiteten, erklärte Goran Zubanovic. „Wir müssen die Nummer eins im Reifengeschäft sein“, so Zubanovic, „und darüber hinaus den Autoservice als Komplementärgeschäft weiter ausbauen.“ Entscheidend sei, dass man gemeinsam an den richtigen Themen arbeite, neugierig bleibe und Chancen und Risiken auch weiterhin richtig bewerte. Der technologische Wandel mache es dabei nicht nur für die Partner der GDHS schwieriger, sondern der gesamten Branche. Dennoch gelte es, die Veränderungen schnell aufzunehmen. Eine weitere Veränderung, der zu begegnen sei, sei der demographische Wandel und der damit einhergehende und zu erwartende Fachkräftemangel. Der einzige Weg, damit umzugehen sei es, zu den Top-Arbeitgebern zu gehören. „Meine Aufgabe ist es, meine Mitarbeiter und die Kooperationspartner zu fordern und nicht die schöne Welt zu verkünden. Wenn man denkt wie der Dritt- oder Viertbeste, wird man nie der Beste sein“, betonte Zubanovic.

GDHS-Geschäftsführer Goran Zubanovic forderte von den in Berlin anwesenden Partnern: „Wir müssen die Nummer eins im Reifengeschäft sein und darüber hinaus den Autoservice als Komplementärgeschäft weiter ausbauen“

Und dass die GDHS ganz vorne mitspielt, zeigte er an konkreten Beispielen. Dazu gehöre auch die Einführung von Tiresoft 3, das gemeinsam mit den Partnern entwickelt werde und damit Ausdruck der Kultur sei, die zwischen GDHS-Zentrale und Partnern gelebt werde. „Wir sind zukunftsfähig und werden die Dinge gemeinsam meistern“, lautete Zubanovics zentrale Botschaft an diesem Tag. Dies unterstrich er auch durch einige Ausblicke darauf, welche Prioritäten in Zukunft vorherrschten: So gelte es, die Markenbekanntheit von Premio und Quick weiter auszubauen, noch stärker auf die Corporate Social Responsibility einzugehen und die gezielte Expansion weiter voranzubringen – durch eine flächendeckende Präsenz der Partner, aber auch den Ausbau aller GDHS-Aktivitäten in der DACH-Region.

„Mobilität ist eine geistige Kategorie“

Eine völlig neue Sichtweise auf die Zukunft bot der Zukunftsforscher Matthias Horx in seinem Vortrag, der den Handelskongress 2013 beschließen sollte. Unter dem Titel „Die Macht der Megatrends“ war es sein Ziel, das Plenum „produktiv zu irritieren“. Vor allem gelang ihm dies mit einem völlig neuen Blick auf den Begriff der Mobilität. „Mobilität ist eine geistige Kategorie, eine Kulturtechnik und nicht die Bewegung von A nach B. Diese ist nur ein Teil davon, wenn auch ein wichtiger, aber nicht mehr der einzige“, so Horx‘ These. „Wir müssen lernen, Mobilität anders zu betrachten“, so Horx weiter. Zu Mobilität gehörten demnach die Fähigkeit, differenziert mit den Medien umzugehen, beruflich weiterzukommen, anders zu denken und die eigenen Talente zu nutzen. Dies seien die wahren Kerne der Mobilität, die mit einer Veränderung der Lebensgewohnheiten einhergingen. So gingen zum Beispiel die gefahrenen Autokilometer weiter zurück. Grund dafür sei auch, dass das Auto kein Statussymbol mehr sei. „Die jungen Leute in Berlin zum Beispiel besitzen heute seltener ein eigenes Auto als es noch vor 20 Jahren der Fall war“, so Horx. Diese Entwicklung werde weitergehen, auch durch neue Trends wie das Car-Sharing. Dazu käme, dass wir je nach Bedarf ein anderes Verkehrsmittel wählen könnten. Auch das Elektroauto bezeichnete Horx als die ideale Nische für Ballungsgebiete und sei an Effektivität nicht schlagbar.

Für die Händler der GDHS war dies ein klares Signal, dass man die Entwicklungen der Zukunft nicht verleugnen kann, sondern sich darauf einstellen muss.

„Erreichbarkeit und Präsenz werden für Dienstleister, den Handel und alle Branchen im Vordergrund stehen“, erklärte Horx. Dabei sprach er von individuellem Service, der vom Rest abweicht und im Falle der Reifenbranche den Reifenwechsel zum Erlebnis machen müsse. „Wer darauf Wert legt, wird alle Geschäfte der Zukunft machen“, so Horx. ab

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