Pneuhage geht mit Recamic „keine Kompromisse“ ein

Als die Pneuhage-Unternehmensgruppe 1988 am Standort in Karlsruhe mit der Runderneuerung nach dem Bandag-Verfahren begann, konnte man noch nicht ahnen, welche Entwicklung das Unternehmen in diesem Marktsegment im Laufe der Jahre einmal vollziehen würde. Heute – genau ein Vierteljahrhundert später – gehört Pneuhage mit Abstand zu den größten Runderneuerern im Land, mittlerweile als Michelins Recamic-Partner. Zentraler Faktor für den Geschäftserfolg: die 88 eigenen Filialen. Von diesen Pneuhage Reifendiensten sind bis auf wenige Ausnahmen alle im Nutzfahrzeugreifensegment aktiv. Dies ist das Fundament, auf dem auch ein zukünftiges Wachstum durchaus möglich erscheint, wie Geschäftsführer Erwin Schwab bei einem Besuch im Pneuhage-Runderneuerungswerk in Nossen bei Dresden erläutert.

Nahezu jeder der bis zu 70.000 runderneuerten Reifen, die bei Pneuhage in einer der beiden Fabriken in Nossen und am Stammsitz des Unternehmens in Karlsruhe jedes Jahr gefertigt werden, wird über die eigenen Filialen vermarktet. Dies sei „ein ganz zentraler Erfolgsfaktor“, so Erwin Schwab. Einerseits, weil beim Geschäft mit Wiederverkäufern lediglich Erträge möglich seien, die nicht mit denen bei der Vermarktung über die eigene Organisation zu vergleichen seien. Andererseits, weil auf diese Weise auch die als überaus wichtig erachtete Nähe zum Kunden gewährleistet werden kann. Nähe, das bedeutet für den Geschäftsführer der Pneuhage Reifenerneuerungstechnik GmbH, auch die persönliche Beziehung zum Kunden, der Lkw-Reifen – neu wie runderneuert – benötigt.

Wie konsequent das Unternehmen dabei auf die Nähe zu seinen Kunden setzt, zeigte sich exemplarisch nach der Wiedervereinigung 1990. Als die Mauer fiel, lief die Produktion im Karlsruher Werk erst seit zwei Jahren, nachdem die Gesellschaft dazu 1987 gegründet worden war. Den Einstieg in die Runderneuerung fand das Unternehmen übrigens zuvor bereits durch die Übernahme der Runderneuerung von Reifen Karle in Karlsruhe 1963. In den neuen Bundesländern nun erkannten die Verantwortlichen der Unternehmensgruppe ein enormes Marktpotenzial, lag der Markt dort doch insgesamt am Boden und ließ jedwede Marktstrukturen vermissen; die Karten im Osten Deutschlands wurden auch für die Reifenbranche komplett neu gemischt. Mitten in diese Quasi-Gründerzeit ab 1990 hinein fiel die Entscheidung, sich mit allen geschäftlichen Aktivitäten – also dem klassischen Reifenhandel der Pneuhage-Filialen, dem Interpneu-Großhandel sowie der Runderneuerung – in die neuen Bundesländer hinein auszudehnen. Auch mit dem 1998 gegründeten „Pneuhage Vertriebspartner-Netzwerk“ (PVP; dazu gehören mittlerweile über 200 vorwiegend auf Pkw-Reifen ausgerichtete Betriebe) war man von Anfang an dort aktiv.

Schon bald entstanden die ersten eigenen Pneuhage-Filialen; heute liegt knapp die Hälfte der 88 Filialen in den neuen Bundesländern. Eine davon auch am Standort in Nossen bei Dresden. Dort konnte das Unternehmen strategisch gut gelegene Immobilien erwerben, in denen auch Platz genug für eine vollwertige Kaltrunderneuerung sowie das logistische Drumherum war. Die Fabrik in Nossen nahm dann 1991 bereits ihren Betrieb auf. Wie Erwin Schwab betont, könne man aufgrund dieser Nähe zwischen der Produktionsstätte einerseits und den Vertriebspunkten andererseits die Logistikkosten und Bearbeitungszeiten für die Kunden in den neuen Bundesländern gering halten. Von Anfang an beliefert Pneuhage in Ostdeutschland so viele eigene Filialen, dass man die Runderneuerung in Nossen mit genauso guten Auslastungsgraden betreiben kann wie die in Karlsruhe.

Stichwort: Karkassen. Der Rohstoff eines jeden Runderneuerungsbetriebes ist und bleibt eben der gebrauchte Reifen bzw. dessen Unterbau, die Karkasse. Gerade in diesem Zusammenhang mache sich die Nähe zum Kunden durch eigene Stationen mehr als bezahlt. Während andere, zentraler organisierte Runderneuerer – gerade etwa aus der Neureifenindustrie – ihre Karkassen zum Teil in ganz Deutschland oder sogar ganz Europa ‚zusammenfahren’ müssen, setzt Pneuhage hauptsächlich auf sein eigenes Absatzgebiet in Sachsen, Thüringen, Brandenburg und Sachsen-Anhalt (und natürlich in Südwestdeutschland), um den Bezug an Karkassen sicherzustellen. Dort werden die Kunden mit Neureifen beliefert und dort versucht Pneuhage sich die Karkassen eben auch wiederzuholen.

Gerade der hohe Anteil an gut 50 Prozent Kundenkarkassen zeigt bereits das enge Verhältnis im Dreieck Kunde – Handel – Runderneuerung. Gut ein weiteres Viertel der runderneuerten Karkassen stammt darüber hinaus aus der eigenen Pneuhage-Organisation, so dass lediglich das letzte Viertel an Bedarf auf dem freien Markt gedeckt werden muss, was – zugegeben – für die Pneuhage Reifenerneuerungstechnik immer noch den Kauf einer stattlichen Anzahl an Karkassen bedeutet.

Es sei zwar heute viel problematischer als noch vor zehn Jahren, die passenden Karkassen für die Runderneuerung zu bekommen, so, wie man sie eben benötigt (dazu unten mehr). Der über die Jahre deutlich gestiegene Anteil an Importmarken bei Lkw-Reifen auf dem Markt trägt zur Knappheit bei, gelten diese Fabrikate doch nicht jedem als runderneuerungsfähig. Auch die Größenverschiebung bei Lkw-Reifen hin zu kleineren Querschnitten und die damit einhergehende größere Komplexität im möglichen Sortiment sorgt dafür, dass es oftmals an passenden Karkassen fehlt. Dennoch, Erwin Schwab betont: „Wir haben noch immer alle Karkassen bekommen, die wir benötigen.“

Während einerseits nach dem Zusammenbruch der DDR ein Markt entstand, in dem sich sämtliche Strukturen und Beziehungen erst langsam herausbilden mussten, lieferte dieser Markt – wie oben bereits erwähnt – ein großes Entwicklungspotenzial. Um einen Markt aber zu entwickeln, der im Grunde genommen bei Null steht, ist gleichzeitig ein unheimlicher Transfer an Wissen vom Anbieter zum (Neu-)Kunden erforderlich. Dieses, so war man ebenfalls in Karlsruhe Anfang der 1990er Jahre überzeugt, könne man nur leisten und in stabile Geschäftsbeziehungen übersetzen, wenn die Präsenz vor Ort stimmt – und eben die Nähe zum Kunden. „Ich bin ein Freund von Mobilität“, sagt Erwin Schwab, der den Aufbau des Runderneuerungsgeschäftes in Nossen von Anfang an begleitet und später dann als Geschäftsführer geleitet hat. Folglich bietet Pneuhage in seinen Filialen in der Regel immer einen mobilen Service an. Schwab: „Unsere Reifenservicetechniker sind oft vor Ort beim Kunden.“

Mit dem Start in Ostdeutschland erfuhr das Nutzfahrzeugreifengeschäft damals einen deutlichen Ausbau und entwickelte sich, so Schwab, zu einem weiteren tragenden Standbein im Unternehmen.

Laut Erwin Schwab gehe es bei der professionellen Vermarktung von runderneuerten Reifen nicht vordergründig um die (vermeintlich) große Marke, die dahinter steht – ob nun Bandag oder Michelin mit Recamic. „Wir als Personen verkaufen die Reifen“, betont der Geschäftsführer. Und entsprechend könne man im persönlichen Kontakt zum Kunden über die Filialen einen großen Einfluss ausüben auf dessen Kaufentscheidung. Dass letzten Endes natürlich die Qualität des Produktes, dessen Kosten und die Beratung und Betreuung vor Ort stimmen müssen, steht dabei außer Frage.

Schwab unterstreicht die Bedeutung des persönlichen Einflusses mit dem Hinweis auf die Übergangszeit, als man gerade von Bandag auf Recamic und somit Michelin als Partner und Systemanbieter wechselte.

Als 1988 die ersten Reifen in der neuen Fabrik in Karlsruhe runderneuert wurden, war Pneuhage Bandag-Partner. Auch als die zweite Fabrik in Nossen drei Jahre später hinzu kam, hielt man dem (damals) US-amerikanischen Systemanbieter und Marktführer bei der Kalterneuerung die Treue. Erst nach zehn weiteren Jahren wechselte man den Anbieter und ging einen Frachisevertrag mit Michelins Recamic ein. Warum der Wechsel? „Bandag war zu dem Zeitpunkt nicht mehr das Richtige für uns“, erinnert sich der Geschäftsführer. Bei Michelin/Recamic habe man über „sehr effiziente Maschinen mit hoher Qualität und Genauigkeit“ verfügen können. Außerdem seien die angebotenen Laufstreifen einsatzspezifischer gewesen und hätten ein größeres Dimensionsspektrum abgedeckt. Das Material sei etwa problemlos bei flacheren Reifenflanken einzusetzen gewesen; die Temperaturentwicklungen im Betrieb fielen einfach geringer aus, was die Karkasse insgesamt schone. Man habe damals den Kraftakt vollzogen, binnen zwei Wochen in beiden Fabriken die kompletten Bandag-Produktionsanlagen abzubauen und die neuen Recamic-Anlagen zu installieren – dann lief die Produktion in den zwei baugleichen Fabriken wieder an, in denen heute jeweils 25 Mitarbeiter arbeiten. Zu den Investitionskosten für den Wechsel von Bandag auf Michelin/Recamic mochte Schwab nichts sagen, außer, dass „wir wussten, dass sich dies rechnen würde“´.

„Wir wollten keine Kompromisse eingehen“, sagt Schwab. Neben dem positiven Effekt, dass beide Produktionsstätten ohne Rücksicht auf bestehendes Equipment komplett neu konzipiert werden konnten, was den Produktionsablauf optimierte, sieht der Geschäftsführer in der Kompletterneuerung auch „einen symbolischen Schritt“. Man sei sich, wie gesagt, sicher gewesen, „mit Recamic ein besseres Produkt zu bekommen“. Wer dies aber gegenüber seinem Kunden verargumentieren will steht besser da, wenn es zur Vergangenheit eine klare Zäsur gibt. Die Vorteile des neuen Systems sollten den Kunden klar werden. Und dies, so Schwab weiter, war die Aufgabe der kompletten Vertriebsmannschaft. Dass nicht nur der Hinweis auf die Marke Michelin und die in Zukunft verfügbaren bekannten Profile der Franzosen Überzeugungskraft hatten, sondern auch dem Einfluss der Berater geschuldet ist, auf diese Feststellung legt Schwab wert.

Das Nutzfahrzeugreifen- und Runderneuerungsgeschäft kam nicht nur durch den Ausbau des eigenen Pneuhage-Vertriebsnetzes in Ost- und Westdeutschland in Fahrt. Der Wechsel von Bandag zu Michelin/Recamic hat auch den avisierten Strategiewechsel mit befördert. Dieser sah bei Runderneuerten eine stärkere Ausrichtung auf das wachsende Qualitätssegment des Marktes vor; mehr Reifen für den Fern- und Nahverkehr und weniger Reifen für die Baustelle sollten in Zukunft gefertigt werden, wirtschaftlichen Erwägungen folgend. Dank Recamic habe man sofort nach der Umstellung auch Reifen in 70er, 65er und 60er Querschnitten machen können, was technisch zuvor nur begrenzt möglich war. Dadurch habe man sich „einen komplett neuen Kundenkreis“ und somit zusätzliches und insbesondere ertragreicheres Volumen aufbauen können und sich außerdem dem harten Verdrängungswettbewerb im unteren Marktsegment zum Teil entzogen. Gleichzeitig passe der Strategiewechsel in der Runderneuerung auch zu den sich ändernden Bedarfen der immer professioneller agierenden Lkw-Flotten. Im Lkw-Reifenvertrieb könne man „ohne eine hochwertige Runderneuerung nicht mehr bestehen“. Schwab weiter: „Seither machen wir Recamic sehr erfolgreich.“ arno.borchers@reifenpresse.de

In den beiden Werken der Pneuhage Reifenerneuerungstechnik GmbH in Nossen bei Dresden und in Karlsruhe werden jedes Jahr rund 70.000 Reifen im Recamic-Kaltverfahren runderneuert

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