PVP und IVP – Die beiden Handelskonzepte der Pneuhage-Gruppe

In jedem Jahr gibt der geschäftsführende Pneuhage-Mehrheitsgesellschafter Peter Schütterle (57) ein Jahresmotto an die aktuell ca. 1.200 Mitarbeiter der Unternehmensgruppe heraus, das von jedem Einzelnen gelebt werden sollte. In diesem Jahr lautet es „Mit Qualität Vertrauen schaffen“. Und so „lebt“ Fred Schorpp, seit 2006 Verkaufsleiter Partnersysteme in der „PSG“ (Pneuhage Service GmbH), nicht nur seine berufliche Aufgabe, sondern bringt sie in Einklang mit der Unternehmensphilosophie. Direkt zugeordnet ist Schorpp dem Verantwortungsbereich von Herbert Stier (59), Mitgeschäftsführer der Pneuhage Management GmbH, im Markt vor allem bekannt als Treiber der Interpneu Handelsgesellschaft mbH, womit sehr weitgehend die Großhandelsfunktionen in der Gruppe abgedeckt werden.

Der Reifenhandel Pneuhage wurde bereits 1953 in Karlsruhe gegründet, der Großhandelsbereich Interpneu 1970/71 etabliert. Aus dem kleinen Reifenfachhandel ist über die Jahre hinweg eine beachtliche Handelskette von 90 Betrieben geworden (Stand 1.3.2010), die dem Familienunternehmen gehören und ihren Beitrag zu einem Gruppenjahresumsatz von knapp 300 Millionen Euro leisten. Darüber hinaus sind aktuell bundesweit 230 mit Reifen handelnde Unternehmen durch das Pneuhage-Vertriebspartnerkonzept (PVP), 435 durch das Interpneu-Vertriebspartnerkonzept (IVP) mit der Unternehmensgruppe verbunden. Die Systeme sind durchlässig, das heißt im Wesentlichen der Wechsel von IVP zu PVP jederzeit möglich, wenn der Partner dies möchte und gewisse Mindestanforderungen zum Beispiel an die Werkstattausstattung erfüllt werden. Irgendwie geartete Zwänge werden keine ausgeübt, auch das kommt durch das Wörtchen „soft“ zum Ausdruck, das dem Begriff Franchising vorangestellt wird. Allerdings ist eine PVP-Mitgliedschaft auch mit einer gewissen Erwartungshaltung des Franchisegebers verbunden. Wird diese nicht erfüllt, dann müsse man sich fragen, ob man (noch) zusammenpasse, macht Schorpp deutlich, dass „soft“ nicht heißt, dass es sich um einen Kuschelkurs handelt. In der Organisation versteht man IVP tendenziell eher als Großhandels-, PVP tendenziell eher als Einzelhandelskonzept, gebührenfrei sind beide.

Ursprünglich hatte man, erinnert sich Stier, bei der Entscheidung, ein Partnersystem zu errichten, auch an Hardfranchising gedacht – aber sehr schnell erkannt, dass die potenziellen Partner das partout nicht wollten. Folgerichtig begann Pneuhage Mitte der 90er Jahre mit der IVP, die sich zur „Lieferkonzeptvereinbarung“ entwickelt hat. Der IVP-Partner ist an Preis und Menge orientiert, die von der Pneuhage-Gruppe offerierten Leistungsmodule will er nicht – oder er benötigt sie vielleicht auch gar nicht, weil er sie anderweitig bekommen kann. Denn Mitgliedschaften von IVP-Partnern in anderen Reifenhandelskooperationen sind möglich. Gibt es solch eine Mitgliedschaft noch nicht und sucht der IVP-Händler ein Kooperationsdach, so wird er auch das Gespräch mit Schorpp und seinem Team suchen, um auszuloten, ob PVP für beide Seiten in Frage kommt. Auf einen gewissen räumlichen Abstand von PVP-Händler zu PVP-Händler achtet man dabei schon in der Systemzentrale, holt aber nicht den Zirkel zum Kreisziehen, damit irgendwelchen Kilometerfestlegungen Genüge getragen wird.

PVP-Mitglieder können eine reifenhandelsbezogene Doppelmitgliedschaft in zwei Kooperationen nicht unterhalten, wohl ist aber eine ganze Reihe von Partnern Mitglied in einem Werkstattsystem. Wer PVP-Partner ist, der hat Zugriff auf die Leistungsmodule der Pneuhage-Gruppe, also auch auf die Bausteine, die die Unternehmenszentrale für ihre eigenen Outlets entwickelt hat und ihnen zukommen lässt. Wobei eine Differenzierung zwischen Pneuhage und Interpneu im Sinne eines „Systemkopfes“ für PVP und eines „Systemkopfes“ für IVP irreführend wäre, vielmehr hat der PVP-Partner Zugriff auf „Zentralfunktionen“. Allein schon aus Kostengründen wäre es ja Unfug bei einem mittelständischen Betrieb, beispielsweise zwei Marketingabteilungen vorzuhalten. Im Sinne einer schlanken Organisation ohnehin.

Zum Team von Fred Schorpp gehören derzeit fünf Mitarbeiter im Außen-, vier im Innendienst. Beide von ihm betreuten Systeme sind bundesweit verbreitet. Im „Stammgebiet“ der Gruppe im Südwesten Deutschlands ist die Präsenz stärker ausgeprägt, in Regionen wie Rhein-Ruhr schwächer. Ob jemand IVP- oder PVP-Partner ist, hängt nicht zwangsläufig mit seiner Unternehmensgröße oder -struktur zusammen, so gibt es durchaus Reifenhändler von respektabler Größe unter den IVP-Partnern. Insgesamt mag die Verbindlichkeit der beiden Pneuhage-Systemangebote im Wettbewerb mit anderen Systemen geringer anmuten, ob sie es tatsächlich ist, ist abhängig von der subjektiven Beurteilung der Partner.

Auf die exklusive Hausmarke Platin (Reifen und Aluminiumräder) haben beide Systeme Zugriff, der IVP-Händler ist aber eher ein Pkw-Kunde. Der PVP-Händler hat den direkten Zugriff auf beispielsweise Nutzfahrzeug- oder Motorradreifen des Vollsortimenters Pneuhage, was aber nicht heißt, dass ein IVP-Partner diese Produkte nicht beziehen kann, denn Flexibilität hat sich Schorpp auf die Fahnen geschrieben.

Ein Baustein wird von den Partnern besonders und in zunehmendem Maße geschätzt, berichtet Herbert Stier: das sogenannte „Extranet“. Das unterscheidet sich vom hauseigenen „Intranet“ im Wesentlichen dadurch, dass der Partner nicht mit firmeninternen Nachrichten administrativer oder personeller Art behelligt wird, die ihn ohnehin nicht interessieren. Das Extranet biete „wie ein elektronisches Handbuch“ ganz konkrete Hilfestellungen fürs Geschäft: Da wird der Partner genauso behandelt wie die firmeneigene Pneuhage-Niederlassung; Erfahrungen der freien Partner werden ebenso wiedergegeben wie aus den eigenen Outlets, selbst an Sell-out-Preise wagt man sich heran. Die stehen übrigens bezogen auf Aluminiumfelgen und Kompletträder sogar im Katalog und reduzieren die Beratungszeit im Gespräch mit dem Endverbraucher. „Bei Reifen sind wir noch nicht so weit“, zuckt Herbert Stier mit den Schultern.

Interpneu hat neben der PVP-/IVP-Klientel drei weitere signifikante Kundengruppen: die eigenen (derzeit 90) Niederlassungen, Fremdkunden (Reifenhändler, Autohäuser, Kfz-Betriebe) und Auslandsgeschäfte (überwiegend ins benachbarte Frankreich, aber auch in Richtung Österreich und Schweiz). Das Sortiment sieht das Gespann Stier/Schorpp als „marktkonform“, bildet also das Premiumsegment ebenso ab wie es dem Bedürfnis weiter Teile des Handels nach einer Low-Budget-Marke – die hier neu im Programm ist, Tracmax heißt und aus China stammt – folgt. Tracmax dürfte im Übrigen die aus Continental-Produktion stammende Reifenexklusivmarke Platin vor Preiserosion schützen. By the way: Der Platin-Anteil am Interpneu-Alurädergeschäft beträgt bezogen aufs Volumen stattliche 40 Prozent, bei Reifen ist der Anteil freilich geringer.

Der wohl wichtigste Baustein für IVP- wie PVP-Händler ist die Leistungsfähigkeit des gigantischen neuen Zentrallagers in Speyer, in dem bis zu 1,25 Millionen Pkw-/Offroad-/LLkw-Sommer-, -Winter- und -Ganzjahresreifen Platz finden (die Lagerkapazitäten für Lkw-Reifen sind in Nossen). Wobei Herbert Stier beim Gang durch die 45-Millionen-Euro-Investition (!) darauf hinweist, dass es gar nicht primäres Ziel war und ist, nun partout möglichst viele Reifen hineinzupferchen, sondern ein hohes Maß an Flexibilität und Schnelligkeit zu gewährleisten und die Durchlaufzeiten extrem gering zu halten, Stichwort „Kleinmengenversand“. Und so können durchaus drei, vier Gabelstapler im gleichen Gang nebeneinander und ohne sich zu behindern Ware aus den Regalen ziehen, die im Übrigen ebenso schnell und unter bewusstem Verzicht auf Nutzung auch noch der letzten Quadratzentimeter eingelagert wurde. Ca. 44.000 Winterreifen an einem einzigen Tag im Oktober des letzten Jahres herauszubekommen – das dürfte Benchmark für andere Reifenläger sein. Mehr als hundert Verladetore, ganz viel Platz zum Kommissionieren, Förderbänder tief ins Lager auf der einen Seite und auf die Ladeflächen der abholenden Lkw auf der anderen Seite – alles ist äußerst großzügig dimensioniert, sodass „Staus“ im Interpneu-Lager Speyer sehr weitgehend ausgeschlossen sein dürften, auch wenn die Reifenbestellungen im Sekundentakt aus den Auftragsdruckern kommen. Übrigens: Sowohl in Bezug auf Räder als auch in Bezug auf Reifen liegt der Online-Anteil bei Interpneu mittlerweile bei 40 Prozent.

Die Auflösung der „vor Speyer“ zehn Außenläger hat auch für Stiers Passion Aluminiumfelgen Auswirkungen gehabt: Die sind jetzt im ehemaligen Hauptlager „An der Roßweid“ bei der Firmenzentrale untergebracht – und nicht nur das: Der durch den Abzug der Reifen frei gewordene Platz kann jetzt auch für den intensiveren Aufbau des Komplettradgeschäftes genutzt werden. Dabei ist es nicht das Ziel, eine industrieelle Komplettradmontage aufzubauen, sondern dem IVP- oder PVP-Händler „das individuelle Komplettrad“ anzubieten, also Rad und Reifen genau auf Kundenwunsch hin zu konfigurieren.

Ziel der Systeme PVP und IVP ist es primär, „qualitativ zu wachsen“, schlägt Schorpp noch einmal die Brücke zum eingangs erwähnten Jahresmotto des Firmenchefs Peter Schütterle. Die Erfahrung der letzten Jahre hat dabei gelehrt, dass sich auch bei dieser Maxime pro Jahr durchschnittlich etwa 25 bis 30 neue Partner gewinnen lassen. Die Leistungsbausteine im Einzelnen:

IVP-Bausteine:

Allgemein … 
– Ein breites Sortiment an Dimensionen und Marken
– Ein hoher verfügbarer Lagerbestand und schnelle Lieferung innerhalb 24 bis 48 Stunden
– Lieferung frei Haus (Festland) ab zwei Reifen, Felgen ab ein Stück frei Haus ab Lager Karlsruhe
– Ein klares und übersichtliches Nettopreissystem
– Umfangreiche und klar strukturierte Verkaufsunterlagen
– Onlinestore mit Felgenberatung, aktuellen Gutachten und ABEs. Ansicht der Lagerbestände und direkte Bestellmöglichkeit

… und ganz konkret
– Preisvorteil bei Reifen ab 600 Stück oder 27.000 Euro Umsatz pro Jahr
– Preisvorteil bei Felgen ab einer Jahresmenge von hundert Stück
– Sonderangebote und Postengeschäfte

PVP-Bausteine:
  
1. Werbung und Verkaufsförderung
– Teilnahme an Frühjahrs- und Herbstbeilage
– Nutzung von Eventartikeln und Organisationsunterstützung für Veranstaltungen
– Unterstützung bei der Gestaltung von Anzeigenwerbung
– Beratung bei der Verkaufsraumgestaltung

2. EDV
– Bereitstellung zahlreicher Hilfen fürs tägliche Geschäft
– Angebot eines branchenspezifischen Warenwirtschaftsprogramms
– Unterstützung bei der Analyse und Beratung von Hardwareinvestitionen

3. Schulung
– Angebot eines praxisnahen Schulungskonzeptes mit den Schwerpunkten Verkauf und Technik
– Vertiefung des Fachwissens und der Verkaufsstrategien

4. Zusatzservices
– Bezugsmöglichkeiten von Werkstattausrüstungen und Kfz-Verschleißteilen über namhafte Anbieter
– Inanspruchnahme der Pneuhage-Rahmenverträge wie z.B. EC-Cash, Finanzierungen
– Bereitstellung aller Leistungen sowie relevanter Informationen fürs tägliche Geschäft, zum Beispiel Preislisten zur Hofvermarktung, technische Informationen etc. in der vertriebseigenen Online-Plattform, dem Pneuhage-Extranet

5. Flottenmanagement
– Automatische Listung bei allen namhaften Leasinggesellschaften
– Erweiterung der Partnerdienstleistung mit Umsatzsteigerung
– Teilnahme am europaweiten Nutzfahrzeug-Pannenservice-Netz

6. Einkauf
– Angebot an Marken in allen Preissegmenten
– Bestellmöglichkeit bei der Interpneu-Handelsgesellschaft oder einem Partner, auch online oder per EDI
– Listung bei den Reifenherstellern für den Direktbezug
– Keine Verpflichtung zur Abnahme von Jahresmengen bei den Reifenherstellern
detlef.vogt@reifenpresse.de

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