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Bohnenkamp: Wachstum bei Billigstreifen und im Premiumbereich

Bohnenkamps Vertriebsleiter Wolfgang Lüttschwager und Einkaufsleiter Harm Jonkeren machten einen überaus zufriedenen Eindruck auf der Reifenmesse und brachten dies auch zum Ausdruck: „Dem Marktführer im Agrarreifensektor Bohnenkamp geht es richtig gut.“ Die Umsetzung der erforderlichen Preiserhöhungen verläuft weitgehend unproblematisch; einerseits gibt es einen Trend zu Billigstmarken (aus China, Russland oder Indien), weil viele Traktoren bereits Jahrzehnte alt, aber offensichtlich unverwüstlich sind, immer noch laufen und mit von Bohnenkamp gelieferten Diagonalreifen bestückt werden, an denen die großen Reifenmarken kaum noch irgendein Interesse haben; andererseits verzeichnet Lüttschwager – „etwas überraschend“, wie er einräumt – kräftige Zuwachsraten im radialen Premiumbereich in diesem Frühjahr. Möglicherweise erklärt sich dies durch die lange Trockenheit im letzten Jahr und einen Aufschub in die Reifeninvestition auf 2006.

Denn irgendwann ist einfach der Ersatzbedarf fällig und kann nicht länger auf die Bank geschoben werden. Seine Faustformel: bei Traktorhinterradreifen nach vier bis fünf, bei Vorderradreifen nach zwei bis drei Jahren. Bezogen auf Reifenmarken sieht er sein Unternehmen gut aufgestellt mit drei Standbeinen: Das Premiumsegment füllt die Michelin-Gruppe aus, im mittelpreisigen Segment ist der israelische Hersteller Alliance Tire sehr umtriebig und darunter profitiert Bohnenkamp vom schnellen Lernprozess und damit qualitativ immer besser werdenden Produkten der indischen Firma Balkrishna Tyres, besser bekannt unter dem Kürzel BKT.

Angefangen bei Alliance-Präsident Joseph Anglister hatte sich alles aus dem Hause der israelischen Spezialreifenherstellers nach Essen und in Richtung des Bohnenkamp-Standes aufgemacht, was Rang und Namen im Unternehmen hat. Der für Marketing und Verkauf in Europa zuständige Rami Einav bestätigt, dass die in den letzten Jahren gemachten und sehr teuren Investitionen (ca. 85 Millionen US-Dollar) sich jetzt auch in der Form zurückzahlen, dass Alliance ein attraktiver Offtake-Partner für ungleich größere Wettbewerber geworden ist. Zumal die etwa 900 Mitarbeiter an immerhin 363 bzw. 364 Tagen im Jahr rund um die Uhr arbeiten und damit eine hohe Produktivität gewährleistet ist. Etwa 60 bis 65 Prozent der Produktion (im Radialbereich eher 70 Prozent) werde in um die 65 Länder weltweit exportiert, in Amerika kehrt man nach einem Einbruch vor Jahren zu alter Stärke zurück, aber kein Markt sei so wichtig wie Europa, und hier speziell Deutschland, erklärt der für diesen Markt verantwortliche A. A. Hauptmann.

Das Unternehmen habe geradezu eine „Liebe zu Nischenmärkten“, so Einav und nennt als Beispiel die Forstreifen. Dass Israel nicht gerade reich an Wäldern ist, spielt keine große Rolle bei der Entwicklung dieser Reifentypen, vielmehr habe man entdeckt, dass manch anderer diese Nische vernachlässige und daher ein lukratives Geschäft gewittert. Man habe gar nicht dramatisch viel investieren müssen, um zur einzigen Alternative des anderen Forstreifenanbieters (Einav meint Nokian) zu avancieren.

In Nischen kann man auch einmal eine marktführende Position erreichen, so hatte Alliance Tire bereits in den 80er Jahren erkannt, dass bei Flotation-Reifen ein Bedarf für die Radialtechnik heranwächst. Etwa 85 bis 90 Prozent der von den Israelis hergestellten Flotation-Radialreifen gehen in die Erstausrüstung, weil in diesem Subsegment bei den Fahrzeugherstellern frühzeitig bestes Image aufgebaut werden konnte. Diese Position soll natürlich verteidigt werden, was am besten durch die Einführung immer neuer Größen geschieht, bei denen dann viel größere Wettbewerber unvermittelt zu „Followern“ werden können.

Natürlich besteht der Markt nicht nur aus Nischen, auch bei konventionellen Traktorreifen will Alliance kräftig mitmischen und hat im Bereich Pflegereifen im letzten Jahr prima die Lücke eines Wettbewerbers (gemeint sein dürfte diesmal Michelin) ausfüllen können. Gewiss: bei radialen AS-Reifen sei man im Markt nicht immer der Vorreiter, aber ganz gewiss ein schneller „Follower“. Die großen Konzerne Michelin, Bridgestone oder Goodyear begreift Rami Einav nicht als „Gefahr“ für sein Unternehmen, sondern als Chance: Man schaue erst auf das, was die Großen machen, und dann auf das, was die eben nicht machen. Dennoch weiß er, dass sein Unternehmen sich nicht in einer heilen Reifenwelt wähnen sollte, denn da sind „die unbekannten Chinesen“, von denen man nicht genau weiß, was sie heute schon können und erst recht nicht, was sie in welch kurzer Zeit können werden.

Europa ist für Alliance ein Schlüsselmarkt, auch weil hier das Produktmix besser ist als in dem wiedererstarkenden Exportmarkt USA. Um 27 Prozent sei der Umsatz in 2005 in Europa gestiegen, in Großbritannien, wo die Alliance-Produkte über Kirkby Tyres vertrieben werden, sogar überdurchschnittlich, was allerdings auf Aufträge in dem auch von Alliance bedienten EM-Bereich zurückgeführt wird. Man versuche zwar Europa als Ganzes zu sehen, meint der für diesen Kontinent verantwortliche Verkaufs- und Marketingmanager, aber es gelte immer wieder regionale Besonderheiten zu berücksichtigen. Um beim Beispiel Großbritannien zu bleiben: Dort sei das Preisniveau geringer als anderswo; und so habe jeder Markt seine Eigenheiten und eben auch eigenen Problemfelder.

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