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Autohaus profiliert sich weiter im Reifenhandel

Das Thema „Reifen und Autohaus“ gehört seit Jahren zu einem Dauerbrenner der Branche. Jüngste Umfrageergebnisse von Autohaus Online zeigen, dass sich der Kfz-Fachhandel inzwischen „gut in diesem Geschäftsbereich profiliert“ habe, dass aber gleichzeitig „noch mehr drin“ sei. Diese Schlussfolgerung basiert auf Umfrageergebnissen, die noch große Abstände zwischen den einzelnen Marke aufweist. Während man in BMW-Autohäusern etwa 19,1 Prozent des After-Sales-Umsatzes mit Rädern und Reifen erziele, sei dies der Umfrage zufolge bei Mercedes lediglich 10,7 Prozent. Wenig überraschend hingegen die Bedeutung der Reifenmarke Continental im Kfz-Fachhandel. 23 Prozent der Befragten gaben an, mit den Produkten aus Hannover den meisten Umsatz zu machen.

Als zweitplatzierte Reifenmarke gaben die Kfz-Händler laut der jüngsten Veröffentlichung Autohaus Pulsschlag Dunlop an. 13,9 Prozent machten damit den größten Reifenumsatz. Ebenfalls zweistellig: Michelin mit 13,3 Prozent. Danach folgen Semperit (7,3 %), Hankook (5,4 %), Pirelli (4,9 %), Kleber (2,9 %) sowie Bridgestone (2,8 %). Weitere Reifenmarken werden nicht aufgeführt; die Zahlen spiegeln natürlich keine Marktanteile wider. Diese teilweise überraschenden Umfrageergebnisse zeigen, dass sich das Autohausgeschäft nicht ohne Weiteres mit dem etablierten Reifenfachhandel vergleichen lässt. Dies zeigt sich wohl auch darin, dass die Vermarktung von Rädern und Reifen im Autohaus zwar schon von vielen Händlern als wichtige Einkommensquelle erkannt wird, sich diese Weisheit aber erst langsam im Markt herumspricht. Wie lassen sich ansonsten die folgenden Zahlen und insbesondere die Unterschiede interpretieren?

19,1 Prozent des After-Sales-Umsatzes bei BMW-Händlern wird heute mit Rädern und Reifen gemacht, bei Mercedes sind dies lediglich 10,7 Prozent, was Autohaus Online spöttisch mit dem Hinweis „ausbaufähig“ kommentiert. Ebenso Fiat, Opel, Ford und die französischen Hersteller liegen hier unter dem Durchschnitt von 14,3 Prozent Umsatzanteil. Am Gesamtumsatz der befragten Kfz-Händler liegen indes die asiatischen Importeure mit einem Anteil von sechs Prozent vorn. BMW hingegen liegt mit einem Anteil von 3,3 am Schluss der Tabelle.

Dass BMW und Mercedes die beiden Extremmarken im Geschäft mit Rädern und Reifen sind, lässt sich Autohaus Online zufolge durch einen entscheidenden Umstand erklären. 46 Prozent aller befragten BMW-Händler haben einen Mitarbeiter angestellt, der sich eigens um das Reifengeschäft kümmert. Lediglich 14 Prozent aller befragten Mercedes-Händler folgen diesem Beispiel. „Kein Wunder, dass BMW im Service mehr Reifen verkauft“, so der Befund. Insgesamt gaben zwei Drittel der befragten markengebundenen und ungebundenen Kfz-Händler an, sie haben in ihrem Geschäft keinen eigenen Mitarbeiter für das umfangreiche und Detailwissen verlangende Geschäft mit Rädern und Reifen. Ebenfalls einen überdurchschnittlichen Wert auf das Räder-Reifen-Geschäft legen die Händler der Marken Fiat (43 %), Ford (42 %), Volkswagen 41 %), Opel (41 %) und Audi (39 %). Der Mittelwert beträgt hier 36 Prozent.

Kfz-Händler verkaufen Reifen heute mehr denn je als Kompletträder. Schon 46 Prozent aller Reifen werden gemeinsam mit einer neuen Stahl- bzw. einem Leichtmetallrad an den Endverbraucher verkauft. 38 Prozent der Befragten gaben dabei sogar an, mehr als die Hälfte aller Reifen als Kompletträder zu vermarkten. Audi-Händler verkaufen dabei mit einem Anteil von 60 Prozent die meisten Kompletträder, gefolgt von Peugeot (59 %) und BMW (52 %). Den geringsten Anteil vertreiben der Umfrage zufolge VW-Händler und asiatische Importeure mit jeweils 44 Prozent. Dabei verläuft die Anzahl der vermarkteten Kompletträder linear zur Betriebsgröße des befragten Kfz-Händlers. Während kleinere Händler (bis 100 verkaufte Neuwagen pro Jahr) 36 Prozent der Reifen als Kompletträder vermarkten, sind dies bei sehr großen Kfz-Händler (über 500 Neuwagen) schon 59 Prozent.

Ebenso von der Größe des Kfz-Händler abhängig ist die Frage nach der Einlagerung von Kundenreifensätze: Je größer der Händler, umso größer ist auch das Reifenlager. Neun Prozent der sehr großen Kfz-Händler gab an, mehr als 1.000 Reifensätze eingelagert zu haben, während 71 Prozent der kleinen Händler bis zu 200 Reifensätze einlagert. 82 Prozent der befragten Händler gab an, bis zu 500 Sätze im Lager für den kommenden Saisonwechsel aufzubewahren. Die große Mehrheit der Befragten (69 %) lagert Reifensätze im eigenen Betrieb. Lediglich acht Prozent hingegen nutzen für die Einlagerung einen externen Dienstleister wie die so genannten Räderhotels.

In der Distributionsanalyse gaben 60 Prozent der befragten Kfz-Händler an, sie würden ihre Reifen direkt über den Fahrzeughersteller und dessen After-Sales-Organisation beziehen. Immerhin 58 Prozent der Händler gaben allerdings an, dass die zu vermarktenden Reifen über einen Großhändler bezogen werden. 32 Prozent beziehen ihre Reifen über den regionalen Reifenhandel und fünf Prozent über den freien Teilehandel. Mehrfachnennungen waren bei der Beantwortung dieser Frage möglich.

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