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GHU – neue Verbundgruppe im deutschen Reifengeschäft

Nun ist es heraus: Nach mehr als zwei Jahrzehnten im Dienst der Gummiwerke Fulda hat deren langjähriger Geschäftsführer Bernd J. Hoffmann die Fronten gewechselt. Als Vorstandsvorsitzender der Gesellschaft für Handelseffizienz und Unternehmenspartnerschaften GHU AG – der Name dürfte auch für die Initiatoren Göggel, Hoffmann, Unger stehen – will Hoffmann den Markt aufrollen und den Beweis antreten, dass eine “scharf geführte” Kooperation den Partnern optimalen Nutzen bringt. Die GHU kauft zentral ein und wickelt alles zentral ab, inklusive einer Zentralregulierung. Der Startschuss ist nun gefallen. Auf der REIFEN 2006 stellt sich die GHU interessierten Reifenhändlern vor.

Bernd J. Hoffman, dem der Ruf eines „Marketing-Guru der Reifenbranche“ vorauseilt, will mit seinem neuen Vertriebskonzept beweisen, “dass wandelnde Marktsituationen nach neuen Betriebsformen verlangen. Und ein Konzept müsse sofort bewirken, dass sich Ertrags- und Liquiditätssituation des zukünftigen Systempartners verbessert.
Der große Unterschied zu vielen anderen Vertriebsformen im Reifen-Ersatzgeschäft liegt nach Hoffmanns Ausführungen darin begründet, dass GHU zentral in sehr großen Mengen bei allen führenden Herstellern einkauft, auf 35.000 Quadratmetern Logistikzentrum selber einlagert und gegen Rechnung binnen einem Arbeitstag an seine Partner ausliefert. Dass die Konditionen für die Systempartner von GHU extrem günstig sind, versteht sich bei diesem Geschäftsmodell fast von selbst.
Zudem habe die Reifenindustrie mit der GHU einen verlässlichen Partner, der Funktionen der Nachschubsteuerung übernimmt.

Zu den Gewinnern gehöre selbstverständlich auch der in die Systempartnerschaft mit GHU eingebundene Reifenfachhandel. Er profitierte durch:

· Sofortige Umsatz- und Ertragsverbesserung
· Geringe Kapitalbindung durch Reduktion der Lagerhaltung auf ein Minimum.
· Gezielte Nachschubsteuerung, die sich ganz auf seine Belange konzentriert.
· Markenvielfalt ohne Markenzwang
· Wettbewerbsvorteil vor Ort
· Intelligentes Cross-Marketing

Das Modell, das GHU hier für den Fachhandel verwirklicht hat, entspricht durchaus dem Wunsch des Handels nach Preisstabilität, Flexibilität, Markenvielfalt und Minimierung des unternehmerischen Risikos durch Abnahmeverpflichtungen und Lagerhaltung. Es macht den Handel frei, das zu tun, was er am besten kann: Reifen, Felgen und Zubehör vermarkten, in allen Größen, Preisklassen und Dimensionen mit der Sicherheit, marktgerechte Verkaufspreise anzubieten und dennoch bei der eigenen Marge keine Zugeständnisse an den Markt machen zu müssen.

Die Einstiegsbarrieren sind niedrig gehalten, er beginnt ab der bilanzierungspflichtigen Umsatzgrenze von rund 250.000 Euro. Die Abnahmeverpflichtung liegt bei 3.000 PKW-Reifen p.a. Nach oben sind keine Grenzen gesetzt. Die Jahresgebühren für die Systempartnerschaft liegt bei 2.500 Euro p.a. Da GHU zum Ende eines Jahres einen zusätzlichen Loyalitätsbonus ausschüttet, der sich an Stückzahlen und Umsatz orientiert, übertrifft allein die Ausschüttung in aller Regel die Jahresgebühr, was die Partnerschaft zu einem Null-Summenspiel machen dürfe, meint Hoffmann.

Für diese Jahresgebühren habe der GHU-Systempartner allerdings auch Zugriff auf Leistungen, die ihm exklusiv zur Verfügung stehen. Da ist zunächst das Preismanagement. Auf Basis eines bundesweiten Preisermittlungssystems erhält er verlässliche Positionierungsempfehlungen für seinen lokalen Bereich. Darüber hinaus bietet ihm bereits in der Anfangsphase der Unternehmensexpansion GHU außergewöhnliche Marketing-Bausteine von hoher Qualität. Der Systempartner kann z.B. in eine „Gütegemeinschaft Rad und Reifen“ aufgenommen werden, für die ein Zertifizierungsverfahren entwickelt wurde. Mit dieser Marketing-Maßnahme wird eine Alleinstellung des GHU-Systempartners im lokalen Bereich aufgebaut. Der Partner kann aber auch durch eine Kooperation von GHU mit dem AvD für seine Reifen Mobilitätsgarantien aussprechen und hat damit ein sinnvolles zusätzliches Argument für die Kundenansprache, das wegen der Markenneutralität zurzeit auf dem Markt einmalig ist.

Last, but not least kann der Partner durch eine Kooperation seitens GHU mit der DEKRA auch so genannter DEKRA-Stützpunktpartner werden, um als zusätzliches Standbein HU- und AU-Untersuchungen an seinen Betrieb anzukoppeln, die quasi automatisch auch zu vermehrtem Reifenumsatz führen. Das sind nur drei Beispiele innovativer Marketing-Ideen, mit denen der neue Systemanbieter am Markt punktet.

Zur Klarstellung: GHU-Systempartner können die Leistungen in Anspruch nehmen – müssen dies aber nicht. Denn einer der ganz großen Grundsätze der neuen Systemlieferanten lautet: dem teilnehmenden Handel unternehmerische Identität zu belassen und keinerlei Einfluss auf die direkten Geschäftsabläufe zu nehmen. Das freie Unternehmertum genießt eine hohe Wertschätzung getreu der klassischen Marketing-Regel, die da heißt „all business is local“.

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