Aufbruchstimmung bei der GDHS

Rund tausend Teilnehmer besuchten die jeweils zweitägigen Regionaltagungen der GD Handelssysteme (GDHS) in Hamburg, Leipzig, Ulm und Köln. Dass so viele Handelspartner der Einladung gefolgt waren, hatte seinen guten Grund: Verschiedene Vorträge beleuchteten den Markt und seine Entwicklung.

Teil des Programms waren auch die Umsatzpotenziale im Flotten- und Lkw-Geschäft sowie neue Produkte, Fakten und Trends aus Sicht der Konzernmarken. Vor allem aber ging es um die Zukunft, um die Strategie, um die Macht im Markt durch die Macht der Marke: „Premio Reifen-Service“ und „HMI“ – das machten die Veranstaltungen deutlich – sollen ihre Stellung im Markt weiter ausbauen. So stand der Nutzen einer gemeinsamen Fachhandelsmarke im Fokus der Vorträge und Workshops. „Zwei Wege, ein Ziel“ – dieses Motto war zugleich auch Programm.

„Es geht um unsere Zukunft, und diese Zukunft steht nicht in den Sternen“, hob Goran Zubanovic, Geschäftsführer der GD Handelssysteme, gleich in seiner Begrüßungsrede den strategischen Ansatz der Veranstaltungen hervor. „Die Zukunft beginnt, wenn Sie die Weichen richtig gestellt haben, heute!“ Viele kleine und mittelständische Unternehmen, so Zubanovic weiter, beherrschten ihr Geschäft auf der operativen Ebene. Fehler stellten sich vor allem im strategischen Bereich ein. „Es ist unsere Aufgabe als Systemgeber, gemeinsam mit Ihnen die richtige strategische Richtung zu finden“, erklärte Zubanovic. „Es ist fünf Minuten vor zwölf. Wir müssen unsere Kräfte bündeln.“

Weiterentwicklung von Wachstum und Innovation

Der Systemgeber selbst hat mit der Integration von Holert Konz und der Großhandelsorganisation TYSYS den Weg für Wachstum und Innovation geebnet. Die Organisation TYSYS wird ihre Aufgaben ab diesem Jahr gruppenweit wahrnehmen. Mit dem Vendor Management Inventory (VMI) stellt die Organisation ein Instrument bereit, das die Planungsprozesse für den Handel und die Industrie weiter optimiert. Darüber hinaus hat die GDHS ihr Managementinformationssystem weiterentwickelt, mit dem sie den Partnern noch genauere Kennzahlen bietet und damit kurzfristigere Reaktionszeiten ermöglicht. Kontinuierlich ausgebaut werden sollen auch die Bereiche Schulung und Training. Ganz neu: das GDHS-PAT (Price Analyzing Tool). Das neue Instrument ermögliche den Partnern die richtige Preispositionierung im lokalen Markt. Weiter zulegen müsse die GDHS, so Zubanovic, im Internetgeschäft, das vor allem in der Vorkaufphase eine immer wichtigere Rolle spiele. Der gesamte Verbund rechnet in diesem Jahr mit 40 neuen Partnern. Eines der vorrangigen Ziele der GD Handelssysteme ist es jetzt, den Bekanntheitsgrad von Premio und Quick weiterzuentwickeln und das Wachstum der Gruppe voranzutreiben.

Reifenfachhandel ist starker Wettbewerber

Markenbekanntheit ist im Wettbewerb das A und O. Umso mehr, als der Reifenfachhandel gleich von zwei Seiten in die Zange genommen wird: Neben dem fortschreitenden Trend zur Konzentration sind es vor allem die freien Werkstattsysteme, die aufgrund ihres hohen Kosten- und Innovationsdrucks die Bindung an Kooperationen suchen. Das stellte Michael Zülch von Wolk & Partner Car Consult in seinem Vortrag klar. Auch in diesem Segment wird deutlich: Nur die Unternehmen werden überleben, die mit einem starken Partner Flagge im Markt zeigen. Im Kampf um den Kunden sieht der überwiegende Teil der von Wolk & Partner befragten Systemwerkstätten im Reifenfachhandel die stärksten Wettbewerber. Entschieden wird dieser Kampf von den Unternehmen, die dem Endverbraucher durch Qualität und Bekanntheit Orientierung bieten. Zülch: „Eine große Schwäche der freien Werkstattsysteme ist die mangelnde Bekanntheit beim Endverbraucher.“

Die Macht der Marke

„Die Macht der Marke“ beleuchtete Michael Ammann, Operation Manager bei Premio. „Der Markt verlangt Macht, Macht verlangt Masse, Masse verlangt nach Systembildung und einer starken Marke.“ Mit diesen Worten unterstrich Ammann die zentrale These seines Beitrags: Der Handel müsse selbst zur Marke werden. National bekannten Marken schreibe der Kunde bei ähnlicher Leistung in der Regel größere Kompetenz zu als rein lokalen Anbietern, beschrieb Ammann den HMI- und Premio-Partnern das Verbraucherverhalten. Um dies zu erreichen, müsse der Handel an ein Nutzenversprechen anknüpfen, das auch über längere Zeit tragfähig sei. Bei Markennamen sei entscheidend, dass sie leicht auszusprechen, unverwechselbar und international einsetzbar seien. Zudem müsse das Klangbild eines Namens zu Produkt und Unternehmen passen. Bei starken Marken sei zu beobachten, dass Verbraucher eine positive Einstellung auf das Unternehmen und seine Produkte übertragen. So habe man in der ersten Runde eines Verbrauchertests herausgefunden, dass die Mehrheit der Testpersonen Pepsi zwar geschmacklich bevorzugten – und zwar ohne zu wissen, dass es sich um Pepsi handelt –, diese Meinung aber sofort geändert haben, als sie im Rahmen der zweiten Versuchsrunde von vornherein wussten, dass sie Coca-Cola tranken.

Macht der Marke sorgt für Macht im Markt

Markennamen spielen eine immer größere Rolle. „Das Käuferverhalten hat sich in den vergangenen Jahren radikal geändert. War dem klassischen Reifenhandel früher noch sein großes Stammkundenpotenzial sicher, so ziehen jetzt aggressive Markenkampagnen anderer Anbieter Kunden weg“, erläuterte HMI-Chef Michael Lutz Seite an Seite mit Premio-Chef Ulrich Pott die Strategie des gemeinsamen Weges für HMI und Premio. „Heute orientieren sich Endverbraucher entweder am Preis oder sie suchen den besten Service. Dabei halten sie sich heute an bekannte Marken.“ Die Premio-Gruppe stehe für besten Service und der Markenname „Premio“ zahle ein auf die Akzeptanz bei Kunden. Beispiel Flottengeschäft: Hier sorgt Premio im GDHS-Verbund für zwei Drittel des Gesamtumsatzes. Klares Indiz dafür, dass Flottenkunden eine professionelle Aufstellung im nationalen und internationalen Geschäft erwarten. Dasselbe gilt für attraktive Kooperationspartner bei Cross-Marketing-Maßnahmen. Auch sie setzen eine entsprechende Marktabdeckung und Markenbekanntheit voraus. Der Zahl nach ist die Fachhandelsgruppe der GDHS stark: Premio umfasst derzeit über 204 Outlets, HMI ist mit immerhin 472 Outlets in den lokalen Märkten vertreten. „Aber was haben wir davon im nationalen Wettbewerb?“ fragte Ulrich Pott in Köln. „Wir können unsere Kräfte bündeln“, nahm Michael Lutz die Frage auf, „ich glaube, dass wir Ende diesen Jahres die größte Fachhandelsorganisation im deutschen Markt sein werden. Das ist unser Ziel.“

GDHS-Partner haben die Wahl

Was aber bedeutet der gemeinsame Weg zu einer Fachhandelsmarke für HMI? An der Zukunft von HMI ließ Michael Lutz keinen Zweifel: Die Handelsmarketing-Initiative bleibt bestehen und wird als Einstiegskonzept in den GDHS-Verbund weiter fortgeführt. Zahlreiche neue Partner stoßen jährlich zu HMI und genießen in vollem Umfang das Leistungsangebot der GDHS. Michael Lutz: „Der Weg zu einer gemeinsamen Fachhandelsmarke ist ein offener, fließender Prozess. Unsere Partner – dafür stehen die GD Handelssysteme – können zwischen den für sie geeigneten Systemen wählen. Sie können sich für Premio als national bekannte Marke entscheiden, müssen es aber nicht. Keine andere Organisation im deutschen Markt bietet diese Möglichkeiten.“ Mit rund 60 Partnern aus den HMI-Reihen steht die GDHS bereits im Gespräch.

Premio baut Markenbekanntheit weiter aus

Dass andererseits die Premio-Standards durch das Wachstum nicht leiden werden, machte Ulrich Pott deutlich. „Wo Premio dran steht, ist auch künftig Premio drin. Veränderungen stehen eher im administrativ-organisatorischen Bereich an. Die ISO-Zertifizierung beispielsweise ist für unsere Partner nicht mehr verbindlich. Darüber hinaus haben wir die Einführung von tiresoft II variabler gestaltet. Ebenso wenig zwingend werden auch Betriebsvergleiche via Management-Informationssystem sein. Unsere Standards allerdings werden weiter hoch gehalten.“ Ende diesen Jahres, ist sich Ulrich Pott sicher, werden schon 250 Partner unter der nationalen Marke Premio für höchste Standards im Markt sorgen. Damit setzt der Benchmark-Channel der GDHS seine Expansion, auch auf internationaler Ebene, fort.

Rege Diskussionen in den Workshops

In zahlreichen Workshops boten die Channel-Manager und die Geschäftsleitung den Teilnehmern die Möglichkeit, die Beiträge des Vortages zu vertiefen. Die Premio-Partner hatten Gelegenheit, in den Fragerunden neue Informationen zu betriebswirtschaftlichen Themen, zum Umgang mit dem Warenwirtschaftsprogramm tiresoft II sowie zu den Themen Autoservice und Pricing zu sammeln. In den HMI-Workshops ging es unter anderem um die Reform der Handwerksordnung („Meisterzwang“), um die Optimierung betriebswirtschaftlicher Prozesse sowie das Thema Tuning – und natürlich um die gemeinsame Fachhandelsmarke unter dem Dach von Premio.

Vorteile deutlich gemacht

Michael Lutz zeigte die Vorteile einer gemeinsamen Fachhandelsmarke noch einmal auf: die bessere Orientierung für den Verbraucher, günstigere Kostenstrukturen im Marketing, überproportionale Zuwachsraten bei der Neukundengewinnung. Lutz: „Es geht nicht um ihre Stammkunden, die Sie bei Ihren guten Angeboten gewiss halten können. Es geht um die Neukundengewinnung, es geht um Wachstum.“ „Warum denn dann überhaupt noch HMI und nicht direkt Premio?“ fragte ein HMI-Partner, seit einem halben Jahr Mitglied der Initiative. Lutz: „Sie haben die Wahl, Sie treffen – anders als bei anderen Handelsorganisationen – die Entscheidung. HMI bietet Ihnen die Chance, die Vielfalt der GD Handelssysteme kennen zu lernen. Sie können sich aber auch für Premio entscheiden. Diese Möglichkeiten finden Sie nirgendwo im Markt.“