Matthias Grün: “Gemeinsam mit den Kunden das Potenzial ausschöpfen”

Matthias Grün, seit 1. Juli letzten Jahres Michelin-Geschäftsbereichsleiter Pkw-Reifen Ersatzmarkt für Deutschland, Österreich und die Schweiz, stellte sich der Neue Reifenzeitung zu einem Gespräch. Grün ist nicht auf dem bis dahin als klassisch geltenden Weg beim Reifenhersteller Michelin gelandet, denn zuvor war er bei Mass Merchandisern und danach bei der Allianz im Marketing tätig. Schnell versteht Grün klarzumachen, welche Übereinstimmung es zwischen Versicherungs- und Reifenmärkten gibt. Versicherungen sind sehr daran interessiert, den Verkauf innerhalb ihres Kundenstamms zu optimieren, sie begleiten den Kunden von klein auf an, von der Mopedversicherung bis hin zur Aussteuer- und Lebensversicherung. Für Versicherer ist es gar nicht so leicht, neue Kunden zu akquirieren und ziemlich teuer ist es auch. Besser ist da schon der Ansatz, den bestehenden Kundenstamm so optimal wie möglich zu betreuen. Zu diesem Zweck unterhalten Versicherer große Datenbanken, sie wissen sehr viel über ihre Kunden und sie wissen auch, zu welchen Zeiten, in welchem Lebensalter und welchen Lebensphasen Kunden bestimmte Bedürfnisse haben, die es zu decken gilt. Das lässt sich nach Grüns Ausführungen zum größten Teil auch auf den Reifenmarkt übertragen. Hier gilt es, mit den bestehenden Kunden noch besser als bisher die Zusammenarbeit zu pflegen, ihre Bedürfnisse zu erkennen, aber auch mit ihnen gemeinsam die Marktchancen zu erkennen und zu nutzen. “Den Partner dann fit machen”, lautet es bei Michelin. Und dies erfolgt mit gut durchdachten und sorgfältig erarbeiteten Programmen, die den Händler vor Ort befähigen sollen, sein Potenzial noch besser und noch zielgerichteter auszuschöpfen. Das so bezeichnete Alliance-Programm, das mit dem Versicherer nichts zu tun hat, soll den Weg zum Erfolg ebnen.

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