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HMI: Viel Licht, aber auch Schatten

“Wir sind gut. Wir sind die beste Kooperation im deutschen Markt und die größte. Wir wollen wachsen, aber zugleich wollen wir profitabel wachsen.” Das bläut Michael Lutz seinen HMI-Partnern auf der Regionalversammlung in Wesel ein. Es sei, fügt er hinzu, wie bei einer Ehe. Es gebe ein Zusammengehörigkeitsgefühl und so auch ein Klima, in welchem Fehler verzie-hen würden. Deshalb sei HMI “die starke Truppe im Markt”. Im Vorjahr hat die Vereinigung 34 neue Partner gewinnen können, so dass mittlerweile unter dem HMI-Dach 427 Partner segeln, die im letzten Jahr knapp 700.000 Pkw-Reifen der Marke Goodyear an den Mann bzw. die Frau brachten, dazu 70.000 kleine und 40.000 große Lkw-Reifen der Führungsmarke des Konzerns. Im Jahr 2002 liegt das Ziel bei 740.000 zu verkaufenden Pkw-Reifen der Marke Goodyear. Angaben zu Absatzzielen für Nutzfahrzeugreifen wurden nicht gemacht. Nicht zu vergessen auch das Geschäft mit den so bezeichneten Associated Brands wie Kelly, Lee, Sava und Debica, die mehr oder weniger ausschließlich im Pkw-Reifensegment eine Rolle spielen und deren Zahl sich insgesamt auf knapp 300.000 addieren wird. Für das Jahr 2002 ist ein Zuwachs um 30 bis 35 neue HMI-Partner angestrebt. Für diese wird durch die GHS-Zentrale (Goodyear Handelssysteme) alles getan, damit eins gelingt: Es sollen möglichst viele Reifen der Marke Goodyear, der Führungsmarke, der teuersten Marke des Konzerns, in den Markt kommen, mit denen die HMI-Partner und der Hersteller Goodyear die höchsten Margen erwirtschaften können. Doch Lutz spürt den starken Wettbewerbswind, dem er trotzen will und trotzen muss. Der Rückgriff auf die Leistungsbausteine von HMI soll dabei helfen, die gesetzten Ziele erreichen zu können. Die HMI-Händler sehen sich nicht zuletzt dem Angriff der freien Autowerkstätten ausgesetzt, die sowohl als direkte Wettbe-werber für das Reifengeschäft als auch als direkte Wettbewerber für das Autoservicegeschäft zu sehen sind. Letzteres wird bei einigen bekannten Gruppen jedoch nicht optimal gemanagt. Lutz bezog sich auf eine Untersuchung des ADAC, die be-kannten Namen wie Autocrew, Pit-Stop, ATU und weiteren erhebliche Mängel bescheinigte. “Wir sind gut.” Die HMI-Mitglieder sollen es nur glauben! Und damit das so bleibt, werden die für Aus- und Weiterbildung stehenden Leistungsbau-steine weiter optimiert werden. Der für das Autoservicekonzept verantwortliche HMI-Manager Rainer Reiss stellte die we-sentlichen Konzeptpartner für den Reifenservice-, Fahrwerk-, Bremsen- und Elektrikbereich vor. Darunter befinden sich eine Reihe großer Konzerne, die in ihrem Feld europa- und weltweit Führungsansprüche erheben können. ”Der liebe Gott hatte wenigstens ab November ein Einsehen und uns allen noch ein gutes Jahr ermöglicht.” Für GHS-Geschäftsführer Goran Zubanovic hätte es somit auch schlimmer kommen können. Und dennoch führt nichts daran vorbei, dass eben eine Reihe von Punkten als “nicht zufriedenstellend” gelten müssen. Mit Schaudern erinnern sich viele Betriebe an die Einführung des Warenwirtschaftsprogramms Tire Soft II. Über dieses Programm ist in- und extern so viel und so lange gesprochen worden, dass jetzt der dringende Wunsch bestehen müsste, das Thema zu einem endgültigen Abschluss gebracht zu haben, denn bis zum heutigen Tage mag das Programm zwar schon zu einigen Lösungen einen Beitrag geleistet haben, aber es hat auch Nerven beansprucht und Probleme verursacht. Dem Beobachter offenbart sich ohnehin der Verdacht, dass einige EDV-Experten an einer permanenten Weiterentwicklung hingen und sich von für wichtig gehaltenen Nebensachen beeinflussen ließen. Das birgt die Gefahr in sich, ein Programm entwickelt zu haben, das vieles kann, was aber nicht benötigt wird. Somit bleibt abzuwarten, wie “das Kommunikationsmedium mit vielen sinnvollen Schnittstellen” tatsächlich genutzt werden kann. Dass es viel EDV-Ärger gab, machte der Bericht des NAS-Verantwortlichen (National Account Service) Jür-gen Titz (29) deutlich, der – freundlich formuliert – kräftigen Wind von vorn erleben musste, weil entweder die Systeme zu spät kamen, zu unzureichend, zu kompliziert oder auch nur zu gewöhnungsbedürftig sind. Und Titz kam nicht umhin einräu-men zu müssen, dass Tire Soft II und parallel dazu die NAS-Zentralsoftware Themen waren, die jedenfalls keine Freude auslösten. Das Geschäft habe alle “überrollt” und dennoch habe man aus den Problemen gelernt und werde für mehr Harmo-nie in den kommenden Monaten sorgen können. Titz bat auch nicht zu vergessen, dass NAS Geschäfte auf den Hof der Part-ner bringe. “Wir bringen die Kunden und deren Bedienung ist dann Ihr Job.” Auffallend ist allerdings ein großes Ungleich-gewicht: Die unter dem Premio-Label operierenden Betriebe wickeln rund 50 Prozent des NAS-Umsatzes ab, während die vier Mal stärkere HMI-Gruppe lediglich auf eine Abwicklung von 33 Prozent der NAS-Umsätze kommt. Dies lässt zwei Schlüsse zu. Erstens: NAS bevorzugt den Premio-Kreis. Oder zweitens: Die HMI-Betriebe haben das NAS-Potenzial nicht richtig erkannt und nutzen es für sich nicht optimal. Allen Problemen zum Trotz geht es hauptsächlich aber um Feststellungen dieser Art: Anders als im Vorjahr sind die Läger jetzt bereinigt. Im Vorjahr unverkauft gebliebene Winterreifen rollen jetzt auf deutschen Straßen, der Handel insgesamt konnte doch noch zu guten Abschlüssen kommen, die Läger sind frei. Das Frühjahrsgeschäft kann kommen; die Bevorratung ist nun in Angriff zu nehmen. Zubanovic setzt auf profitables Wachstum, will die Systeme weiter gut entwickeln, allerdings auch klare Abgrenzungen zwischen HMI, Premio und Quick ziehen. Neben der angestrebten Zunahme von 30 bis 35 HMI-Partnern soll Premio um bis zu 20 Betriebe und Quick um sechs bis acht Betriebe wachsen. Das sind Ziele und Absichtserklärungen. Die Wirklichkeit heute ist diese: Der Anteil der Marke Goodyear am Neureifengeschäft der HMI-Betriebe ist zu gering. Zubanovic: “Nicht zufriedenstellend ist der Goodyear-Anteil, woran liegt es, dass unsere Spitzenmarke so leidet? Wir müssen unbedingt schneller in Kontakt treten, um unerwünschte Entwicklungen korrigieren zu können. Aus Goodyear-Verkäufen finanzieren wir alle Hilfestellungen, alle Bausteine und es ist dringend erforderlich, dass wir in diesem Jahr wieder zu alten Anteilen zurückkehren können.” Verkaufsdirektor Eberhard Schwabe verabschiedet sich in diesen Tagen in den vorzeitigen Ruhestand. Sein Nachfolger Frank Titz (39) wurde von Zubanovic als “neuer Besen” vorgestellt. Bevor die Zuhörer gedanklich den Satz für sich beenden konnten und damit indirekt Schwabe bescheinigt hätten nicht “gut gekehrt” zu haben, gelang Zubanovic noch der Schwenk: “Neue Besen kehren anders!” Titz malte den Partnern von Goodyear ein durch und durch positives Bild. Obwohl das “Umfeld chaotisch” gewesen sei, habe man sich behaupten können, die Runderneuerung der Produktpalette sei nahezu abgeschlossen. Mit den nun zur Verfügung stehenden und dem in Kürze vorzustellenden neuen Eagle F 1 sei die Basis vorhanden, in allen wichtigen Bereichen, vor-zugsweise aber im UHP-Sektor, weiter wachsen zu können. Titz erläuterte sowohl die Listenpreisstrukturen als auch den Konditionsaufbau, streifte einige Nettopreisangebote und kam zu dem Schluss: Somit können Sie mit den Konditionen zu-frieden sein. Titz: “Wir handeln, pflegen nicht die Politik der ruhigen Hand. Wir haben Größe und Selbstbewusstsein, so dass wir agieren und nicht reagieren. Wir müssen nicht abwarten bis Mitbewerber im Markt sind, um daran unsere Verkaufs- und Preispolitik zu orientieren. Wir haben erstklassige Produkte, was nicht jeder Wettbewerber behaupten kann, einige haben nur einen Preis zu bieten.” Doch mit dem “anders kehren” kann es so weit noch nicht her sein. Obwohl die Aussichten doch allesamt positiv sind, bleibt es wie es war. Titz wirbt um eine Frühjahrsbevorratung. Für eine Auslieferung noch im Januar gibt es den ersten Extra-Punkt des Jahres. Wichtig: Nicht auf den Auftrag allein kommt es an, sondern auch auf die Auslieferung noch im Januar. Warum eigentlich reicht der 3. Februar nicht? Das zweite Bonbon: Zahlungsziel! Wir bezeichnen es hier der Einfachheit halber mal als attraktiv. So attraktiv, dass allen Partnern ein Frühzahlerrabatt geboten wird, sofern sie die Rechnung deutlich vor dem möglichen Ziel begleichen. Da die Zinsen für Festgeld nicht attraktiv sind, wird man davon Gebrauch machen können, denn die Frühjahrsbevorratung sollte in aller Regel nicht so gewaltig ausfallen, dass sie in den Spätsommer reichen würde. Drittes Bonbon: Risikoübernahme durch Goodyear. Tja, wer früh im Markt ist, wer agiert, läuft nun mal Gefahr, dass der Wettbewerb reagiert. Sollten also Goodyear-Wettbewerber die Preise unterbieten, werde man “rückwirkend reagieren, auch für Januar”. Das Fazit zieht Titz selbst ganz klar: “Ein Extra obendrauf für Abnahme im Januar, wir können weitgehend alles liefern. Wir haben Reifen satt. Diese müssen den Standort wechseln. Von uns zu Ihnen! Lassen Sie uns also nicht im Regen stehen.” Nach diesem geradezu beschwörenden Appell schafft Titz lässig den Abschluss. Er hat mit seinem Vortrag zeitlich überzo-gen und bemerkt durchaus humorvoll, nachdem er die Signale, sich an den vereinbarten Zeitrahmen zu halten, nicht länger ignorieren kann: “So beuge ich mich denn der Gewalt. Wir von Goodyear wollen Qualitätsanbieter mit rundem Konzept sein, nicht nur Preise bieten.” Neben den rund 700.000 Goodyear-Reifen geht es auch, wie eingangs schon erwähnt, um etwa 300.000 Reifen unbekannterer Marken. Der für diese Marken verantwortliche Manager Dieter Schölling bezeichnet die Entscheidung, Kelly- und Lee-Reifen aus dem Markt genommen zu haben, als “derben Einschnitt”. Doch mit Sava habe man nun “keinen No-Name, son-dern eine eingeführte Marke” zu bieten. Die bis zum letzten Jahr der Team-Gruppe eingeräumte Exklusivität sei gekündigt worden mit der Folge, dass Sava-Reifen nun über “zwei strategische Absatzkanäle, nämlich FRI und Team, vermarktet wer-den”. An die Einführung von Lkw-Reifen der Marke Sava sei jedoch definitiv nicht gedacht, stellte Schölling klar. klaus.haddenbrock@reifenpresse.de

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