Cooper bleibt auf Erfolgskurs – “Wir verlangen keine gute Zusammenarbeit, sondern wir wollen sie uns verdienen”

Seit 1994 ist John Fahl President und schon seit seinem 19. Lebensjahr im Dienst von Cooper. Er geht in diesen Tagen, ersichtlich schweren Herzens, in den Ruhestand. “Es ist auch für mich etwas enttäuschend, dass Cooper im ersten Quartal diesen Jahres Rückgänge hinnehmen muss”, meinte er gleich zu Gesprächsbeginn. “Wir müssen unsere Zahlen mit dem sehr guten ersten Quartal des letzten Jahres vergleichen und das macht es sehr schwierig. Momentan halten sich wegen der allgemeinen wirtschaftlichen Ungewissheit viele Händler einfach zurück und es kommt hinzu, dass sich gerade noch vor Abschluss des Geschäftsjahres viele Händler noch einmal richtig eingedeckt haben.” So sind die Aussichten also nicht rosig für Cooper? Doch davon will Fahl nun gar nichts wissen. Cooper habe eine Reihe neuer Reifen vorbereitet, die nach und nach in den kommenden Wochen in den Markt kämen, so dass er sehr sicher sei, dass sein Unternehmen ein Umsatzplus von mindestens drei Prozent auch unter schwierigeren Umständen realisieren werde. Und von einem zeigt sich Fahl total überzeugt: “Cooper wird weiter besser abschneiden als die Industrie und schon recht bald einen Marktanteil in Amerika mit allen Marken von 20 Prozent erreicht haben. Cooper wird weiter wachsen, aber dabei ist klar, dass der Löwenanteil allen Wachstums aus Märkten außerhalb der USA kommen wird.” Danach wird immer wieder gefragt: Was ist der Schlüssel zu diesem Erfolg? Was unterscheidet Cooper von den großen Konzernen? Für Fahl ist das leicht erklärbar: “Unsere Unternehmenskultur ist durch gegenseitigen Respekt geprägt. Unsere Leute in Findlay sind schon gemeinsam zur Schule gegangen, sie treffen sich Sonntags in der Kirche und sie leben auch außerhalb der Dienstzeiten miteinander. Das schafft eine ausgezeichnete Bindung und Einstellung zum Unternehmen. Daneben war es uns immer wichtig, mit den besten unabhängigen Reifenfachhändlern zusammenzuarbeiten, wir haben niemals an Mass Merchandiser unsere Reifen verkauft und wir haben nicht jeden Großhändler beliefert. Cooper ist nur für seine Kunden da, zu diesen besteht eine sehr loyale Grundhaltung.” Sagen das nicht alle Reifenhersteller und ist es nicht allein ein nettes und nichtssagendes Bekenntnis? Fahl widerspricht vehement: “Wir verhalten uns nicht wie die Großen Drei. Wir sind inzwischen groß genug, aber noch nicht zu groß, um in Erinnerung behalten zu haben, was uns erfolgreich gemacht hat. Wir waren stets sehr loyal zu unseren unabhängigen Reifenhändlern und die Zusammenarbeit mit ihnen hat uns von einem Erfolg zum anderen geführt. Und warum sollten wir davon abweichen? Selbst wenn wir mit Mass Merchandisern Geschäfte machen wollten, so könnten wir doch nicht mehr als 20 Prozent Marktanteil für uns herausholen. Das machen wir auch mit unseren Kunden eines nicht allzu fernen Tages.” Alle Marktbeobachter wissen es: Man kann mit amerikanischen Reifenfachhändlern phantastisch über Reifenhersteller schimpfen und herziehen und man hört, wie rücksichtslos und unbarmherzig Konzerne wie Michelin, Bridgestone und Goodyear – jedenfalls nach dem Empfinden dieser Händler – sind und doch gilt alles das nicht für Cooper. Cooper erfreut sich einer ganz und gar unglaublichen Beliebtheit. Auch das ist für Fahl kein schwer zu erklärendes Phänomen. “Wir behandeln unsere Kunden gleich und stets gut, machen keine Unterschiede zwischen großen und wichtigen sowie kleinen und damit angeblich unwichtigen Händlern. Natürlich haben große Abnehmer das eine und andere Extra mehr, das ist normal und wird akzeptiert. Wir verlangen von unseren Händlern kein Geschäft, sondern wir wollen es uns jeden Tag neu verdienen, und dazu ist es eben sehr wichtig, die Sorgen und Probleme der Händler gut zu kennen. Die Zusammenarbeit mit Pirelli läuft nach anfänglichen Einstellungsschwierigkeiten auch problemlos und insbesondere nach dem Reifenrückruf von Firestone hat es Händler gegeben, die zwar bei Firestone geblieben sind, aber dennoch eine Alternative brauchten für nicht zu überzeugende Kunden. Fahl schätzt den zusätzlichen Umsatz auf etwa fünf Prozent und er vergisst auch nicht hinzuzufügen, dass die Einbeziehung der Kelly-Organisation in die Goodyear-Verkaufsorganisation für viele Kelly-Händler Anlass war, sich Cooper als neuen Partner auszusuchen. Davon habe Cooper stärker profitiert als von den Folgen des Firestone-Rückrufs. Fahl sieht die – zeitweiligen – Gewinne zu Lasten von Firestone ohnehin mit Zurückhaltung. “Wir haben großen Respekt vor John Lampe und vor Firestone. Was dem Unternehmen zugefügt wurde, ist nur mit amerikanischen Verhältnissen zu erklären. Unser Rechtssystem ist aus meiner Sicht erneuerungsbedürftig, zum Teil scheint es auch schon außer Kontrolle zu sein. Hoffnung auf Besserung habe ich nicht, jedenfalls werde ich viele Änderungen nicht mehr erleben. Washington steckt voller Anwälte, die ihre Pfründe wahren wollen. Cooper ist zurzeit mit einem Fall konfrontiert, in dem ein Verbraucher auf alten, völlig abgefahrenen, amateurhaft geflickten Reifen ohne jedes Restprofil verunglückte. Und das geht nun in den Gerichtssaal, dann in die Medien. So wird Druck ausgeübt, auf die Fakten kommt es kaum noch an.” Cooper wird auch in Zukunft an enger Partnerschaft mit dem Handel festhalten, keine eigenen Handelsketten haben und wohl auch nicht die Erstausrüster beliefern. Fahl: “Dass Cooper das kann, steht außer Frage. Wir werden immer wieder von den Automobilherstellern angesprochen, aber bisher haben wir stets Aufträge ablehnen müssen, weil wir daran zu wenig oder auch nichts verdienten. Ansonsten liefern wir ja technische Gummiwaren in bedeutendem Umfang in die Erstausrüstung. Wir sind auf der Welt, ausreichende Gewinne zu erwirtschaften. Im Erstausrüstungsgeschäft mit Reifen ist das aber nicht möglich. Cooper wird sich weiter entwickeln, wir geben etwa 35 bis 40 Millionen Dollar für Werbung und Sponsoring aus. Unsere Zusammenarbeit mit Arnold Palmer (dem berühmten US-Golfer) hat dem Bekanntheitsgrad von Cooper einen Schub gegeben. Das möchten wir auch in anderen Märkten nachholen.”

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